王建明04商務談判中的思維、心理和倫理(參考版)
2025-01-21 18:56本頁面
【正文】 —— 老總們的座右銘 ? 《 孫子兵法 》 、 《 史記 》 第三節(jié) 商務談判中的倫理 ? 1. 談判的職業(yè)道德 ? 禮 ? 誠 ? 信 ? 2. 談判過程中的倫理特征 ? 爭取盡可能利己的收益 ? 努力達成雙方滿意的條件 ? 維護談判的倫理 ? 敢爭吵 ? 敢擠壓 ? 威脅暗示 ? 敢回擊 。所以心理角逐的秘訣必在打中對手的要害。這種心理戰(zhàn)含著三個要素，一是敢于虛張聲勢，即敢于為自己商品的高價制造多方面的根據(jù)，制造氛圍；二是敢于冒風險，即冒對方不買賬、生意告吹的風險；三是敢于堅持，但這個 “ 敢于 ” 是在理智分析、勝算在胸的基礎上的 ” 敢于 ” ，而“ 堅持 ” 是心理戰(zhàn)的核心， “ 堅持 ” 是談判取勝的最重要的心理因素。 “ 虛張聲勢 ” 給我們的啟示 ? 商務談判離不開心理角逐，而角逐的核心就是價款即經(jīng)濟利益。 ” 在這樣的情況下，對方考慮到已經(jīng)投入的 20萬元成本，只好按照陳經(jīng)理的報價成交。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價格。于是陳經(jīng)理問道： “ 你不減價還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？ ” 對方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了 20萬，做好了一切準備工作，訂單一來就可以馬上生產(chǎn)。當時企業(yè)急需一批高質量的手機托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。兩車錯開后，馬車夫好奇地問林肯，如果剛才對方不讓怎么辦？林肯平靜地說： “ 如果他不讓，我就只好讓了。 ? 套牢箱 心理戰(zhàn)術 ? 套牢箱的六個面：熱心程度、可信性、誠實、耐心、關于產(chǎn)品的知識、共鳴 ? 案例 “ 虛張聲勢 ” （見下頁） 【 案例 】 ? 一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰也不肯讓。合同條款的分歧一旦發(fā)生在某些原則上 (如條文與法律規(guī)定的抵觸 )，則有問題的一方應主動地加以全面糾正，其間不存在折中變通的做法。 ? 因此，建立在公平原則上的貿易關系，應以客觀性為基礎，一方必須允許對方再行討價還價，直至貨物價格接近于市場同類產(chǎn)品的合理價格為止。 ? 某貨物賣方要價 200元，買方提出用 100元購買，買賣雙方的價格分歧是 100元，賣方提出各讓 50元，表面上看來公平合理，實質上卻缺乏任何具體的分析。 ? 4．最終結果：美方應感謝中方為其減少負擔．并應繼續(xù)履行未完的合同義務。當有把握時，通過 “ 等與行 ”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中美雙方均有積極效果。沒把握絕對不能輕率行事。 ” 問題： ? 1．如何看美方的論述？ ? 2．如何看中方人雖調設備的行為 ? ? 3．中方外貿代理面對美方論述會怎么回答 ? ? 4．最終結果應如何 ? 分析 ? 1．美方論述屬詭辯范疇，主要運用了平行論證 (中方行事理由與美方行事理由分別論證 )和以現(xiàn)象代替本質 (中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果 )。 ? 等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝
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