商務(wù)談判心理活動(dòng)概述(已修改)
2025-01-13 20:59 本頁(yè)面
【正文】 第二章談判心理活動(dòng)本章要點(diǎn)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理研究的重要意義談判中的需要心理談判中的謀略心理談判中的成功心理談判中的群體心理商務(wù)談判心理概述 n 商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)n 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性q 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。n 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性q 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。n 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性q 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。研究和掌握商務(wù)談判心理的意義n 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)q 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是：n 自信心、耐心、誠(chéng)心（誠(chéng)意）n 有助手揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)n 有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理n 有助于營(yíng)造談判氛圍談判中的需要心理n 談判中的生理需要n 談判中的安全和尋求保障的需要n 談判中的愛與歸屬的需要n 談判中的獲得尊重的需要n 談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要生理需要 n 這是人類最原始、最強(qiáng)烈、最明顯的基本需要，包括食物、水、住所、睡眠、氧氣等生理機(jī)能的需要。這些需要是人類為維持和發(fā)展生命所必須的對(duì)外部物質(zhì)條件的最基本的需要。這些需要如果不能得到滿足，人類的生存就成了問題。因此，從這個(gè)意義上說，生理需要是推動(dòng)人們行動(dòng)的最強(qiáng)大的動(dòng)力。 安全需要n 當(dāng)一個(gè)人的生理需要得到滿足后，人們接著就要考慮安全和穩(wěn)定的機(jī)制，安全需要就會(huì)被提到一個(gè)較為重要的地位上來(lái)，他希望滿足其安全的需要，諸如人身安全，工作的穩(wěn)定，要求在將來(lái)年老或生病時(shí)有些保障，要求避免職業(yè)病的侵襲等等 社交需要（歸屬和愛的需要）n 當(dāng)人們的物質(zhì)和安全需要在一定程度上得到滿足之后，就表現(xiàn)出對(duì)情感需求的渴望。馬斯洛的社交需要含有兩方面的內(nèi)容n 一為愛的需要。即人都希望伙伴之間、同事之間的關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠(chéng)，希望與他人有親密的感情交往，希望得到愛情，組建家庭，交朋友等。人人都希望愛別人，也渴望接受別人的愛。n 另一內(nèi)容為歸屬的需要。即人有一種歸屬感，都有一種要求歸屬于一個(gè)集團(tuán)或群體的感情，希望成為其中的一員，人們不僅希望得到群體成員的認(rèn)可，也希望得到社會(huì)所接受，并得到相互關(guān)心和照顧。尊重需要n 馬斯洛發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)尊重的需要可分為兩類：一方面為自尊的需要：包括信心、能力、本領(lǐng)、成就、獨(dú)立和自由等愿望。另一方面為來(lái)自他人的尊重需要，諸如，威望、承認(rèn)、接受、關(guān)心、地位、名譽(yù)和賞識(shí)等自我實(shí)現(xiàn)的需要n 自我實(shí)現(xiàn)的需要是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人的理想，抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力極限的需要。希望從事與自己的能力相適應(yīng)的工作，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。 需要層次在談判中的應(yīng)用n 探測(cè)對(duì)方的需要n 敢于提出自己的需求
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