商務(wù)談判課題研究-文庫吧
2025-01-08 11:50 本頁面
【正文】 和最后一句話給他留下的印象最深，對他的情緒影響也最大。所以在陳述問題時，不應(yīng)用否定性語言結(jié)束陳述，這樣可以調(diào)動雙方的積極情緒，有利于談判順利進行。 《商務(wù)談判》課題研究 張婷1. “真遺憾，只差一步就成功了真遺憾，只差一步就成功了 !”2. “就快要達(dá)到目標(biāo)了，真可惜就快要達(dá)到目標(biāo)了，真可惜 !”3. “行百里者半九十，最后的階段是最難行百里者半九十，最后的階段是最難的啊的啊 !”4. “這樣做，肯定對雙方都不利這樣做，肯定對雙方都不利 !”5. “再這樣拖延下去，只怕最后結(jié)果不再這樣拖延下去，只怕最后結(jié)果不妙。妙。 ”6. “既然事已至此，懊惱也沒有用，還既然事已至此，懊惱也沒有用，還是讓我們再做一次努力吧是讓我們再做一次努力吧 !”7. “我相信，無論如何，雙方都不希我相信，無論如何，雙方都不希望前功盡棄望前功盡棄 !” 跳轉(zhuǎn)《商務(wù)談判》課題研究 張婷? 提問的類型提問的類型 提問：是指在一定范圍內(nèi)引出肯定提問：是指在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的提問。例如：或否定答復(fù)的提問。例如： ““ 您是否認(rèn)為售后您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進的可能服務(wù)沒有改進的可能 ?” 提問：是指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出廣提問：是指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出廣泛答復(fù)的提問。這類提問通常無法以泛答復(fù)的提問。這類提問通常無法以 ““ 是是 ”” 或或““ 否否 ”” 等簡單字句答復(fù)。等簡單字句答復(fù)。 提問：是指在沒有摸清對方虛實的提問：是指在沒有摸清對方虛實的情況下，采用婉轉(zhuǎn)的語氣或方法，在適宜的場情況下，采用婉轉(zhuǎn)的語氣或方法，在適宜的場所或時機向?qū)Ψ教釂枴Ｋ驎r機向?qū)Ψ教釂枴? 提問：是指針對對方的答復(fù)重新措提問：是指針對對方的答復(fù)重新措辭，使對方證實或補充原先答復(fù)的一種提問。辭，使對方證實或補充原先答復(fù)的一種提問。 提問：是指針對談判對手的答復(fù)要提問：是指針對談判對手的答復(fù)要求引申舉例說明的一種提問。求引申舉例說明的一種提問。 提問技巧《商務(wù)談判》課題研究 張婷? 提問：是指借助權(quán)威人士的觀提問：是指借助權(quán)威人士的觀點、點、 意見影響談判對手的一種提問。意見影響談判對手的一種提問。? 提問：是一種以自己的意提問：是一種以自己的意志強加給對手，并迫使對方在狹小范圍志強加給對手，并迫使對方在狹小范圍內(nèi)進行選擇的提問。內(nèi)進行選擇的提問。? 提問是指具有強烈的暗示性或提問是指具有強烈的暗示性或誘導(dǎo)性的提問。這類提問幾乎使對方毫誘導(dǎo)性的提問。這類提問幾乎使對方毫無選擇余地地按發(fā)問者所設(shè)計的提問作無選擇余地地按發(fā)問者所設(shè)計的提問作答。答。? 提問是指為使對方同意自己的提問是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。問。? 《商務(wù)談判》課題研究 張婷? 談判時要談判時要 把握提問的時機把握提問的時機 。提問。提問時機把握的好有助于引起對方的注時機把握的好有助于引起對方的注意。一般情況下，發(fā)問的時機有三意。一般情況下，發(fā)問的時機有三個：一是對方發(fā)言完畢之后提出；個：一是對方發(fā)言完畢之后提出；二是在對方發(fā)言停頓、間歇時提問二是在對方發(fā)言停頓、間歇時提問；三是自己發(fā)言前后提問；；三是自己發(fā)言前后提問； 四是在四是在議程規(guī)定的辯論時間提問。議程規(guī)定的辯論時間提問。 前兩者前兩者是為了不打斷對方發(fā)言，而第三者是為了不打斷對方發(fā)言，而第三者則是為了進一步明確對方發(fā)言的內(nèi)則是為了進一步明確對方發(fā)言的內(nèi)容，此目的是為了探測對方的反容，此目的是為了探測對方的反應(yīng)。應(yīng)?！渡虅?wù)談判》課題研究 張婷? 談判時要談判時要 注意提問的方式注意提問的方式 。提問。提問的目的僅僅是為了弄清事實真相，的目的僅僅是為了弄清事實真相，獲取信息或啟發(fā)對方思維，因此，獲取信息或啟發(fā)對方思維，因此，提問時態(tài)度要誠懇、合情合理，注提問時態(tài)度要誠懇、合情合理，注意對方的心境，尤其是不能指責(zé)對意對方的心境，尤其是不能指責(zé)對方的人格和榮譽。同時，提問時不方的人格和榮譽。同時，提問時不要連續(xù)發(fā)問，要掌握提問的語速和要連續(xù)發(fā)問，要掌握提問的語速和語調(diào)，要給對方留出一定的時間讓語調(diào)，要給對方留出一定的時間讓對方思考和表達(dá)意見，以免導(dǎo)致對對方思考和表達(dá)意見，以免導(dǎo)致對方厭倦、乏味而不愿回答。方厭倦、乏味而不愿回答。 《商務(wù)談判》課題研究 張婷提問的其他注意事項提問的其他注意事項 1. 注意提問的速度注意提問的速度2. 提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性3. 提問后，給對方以足夠的答復(fù)提問后，給對方以足夠的答復(fù)時間時間4. 注意對手的心境注意對手的心境返回《商務(wù)談判》課題研究 張婷1. 回答問題之前，要給自己留有思考的時間；2. 把握答復(fù)提問的目的和動機，針對提問者的真實心理答復(fù)；3. 不要徹底地回答對方的提問，禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 ；4. 對于不知道的問題不要回答；5. 有些問題可以通過答非所問
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