商務(wù)談判的磋商討價(jià)還價(jià)講義(已修改)
2025-01-15 05:46 本頁面
【正文】 【 思考 】 兩輛裝滿化工用品的貨車相向行駛在單行道，唯一可以避開的方式是從一旁的緊急停車道，但是產(chǎn)生 200塊的罰款。你是司機(jī)，你會(huì)變道嗎？ 爆炸 第七講 商務(wù)談判的磋商階段 2023/1/25 2 討價(jià)還價(jià)階段 【 本章主要內(nèi)容 】 ?討價(jià)環(huán)節(jié) ?還價(jià)環(huán)節(jié) ?說服的技巧 ?價(jià)格讓步的技巧 ?討價(jià)還價(jià)的策略 ?討價(jià) ——談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，要求報(bào)價(jià)的一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為 ?討價(jià)方式的選擇： 全面討價(jià)； 根據(jù)交易條件全面入手，要求報(bào)價(jià)者從整體上重新報(bào)價(jià)。常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜交易的首次討價(jià)。 分別討價(jià)： 將交易內(nèi)容按價(jià)格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價(jià) 針對(duì)性討價(jià) 【 思考 】 買方討價(jià)，賣方堅(jiān)持不肯降價(jià)，你會(huì)怎么想 可能是報(bào)價(jià)的水分不大，應(yīng)適可而止 認(rèn)為對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)輕易降價(jià) 自己應(yīng)該施加壓力，強(qiáng)制降價(jià) 抓住價(jià)格解釋的矛盾，盯住不放 變換討價(jià)方式，分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià) 投石問路，進(jìn)行各種試探 ?還價(jià) ——也稱 “ 還盤 ” 或 “ 回盤 ” ，指針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià) 【 思考 】 如何確定還價(jià)的起點(diǎn)？ 確定還價(jià)起點(diǎn)的時(shí)需要考慮以下因素 ： 報(bào)價(jià)的含水量； 己方的目標(biāo)價(jià)格； 己方準(zhǔn)備讓步的幅度； 己方準(zhǔn)備讓步的次數(shù)； 交易標(biāo)的的實(shí)際成本 還價(jià)方式 按價(jià)格評(píng)論依據(jù)還價(jià) ： 按分析比價(jià)還價(jià)： 指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。 按分析成本還價(jià) ：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。 選用標(biāo)準(zhǔn)：手中掌握的比價(jià)材料。如果比價(jià)材料豐富且完備，選比價(jià)還價(jià)，反之，用分析成本還價(jià)。 ZOPA（ 可達(dá)成協(xié)議的區(qū)間 ） ? 當(dāng)談判一方還盤報(bào)價(jià)之后，整個(gè)談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)間就形成了。接下來，雙方的任務(wù)就是努力的說服對(duì)方，引導(dǎo)對(duì)方思考，使得最終的結(jié)果有利于己方 ? 實(shí)施說服的目的 —— 引導(dǎo)對(duì)方思考；幫助對(duì)方認(rèn)清客觀事實(shí) ? 相信對(duì)話的力量 —— 你喜歡被命令，還是對(duì)話的方式來完成工作 ? 在日常人際交往中你是如何實(shí)施說服的？ 實(shí)施說服的技巧： （一）提供客觀標(biāo)準(zhǔn)、公平的程序 （二）讓吸引對(duì)方的東西圖像化 （三）尋求對(duì)方的認(rèn)同和肯定 （四）使用積極的表達(dá)模式 （五）達(dá)成小協(xié)議 （六）注意 “ 語言的藝術(shù) ” （一）提供客觀標(biāo)準(zhǔn)、公平程序 公平標(biāo)準(zhǔn) 公平程序 【 思考 】 ? 兩個(gè)孩子分蛋糕，怎么才能做得更公平？ （二）讓吸引對(duì)方的東西圖像化 ?讓對(duì)方深刻體驗(yàn)到談判能給他帶來的 好處和價(jià)值 （三）尋求對(duì)方的認(rèn)同和肯定 ? 蘇格拉底 ——最聰明的勸誘法 歐諦德漠想當(dāng)一名政治家，于是蘇格拉底便向他提出了有關(guān)：“正義”與“非正義”的問題。為使歐諦德漠能正確認(rèn)識(shí)和理解這一問題，蘇格拉底與他進(jìn)行了如下問答： 問：虛偽應(yīng)當(dāng)歸于哪一行？。 答：顯然應(yīng)該放在非正義一行。 問：偷盜、欺騙、奴役等應(yīng)歸于哪一行？ 答：應(yīng)歸于非正義一行。 這時(shí)蘇格拉底潔問道：如果一個(gè)將軍懲罰那些極大地?fù)p害了自家利益的敵人，并對(duì)其采取了奴役的手段，這能說是非正義嗎？ 答：不能。 問：如果他偷走了敵人的財(cái)物或在作戰(zhàn)中欺騙了敵人，該如何斷定？ 答：這當(dāng)然正確，但我指的是欺騙朋友。 （三）尋
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