商務談判心理活動概述(已修改)
2025-01-13 20:59 本頁面
【正文】 第二章談判心理活動本章要點商務談判心理的特點商務談判心理研究的重要意義談判中的需要心理談判中的謀略心理談判中的成功心理談判中的群體心理商務談判心理概述 n 商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。 商務談判心理的特點n 商務談判心理的內隱性q 商務談判心理的內隱性是指商務談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。n 商務談判心理的相對穩(wěn)定性q 商務談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務談判心理現(xiàn)象產生后往往具有一定的穩(wěn)定性。n 商務談判心理的個體差異性q 商務談判心理的個體差異性，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。研究和掌握商務談判心理的意義n 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質q 商務談判人員應具備的基本心理素質是：n 自信心、耐心、誠心（誠意）n 有助手揣摩談判對手心理，實施心理誘導n 有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理n 有助于營造談判氛圍談判中的需要心理n 談判中的生理需要n 談判中的安全和尋求保障的需要n 談判中的愛與歸屬的需要n 談判中的獲得尊重的需要n 談判中的自我實現(xiàn)的需要生理需要 n 這是人類最原始、最強烈、最明顯的基本需要，包括食物、水、住所、睡眠、氧氣等生理機能的需要。這些需要是人類為維持和發(fā)展生命所必須的對外部物質條件的最基本的需要。這些需要如果不能得到滿足，人類的生存就成了問題。因此，從這個意義上說，生理需要是推動人們行動的最強大的動力。 安全需要n 當一個人的生理需要得到滿足后，人們接著就要考慮安全和穩(wěn)定的機制，安全需要就會被提到一個較為重要的地位上來，他希望滿足其安全的需要，諸如人身安全，工作的穩(wěn)定，要求在將來年老或生病時有些保障，要求避免職業(yè)病的侵襲等等 社交需要（歸屬和愛的需要）n 當人們的物質和安全需要在一定程度上得到滿足之后，就表現(xiàn)出對情感需求的渴望。馬斯洛的社交需要含有兩方面的內容n 一為愛的需要。即人都希望伙伴之間、同事之間的關系融洽或保持友誼和忠誠，希望與他人有親密的感情交往，希望得到愛情，組建家庭，交朋友等。人人都希望愛別人，也渴望接受別人的愛。n 另一內容為歸屬的需要。即人有一種歸屬感，都有一種要求歸屬于一個集團或群體的感情，希望成為其中的一員，人們不僅希望得到群體成員的認可，也希望得到社會所接受，并得到相互關心和照顧。尊重需要n 馬斯洛發(fā)現(xiàn)，人們對尊重的需要可分為兩類：一方面為自尊的需要：包括信心、能力、本領、成就、獨立和自由等愿望。另一方面為來自他人的尊重需要，諸如，威望、承認、接受、關心、地位、名譽和賞識等自我實現(xiàn)的需要n 自我實現(xiàn)的需要是指實現(xiàn)個人的理想，抱負，發(fā)揮個人的能力極限的需要。希望從事與自己的能力相適應的工作，實現(xiàn)自身的價值。 需要層次在談判中的應用n 探測對方的需要n 敢于提出自己的需求
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