【正文】 12 五月 202311:04:15 下午 23:04:15五月 21v 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 23:04:1523:04:1512 May 2023v 1空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023v 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:04:1523:04May2112May21v 1故人江海別，幾度隔山川。 談判目標： 解決雙方合資（合作）前的疑難問題。 準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。 已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。點： 談判就是 要解決雙方在貿易條件中的不同意見，而各方的意見又是以保護本方利益為基本點的，真正談判的成功一定是建立 ? ③ 休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。假設某人是 1981年 6月 15日出生的，他想了解自己在 2023年 9月 1日的生理節(jié)奏情況。從 1981年 6月 15日到同年 9月 1日經過了 78天。第三節(jié) 商務談判計劃的制定輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。（六） 翻譯人員第二節(jié) 商務談判的組織準備一、商務談判人員選擇堅 強 的政治 思想素 質 健全的 心理素 質 健康的 身體素 質 良好的 談 判素養(yǎng) 合理的 學 識結 構 輕松一刻： 例 1:v 在一個沒星星看不風月亮的時候，有位盲人穿著黑衣步行于公路上，在他的后方，一輛壞了車前燈的汽車奔馳而來，奇怪的是司機在未按喇叭的情況下，卻安全將車停在盲人身后，這是怎么回事？ v v 在妻子剛懷孕時，丈夫便入伍去了北方，家中未留下任何信物，甚至連丈夫的照片都沒留下一張，當一群軍人來到門前時，小兒子不用人介紹，抱住了其中一個軍人，親切地叫了聲爸爸，這一聲居然叫對了，這是為什么？例 2:談判團隊談判負責人商務人員技術人員財務人員法律人員翻譯其他人員二、商務 談判團隊構成的原則（ 1）知識互補（ 2）性格協調（ 3）分工明確（一）談判小組負責人的職責（ 1）負責挑選談判人員，組建談判小組（ 2）負責管理談判小組，協調談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關系（ 3）負責己方 談判策略的實施 ，對具體的 讓步時間、幅度、談判節(jié)奏 的掌握，決策的時機和方案作出安排（ 4） 負責向上級或有關利益方匯報談判進展情況，貫徹上級的決策方案。 通過中國乳制品協會了解近幾年乳制品行業(yè)的發(fā)展狀況，行業(yè)的行規(guī)、慣例等，順便查詢該企業(yè)是否為該協會會員。實訓 一 商務談判的準備 [實訓項目背景 ] 武漢友芝保健乳品有限公司是一家生產乳制品的地方知名企業(yè)。 接著，日本人又注意到《人民日 報 》的 報 道，王 進喜到了 馬 家窯，豪 邁 地 說 ：好大的油海呀，我 們 要把中國石油落后的帽子扔到太平洋去。大 慶 油田的準 備 位置主要了解三個方面的內容： 1．談判信心的確立 ： 自己是否具備足夠的談判信心。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。收集到上述信息后，三井公司的這位員工意識到，這里大有機會。這個法令意味著該公司生產的產品無人問津，因此該公司不得不從美國撤出并為此遭受了巨大的損失。多血 質 思 維 靈活、反 應 迅速、好交 際 、敏感；但易浮 動 、急躁不 穩(wěn) 。由此可能具有 13種類型。5 喜歡有條理而不甚麻煩的工作。4 對工作抱認真謹慎、始終如一的態(tài)度。4 做作業(yè)或完成一件工作時總比別人花費的時間多。3 理解問題時常比別人慢些。2 討厭做那種需要耐心、細致的工作。1 遇到問題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。 和人爭吵時，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁 喜歡安靜的環(huán)境。如果他發(fā)現你有一個問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。167。 抑制型氣質的人形成的談判性格叫 疑慮型 ：167。身體特征： 頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前 167。在某些特定的局部領域中，工作起來得心應手，有效率。 C、保持態(tài)度上的進攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。 身體特征： 體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語言速度快、動作快而協調。（ 2）急于建樹，決策果斷。（ 1） 多血質：體液中血液占優(yōu)勢 暈輪 效 應（ 2）情感過程： 即使談判雙方可能來自不同的國家、不同的民族，或者他們彼此之間的語言不同，生活習慣也不盡相同，但有一點是相同的，即各人均有七情六欲，他們對所談及的一切事物并不是無動于衷的，而總是對它們表現出一定的態(tài)度，并產生喜、怒、哀、樂、懼、愛、惡 等主觀體現。二、談判的心理過程 談判的心理過程是指人在談判中產生心理活動的過程。 ”可是這位青年堅持要娶酋長的大女兒，酋長終于答應了他，這件事轟動了整個部落。這個部落酋長有兩個女兒。l 了解談判對手氣質分類l 氣質測試一、商務談判心理 人的心理活動一般有 感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。l （二）暈輪效應的具體表現l “ 一好百好 ” ； “ 一無是處 ” 、 “ 一俊遮百丑” ； “ 愛屋及烏 ” ； “ 怨其和尚，恨其袈裟 ” 。討價還價： 談判與拆屋效應年在《無聲的中國》一文中寫道：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的。古希臘醫(yī)生希波克拉底（公元前 460~公元前 377年）很早就觀察到人有不同的氣質，他認為人體內有四種體液：血液、黏液、黃膽汁和黑膽汁。（ 2）黏液質：體液中黏液占優(yōu)勢（ 4）抑郁質：體液中黑膽汁占優(yōu)勢自尊心強，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。 膽汁質氣質的人形成的談判性格叫 權力型 。他們在要獲得更大權力和成績的心情驅使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動。 贊賞為滿足。167。這種人一般總是與他人保持一定的距離，對外界事物缺乏興趣，更關心自身世界的變化，往往給人一種冷談，高傲的感覺，但對事物的看法比較客觀。 他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。167。（ 4）抑郁質的談判對象： 內心體驗豐富，敏感，動作緩慢無力，一般人容易忽略的事情，他們不但注意到，而且能銘記于心。 （ 2）猶豫不定，難于決策。 B、在談判中耐心、細心是十分重要的，如果對方決策時間長，千萬不要催促，逼迫對方表態(tài)，反會更加重他的疑心。 寧可一個人干事，不愿很多人在一起。1 碰到陌生人覺得很拘束。2 能夠長時間做枯燥、單調的事。 不喜歡長時間談論一個話題，愿意實際動手干。3 做事有些莽撞，常常不考慮后果。4 能夠同時注意幾件事物。5 別人說我 出語傷人 ，可我并不覺得這樣。（ 2）兩種氣質類型得分接近。膽汁質直率熱情、精力旺盛；但失之魯莽、易于沖動、準確性差。v （ 1）該國家的法律制度是什么？ （ 2）在現實生活中，法律的執(zhí)行程度如何？ （ 3）該國法院受理案件的時間長短如何？ （ 4）該國對執(zhí)行國外的法律仲裁有什么程序 （ 5）該國當地是否有完全脫離于談判對手的可靠的律師。v 他發(fā)現中國的鋼鐵工業(yè)發(fā)展得很快，所以大量從英國和加拿大進口廢鋼鐵。因為耽擱了采購、報關、運輸時間，以致延誤了工期，于是對方提出了索賠。（三）對談判者自身的了解 古人云 “欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知 ”。日本 為 了確定能否和中國做成 煉 油 設備 的交易，迫切需要知道大 慶 油田的情 報 ，但是油田的位置、 規(guī) 模和加工能力 對 外是 嚴 格保密的。為 了弄清大 慶煉 油廠的加工能力，日本情 報 機構從1966年的一期《中國畫 報 》上找到了一 張煉 油廠反 應 塔照片，從反 應 塔上的扶手 欄 桿（一般 為 一米多）與塔的相 對比例推知塔直徑 約為 5米，從而 計 算出大 慶煉 油廠年加工原油能力 約為 100萬噸，而在 1966年大 慶 已有 820口井出油，年 產 360萬噸，估 計 到 1971年大 慶 年 產 量可增至 1200萬噸。 你要做好充分的談判準備工作，以確保談判的成功。特備注意其包裝多用的原材料，最好能帶回工廠做技術分析。 主要職責是對談判中的價格結算、支付條件、支付方式、結算貨幣等財務問題。列維奇等在《談判學》中認為，制定談判計劃應考慮 10方面的問題。低潮期v 體力 13—21v 情緒 對照表 21，可知此人正處在體力的臨界期，情緒的低潮期和智力的低潮期，不宜參加談判。實訓 茶多酚具有降脂 ,降壓 ,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。