商務(wù)談判中的思維、心理和倫理(參考版)
2025-01-24 14:35本頁(yè)面
【正文】 4：一旦買(mǎi)方認(rèn)同問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重到必須要采取合理的行動(dòng)時(shí)，問(wèn)需求 — 效益問(wèn)題，以便鼓勵(lì)買(mǎi)方注重對(duì)策并且描繪對(duì)策可以帶來(lái)的利益。 2：迅速轉(zhuǎn)入難點(diǎn)問(wèn)題，以求發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、困難和不滿，來(lái)發(fā)覺(jué) 客戶的隱含需求。 如：“解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)您重要嗎？” “您為什么覺(jué)得這個(gè)對(duì)策如此有用？” “還有沒(méi)有其它可以幫助您的方法？” 該類(lèi)問(wèn)題不是注重問(wèn)題而是注重對(duì)策，這樣可以營(yíng)造一種注重 提供對(duì)策和行動(dòng)方案的積極的解決問(wèn)題的氣氛，而不是只看到 問(wèn)題和困難。 第二類(lèi)型的問(wèn)題表明了對(duì)策的積極因素，并且防止客戶有不舒 服的感覺(jué)。 暗示問(wèn)題的負(fù)面作用 : 會(huì)使客戶感到沮喪 ,存在著一定風(fēng)險(xiǎn) . 那么有沒(méi)有一種問(wèn)題既能達(dá)到目的又不會(huì)冒讓客戶感到 不舒服的風(fēng)險(xiǎn)呢 ? 第四類(lèi)問(wèn)題：需求 — 效益問(wèn)題 成功的 SALES使用兩種類(lèi)型的問(wèn)題把隱含 需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求。 賣(mài)方 :你的操作人員用起來(lái)有困難嗎 ? 買(mǎi)方 :這種設(shè)備的確難以操作 ,但我們已經(jīng)培訓(xùn)他們?nèi)绾问褂昧?. 賣(mài)方 :你說(shuō)它們很難操作 ,那么對(duì)你們的產(chǎn)量是否有影響 ? 買(mǎi)方 :很少 ,因?yàn)槲覀兲貏e培訓(xùn)過(guò)三個(gè)人如何使用了 .(認(rèn)為是個(gè)小問(wèn)題 ) 賣(mài)方 :如果你們只是培訓(xùn)三個(gè)人如何使用 ,那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題 嗎 ? 買(mǎi)方 :不 ,只有當(dāng)一個(gè)操作員離開(kāi)時(shí) ,我們?cè)诘却粋€(gè)受過(guò)培訓(xùn)的替補(bǔ) 者時(shí)才會(huì)有麻煩 . 賣(mài)方 :聽(tīng)起來(lái)使用這種機(jī)器的困難只有在受過(guò)培訓(xùn)的操作員有人事 變動(dòng)時(shí)才會(huì)有 ,是這樣嗎 ? 買(mǎi)方 :是的 ,一般人不喜歡這種設(shè)備 ,所以操作員通常都不會(huì)工作很長(zhǎng) 時(shí)間 . 賣(mài)方 :這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么呢 ? 買(mǎi)方 :一個(gè)操作員需要幾個(gè)月才能熟練操作 ,這期間工資和各種福利一共需要約 4000美金 .此外 ,我們還要支付 500美金給 Contortomat公司 ,這是新操作員在他們工廠接受實(shí)地培訓(xùn)的費(fèi)用 ,再者還要1000美金的差旅費(fèi) .所以每培訓(xùn)一個(gè)操作員要花去 5000美金 我想今年到目前為止 ,我們已經(jīng)至少培訓(xùn) 5個(gè)操作員了 . 賣(mài)方 :如果是這樣的話 ,你們似乎很難同時(shí)有三個(gè)操作員一 起工作 ,這又使產(chǎn)量降低了多少呢 ? 買(mǎi)方 :并不多 ,
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