【正文】 第七章 商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商第七章 商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商n 第一節(jié) 報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略n 第二節(jié) 價(jià)格解評(píng)n 第三節(jié) 價(jià)格 磋商商務(wù)談判的磋商階段n 談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。它是關(guān)系到談判的成敗和效益盈虧的最重要階段。一般來講本階段又可細(xì)分為報(bào)價(jià)階段和議價(jià)階段。 報(bào)價(jià)的涵義n 報(bào)價(jià)，不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。其中價(jià)格條件具有重要的位置。n n n n 市場(chǎng)行情 交貨期要求產(chǎn)品復(fù)雜程度利益需求貨物新舊程度附帶條件 和服務(wù)交易性質(zhì)支付方式產(chǎn)品和企業(yè) 的聲譽(yù)銷售季節(jié)某公司從國(guó)外一廠商進(jìn)口一批貨物 ,由于利益需求不同 ,則談判結(jié)果可能有 三種 :n 一是國(guó)外廠商追求的是盈利的最大化 ,某公司追求的是填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白 ,談判結(jié)果可能是高價(jià)n 二是國(guó)外廠商追求的是打入我市場(chǎng) ,某公司追求的是盈利的最大化 ,談判結(jié)果可能是低價(jià)n 三是雙方都追求盈利的最大化 ,談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的中價(jià) ,或者談判失敗交貨期 要求n 某遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司向外商購(gòu)買一條舊船 ,外商開價(jià)1000萬美元 ,該公司要求降低到 800萬美元 .談判結(jié)果 ,外商同意了 800萬美元的價(jià)格 ,但提出推遲三個(gè)月交船 。該公司認(rèn)為價(jià)格合適 ,便答應(yīng)了對(duì)方的要求 .哪知外商又利用這三個(gè)月跑了運(yùn)輸 ,營(yíng)運(yùn)收入 360萬美元 ,大大超過了船價(jià)少獲的 200萬美元 .顯然 ,該遠(yuǎn)洋公司并沒有在這場(chǎng)談判中贏得價(jià)格優(yōu)勢(shì) .價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系n 主觀價(jià)格與客觀價(jià)格，善于運(yùn)用客觀價(jià)格n 絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格，善于運(yùn)用相對(duì)價(jià)格 n 消極價(jià)格與積極價(jià)格，善于使消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格n 固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格，善于采用浮動(dòng)價(jià)格n 綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格，善于采用單項(xiàng)價(jià)格。n 主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格，善于關(guān)注輔助商品價(jià)格賣方初始報(bào)價(jià)買方最高買價(jià)賣方最低售價(jià)買方初始報(bào)價(jià)價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍B’ S B S’P報(bào)價(jià)策略n 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略n 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略n 報(bào)價(jià)表達(dá)策略n 報(bào)價(jià)差別政策n 報(bào)價(jià)對(duì)比策略n 報(bào)價(jià)分割策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略n 賣方 :開最高的價(jià)n 買方 :出最低的價(jià)開價(jià)要高 ,出價(jià)要低開價(jià)要高 ,出價(jià)要低n 有效的改變對(duì)方的盈余要求n 賣方的高開價(jià) ,往往為買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度n 包含策略性的虛假部分 ,能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地n 對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略n 提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī) ,一般是對(duì)方詢問價(jià)格時(shí) ,這說明對(duì)方對(duì)商品產(chǎn)生交易欲望 ,此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成 .報(bào)價(jià)的順序n 先報(bào)價(jià)： 有利于己方提出自己的期望價(jià)位 有利于遏制對(duì)方的進(jìn)攻欲望 有利于控制談判的價(jià)格水平 在己方報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平。在你報(bào)完之后，對(duì)方并不還價(jià)，而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼你一步一地降價(jià)，但卻不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)價(jià)的順序n 后報(bào)價(jià)的利弊和先報(bào)價(jià)相反。 其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己策略。 案例例如，吉米是某跨國(guó)公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對(duì)自己的發(fā)明到底有多大的價(jià)值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。聰明的吉米不愿先開價(jià)，他巧妙地回答： “我的發(fā)明對(duì)于公司。怎樣的價(jià)值，我想你是清楚的，請(qǐng)你先說一說吧！ ”這樣無形呼把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)?？偨?jīng)理果然先報(bào)價(jià)了： “50萬美元，怎么樣？ ”吉米內(nèi)心笑了 ……經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，以 60萬美元成交。 注意事項(xiàng)n 在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合 ,先報(bào)價(jià)有利n 在友好合作的談判背景下 ,先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別n 如果對(duì)方不是行家 ,以后報(bào)價(jià)為好n 如果對(duì)方是行家 ,以先報(bào)價(jià)為好n 雙方都是行家 ,則先后報(bào)價(jià)也無實(shí)質(zhì)性區(qū)別撒切爾夫人 —— 歐洲共同體各國(guó)首腦 n 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上 ,舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉硪詾橛?guó)政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減 ，所以，他們?cè)谡勁兄?,便可以提議 同意削減 。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了 10億英鎊的高價(jià)，使各國(guó)首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)。 可撒切爾夫人堅(jiān)持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)。 共同體各國(guó)首腦 —— 這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士 ——鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) ——6 ． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 商務(wù)談判的慣例n 發(fā)起談判者 ,一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)n 投標(biāo)者與招標(biāo)者之間 ,一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)n 賣方與買方之間 ,一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)補(bǔ)充材料 :報(bào)價(jià)的方式n 低價(jià)報(bào)價(jià)方式 （日本式報(bào)價(jià)），其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起