【正文】 第四章 商務(wù)談判心理九頭牛的故事在很久以前的一個部落，有一個傳統(tǒng)，那里的青年人想結(jié)婚，先要學(xué)會捕捉牛的技術(shù)。捉了足夠的牛，作為聘禮，送給女家，才可以成家立室。最少的聘禮是一頭牛，最高是九頭牛。這個部落酋長有兩個女兒。有一天，一個青年走到酋長的面前，說愛上他的大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。酋長聽了之后，大吃一驚，忙說： “九頭牛的價值太高了，大女兒 太胖了， 不值的，不如改娶小女兒吧，小女兒值九頭牛。 ”可是這位青年堅持要娶酋長的大女兒，酋長終于答應(yīng)了他，這件事轟動了整個部落。l 三 年后的一天，酋長經(jīng)過這位青年的家，看見他家正舉行晚會，一大群人圍成圓圈，正欣賞一位美麗的女郎載歌載舞。酋長十分奇怪，去問青年那位女郎是何人，年青人回答道： “酋長怎么會不認識啊，她就是你的大女兒?。?”l 年青人以九頭牛的價值對待他迎娶回來的妻子，同時酋長的大女兒也確信自己的價值是最高的九頭牛的時候，她便發(fā)生了脫胎換骨的變化。學(xué)習(xí)目的l 了解 談判的心理過程 l 掌握談判的需要心理l 掌握談判心理的運用 l 了解談判對手氣質(zhì)分類l 氣質(zhì)測試一、商務(wù)談判心理 人的心理活動一般有 感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。 商務(wù)談判心理是指商務(wù)談判過程中談判者的各種心理活動。它是談判者在談判活動中對各種情況、條件的客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。二、談判的心理過程 談判的心理過程是指人在談判中產(chǎn)生心理活動的過程。它包括開局階段的 認識過程、 磋商階段的 情感過程和 談判僵局的 意志過程 。它們在談判中都經(jīng)歷著發(fā)生、發(fā)展和完結(jié)的過程，統(tǒng)稱為談判心理過程。（一）認識過程： 在談判過程中，雙方都是通過各自的感覺、知覺、記憶、思維和想象 來實現(xiàn)對所談及事物的由淺入深，由現(xiàn)象到本質(zhì)的認識，這些心理活動在心理學(xué)上統(tǒng)稱為認識過程。 （ 1） 談 判中的首要印象（ 2） 談 判中的 暈輪 效 應(yīng)l （一）概念l 這是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是 “好 ”或 “壞 ”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。l （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)l “ 一好百好 ” ； “ 一無是處 ” 、 “ 一俊遮百丑” ； “ 愛屋及烏 ” ； “ 怨其和尚，恨其袈裟 ” 。l 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。暈輪 效 應(yīng)（ 2）情感過程： 即使談判雙方可能來自不同的國家、不同的民族，或者他們彼此之間的語言不同，生活習(xí)慣也不盡相同，但有一點是相同的，即各人均有七情六欲，他們對所談及的一切事物并不是無動于衷的，而總是對它們表現(xiàn)出一定的態(tài)度，并產(chǎn)生喜、怒、哀、樂、懼、愛、惡 等主觀體現(xiàn)。（一）制造情緒、宣泄情緒（二）巧妙的感情投資（ 3）意志斗爭的過程： 談判者為了實現(xiàn)一定的談判目的而主動地調(diào)整自己的行動，去克服困難的心理過程即談判的意志過程。意志在談判中具有特殊的意義。談判者有了堅強的意志就能戰(zhàn)勝談判中的重重困難，跨過一個又一個的障礙，取得談判的最后勝利。 二、 商務(wù)談判需要 心理l人的需要l 生理需要 l 安全需要 l 社交需要 l 尊重的需要 l 自我實現(xiàn)的需要 l 商務(wù)談判人員的需要l 吃喝 休息l 與老客戶打交道l 人際交往l 希望得到對方以及小組成員的尊重l 希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務(wù)商務(wù)談判需要類型 三、談判心理的運用談判地點： 談判與居家效應(yīng)一個人在家里或自己最熟悉的環(huán)境中，言談舉止表現(xiàn)得最為自信和從容。心理學(xué)家指出，一個人在自己熟悉的環(huán)境中能產(chǎn)生一種優(yōu)勢心理效應(yīng)，這就是 “居家效應(yīng) ”。討價還價： 談判與拆屋效應(yīng)談判說服： 談判與數(shù)字效應(yīng)魯迅先生曾于 1927年在《無聲的中國》一文中寫道：“中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開天窗了。”四、談判對手氣質(zhì)分析古希臘醫(yī)生希波克拉底（公元前 460~公元前 377年）很早就觀察到人有不同的氣質(zhì)，他認為人體內(nèi)有四種體液：血液、黏液、黃膽汁和黑膽汁。根據(jù)人體內(nèi)的這四種體液的不同配合比例，將人的氣質(zhì)劃分為四種不同類型： （ 1） 多血質(zhì)：體液中血液占優(yōu)勢 （ 2）黏液質(zhì)：體液中黏液占優(yōu)勢（ 3）膽汁質(zhì)：體液中黃膽汁占優(yōu)勢（ 4）抑郁質(zhì)：體液中黑膽汁占優(yōu)勢（ 1）膽汁質(zhì)的談判對象 ： 精力充沛，情感和語言動作發(fā)生強烈、迅速且難以控制。這種人大多嚴肅而正直，缺乏通融性，往往不注意說話方式，心中有話就說，毫無保留，不介意對方能否接受。自尊心強，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。 性情急躁、易于沖動，缺乏耐心，有時控制不住自己。身體特征： 肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重，頭頂平整。167。 膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫 權(quán)力型 。權(quán)力型談判者的特征是：（ 1）對權(quán)力、成績狂熱地追求。在多數(shù)談判場合中，他們喜歡發(fā)號施令，想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中心，我行我素，不給對方留下任何余地。一旦他們控制談判，就會充分運用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r還價，甚至不擇手段，逼迫對方接受條件。（ 2）急于建樹，決策果斷。這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。他們在要獲得更大權(quán)力和成績的心情驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動。他們當機立斷，充滿信心。拍板果斷、決策堅決。對付策略：A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險的性格。B、 在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊 ，避免正面沖突。（ 2）多血質(zhì)的談判對象： 活潑好動，感情多變，動作敏捷。心胸比較開闊，待人接物不拘泥于形式，個性隨和，能夠與周圍的人和諧相處，但這種人情緒上往往會有周期性變化，有時可以連續(xù)高效率工作幾個月，然后情緒低落，毫無理由對工作失去興趣。 身體特征： 體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語言速度快、動作快而協(xié)調(diào)。167。 多血質(zhì) 氣質(zhì)形成的談判性格叫 說服型 。性格特征：（ 1）具有良好的人際關(guān)系。167。 他們待人熱情，比較隨和，說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。（ 2）說服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。（ 3）不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題；對細節(jié)問題不感興趣，不愿進行數(shù)字研究 。對付策略：167。 A、準備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。167。 B、準備大量細節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達成協(xié)議的想法。167。 C、保持態(tài)度上的進攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。（ 3）粘液質(zhì)的談判對象： 安靜沉著，情感發(fā)生慢，持久而不顯露，動作遲緩。這種人一般總是與他人保持一定的距離，對外界事物缺乏興趣，更關(guān)心自身世界的變化，往往給人一種冷談，高傲的感覺，但對事物的看法比較客觀。在談判中討厭對方過分熱情的態(tài)度和夸夸其談的說話風(fēng)格，不輕易接受別人的意見。身體特征： 肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。167。 粘液質(zhì)氣質(zhì)形成的談判性格叫 執(zhí)行型。特點是：（ 1）對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。維護現(xiàn)狀是他們最大的愿望。 （ 2）工作安全感強。他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。 這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，這類人很少在談判中能獨當一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。 對付策略 ：167。 A、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。167。 B、爭取縮短談判的每一具體