商務(wù)談判中的思維、心理和倫理(已修改)
2025-02-02 14:35 本頁(yè)面
【正文】 第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維 思維活動(dòng)貫穿于商務(wù)談判全過(guò)程。談判中雙方策略的運(yùn)用與變 化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合 理思維的結(jié)果。 一、談判思維模式 觀念思維 （ 1）談判的泛化理解； （ 2）談判的人性理解； （ 3）談判的理性理解（原則談判法， 例“開(kāi)窗”與“關(guān)窗”） （ 4）談判的基本心智；妥協(xié)是一種交換， （ 5） 談判的洞察力 謀略思維：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。 談什么要懂什么 , 知己知彼謀略。談判始于情報(bào)的收集。 辨證思維：把握、處理好談判中各種 因素的辨證關(guān)系 : 要求與妥協(xié) 一口價(jià) 丑話 舌頭和耳朵 讓步中的互相與對(duì)等 。 謊言的是非功過(guò) 案 例 “ 開(kāi)窗 ” 與 “ 關(guān)窗 ” 有兩個(gè)人在圖書(shū)館吵架，一個(gè)想開(kāi)窗，一個(gè)想關(guān)窗。他們?yōu)榇皯?hù)應(yīng)開(kāi)多大吵個(gè)沒(méi)完，一條縫，半開(kāi)？沒(méi)有一種解決辦法能使雙方滿意。 管理員走過(guò)來(lái)問(wèn)其中一位為何要開(kāi)窗，他說(shuō)“里面太悶，開(kāi)窗讓新鮮空氣進(jìn)來(lái)”。另一位說(shuō)“如果窗戶(hù)開(kāi)了，我的資料會(huì)被風(fēng)吹走”。管理員想了一會(huì)兒，走過(guò)去關(guān)閉了正面的窗戶(hù)，又把旁邊的一扇窗戶(hù)打開(kāi)了。這樣一來(lái)，既可使空氣流通，又能避免直接吹來(lái)的風(fēng)刮走資料。于是兩個(gè)人都安靜下來(lái)。 在該案例中，“想開(kāi)窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場(chǎng)。而“使空氣流通”和“避免資料被風(fēng)吹走”是雙方利益原則。 立場(chǎng) (position)爭(zhēng)執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。 A： 雙方在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，各不相讓?zhuān)勁行实?，容易?dǎo)致談判破裂。 B： 立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ 懊孀印钡臒o(wú)謂爭(zhēng)執(zhí)。 C： 容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實(shí)質(zhì)上對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有 真正的好處 —— 前半小時(shí)開(kāi)，后半小時(shí)關(guān)。 D： 立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破 裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大 損失。 原則談判模式 —— 用解決利益沖突的原則來(lái)替代 立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來(lái)，談判的目的
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