商務(wù)談判心理研究(1)(已修改)
2025-05-30 22:37 本頁(yè)面
【正文】 第四章 商務(wù)談判心理研究 【 學(xué)習(xí)要點(diǎn)及目標(biāo) 】 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用，認(rèn)識(shí)談判中需要的存在及發(fā)現(xiàn)，掌握商務(wù)談判中的心理挫折及成功談判者的心理素質(zhì)要求，了解商務(wù)談判中的心理禁忌。 第一節(jié) 馬斯洛的需要層次理論 一、需要的含義 需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望。它同人的活動(dòng)相聯(lián)系，是人的行為活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。 需要的一般特點(diǎn)： 首先，需要具有對(duì)象性。 其次，需要具有選擇性。 第三，需要具有連續(xù)性。 第四，需要具有相對(duì)滿足性。 第五，需要具有發(fā)展性。 二、馬斯洛的需要層次理論 （一）生理的需要 （二）安全的需要 （三）愛(ài)與歸屬的需要 （四）獲得尊重的需要 （五）自我實(shí)現(xiàn)的需要 （六）求知與理解的需要 （七）美的需要 三、需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面： 第一，權(quán)力的需要。 第二，交際需要。
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