商務(wù)談判心理研究(1)-文庫吧
2025-04-24 22:37 本頁面
【正文】 第三，成就需要。 總而言之，需要是談判的心理基礎(chǔ)。沒有需要，就沒有談判。通過談判，達(dá)到滿足需要的目的。一方的需要越迫切，越想達(dá)成談判的協(xié)議，相應(yīng)地，要取得理想的談判結(jié)果就越困難，而形勢對另一方就越有利。從這一點(diǎn)上說，需要程度直接影響談判行為活動(dòng)的結(jié)果。 第二節(jié) 需要的發(fā)現(xiàn) 一、談判中需要的存在 （一）談判的具體需要 這類需要是產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的。 （二）談判者的需要 談判者的需要并不是談判的動(dòng)力和目的，但它卻直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。 二、談判中需要的發(fā)現(xiàn) （一）適時(shí)提問 提問的形式通?？梢詺w結(jié)為三種類型： 1. 一般性提問：2. 直接性提問： 3. 誘導(dǎo)性提問： （二）恰當(dāng)陳述 恰當(dāng)?shù)年愂觯粌H能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。 （三）悉心聆聽 除了提問和陳述，發(fā)現(xiàn)需要的另一個(gè)方法是悉心聆聽對方吐露的每個(gè)字，注意他的措辭，選擇的表達(dá)方式，他的語氣，他的聲調(diào)。所有這些，都能為你提供
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