l2第二章商務(wù)談判中的心理、思維和倫理(參考版)
2025-01-15 08:06本頁面
【正文】 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理觀 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理 ? 1. 談判的職業(yè)道德 ? 禮 ? 誠 ? 信 ? 2. 談判過程中的倫理特征 ? 爭取盡可能利己的收益 ? 努力達成雙方滿意的條件 ? 維護談判的倫理 ? 敢爭吵 ? 敢擠壓 ? 威脅暗示 ? 敢回?fù)? 。 ? 如果貿(mào)易雙方的分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的價格上而是在合同的條文上，則濫用折中的危害性更大。 ? 某貨物賣方要價 200元，買方提出用100元購買，買賣雙方的價格分歧是 100元，賣方提出各讓 50元，表面上看來公平合理，實質(zhì)上卻缺乏任何具體的分析。因為這種貿(mào)易的結(jié)果是雙方都能于其中得到利益?！勾送猓€可以讓其論證其論斷，尤其否定的其余部分，以充分暴露其短之后再予以反擊。俗話中的「胡攪和」就是這種做法。 ? 在談判中，買方抓住賣方報價某個不合理點，推斷整個報價不合理；或賣方抓住買方批評中某點不正確的論述不放，以否定買方其他有理的論述。但整條生產(chǎn)線從引進安裝到輸出產(chǎn)品，需要 23年時間，對方未必能保證到時彩電生產(chǎn)線仍是最先進的技術(shù)和設(shè)備； ? 基于上述原因，我方的引進決策承擔(dān)著較大的風(fēng)險，龐大的資金投入未必就能取得預(yù)期的效益，指出了這些客觀因素就能分析出對方絕對判斷中包含的相對性從而迫使對方在價格上做出讓步。外商積極響應(yīng)了這一提議，但同時提出：“既然我方提供的是最先進的技術(shù)設(shè)備那么。為了從根本上改變彩電長期以來依賴進口的不利局面、決定引進彩電生產(chǎn)流水線。這盡管不公道，但都很見成效。 以相對為絕對 ? 這是一種故意混淆相對判斷與絕對判斷的界線、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式。并非是讓利 5萬美元 ? 第二我方一次就需購買計算機 10臺，這種大宗生意即使在歐美市場對方也是以優(yōu)惠價供貨的 ? 第三、日本計算機研制技術(shù)在世界上屆領(lǐng)先地位，技術(shù)進步的直接后果便是生產(chǎn)成本的下降。此后，日方閉口不談上述報價的形式基礎(chǔ)，而將談判糾纏在日方已考慮順應(yīng)了我方的要求，對產(chǎn)品進行了大幅度的降價如我方再不接受那么談判就無法取得圓滿結(jié)果 .圍繞著已經(jīng)降價這一現(xiàn)象，日方代表大肆鼓舌 !千方百計迫使我方動搖進一步談判的決心。決定每臺讓利 5萬美元。我方根據(jù)掌握的同類產(chǎn)品的國際行情 112萬美元 … 要求對方就此報價做出解釋并壓低價格。他們沒有揭示“白馬”和“馬”的實質(zhì) ―― 一個是屬概念，一個是種概念；屬概念表達的是區(qū)別于其它屬的特點，種概念表達的是種的特點；從表面上看來兩個概念有所不同，但這并不妨礙它們具有共同的性質(zhì)。所以把二者相加的概念，即“白馬”，當(dāng)然與只表示形體方面概念的“馬”，不是同一類的概念。 ? “馬”這個概念，是從形體方面來規(guī)定的；“白”這個概念，是從顏色方面來規(guī)定的。” ? 他答道：“我騎的是白馬，白馬非馬。從而把握事務(wù)的本質(zhì)，使談判循著客觀公正的方向進行。 ? 狡詐的商人往往借用此種方法達到了掠取暴利的目的。做出了上述論證后，對方若希望談判成功，就不好再固執(zhí)己見了。 ? 此時，買方擺脫對方糾纏的最好辦法是要求對方談判人員回到邏輯推理的起點：貴方提出了目前的報價，所以我方要求解釋這種報價的形成基礎(chǔ)，如果貴方不講清“目前的報價”，我方則無法提出供貨的具體意見，最終報價也就無法形成。 ? 對此要求賣方充耳不聞 (主要怕過早泄露信息 )，而揚言對買方的供貨性能要求不甚了解，不好作“最終報價’，目前報價的可變因素甚多，最好對方確切說明了供貨數(shù)量與性能要求，并提出可接受的價格，而后己方才能最終報價。 ? 阿凡提不是正面地去辯解事物和它的屬性以及“聞”和“吃”如何不同，而是先讓對方聽到他口袋里銅錢的聲音，然后說明已經(jīng)付清了飯錢，這叫作針鋒相對，以毒攻毒?！? 阿凡提說完，拉著窮人的手，大搖大擺地走了。” ? 阿凡提一邊說一邊從腰里掏出一個裝銅錢的小口袋，舉到巴依耳朵旁邊搖了幾搖，一問巴依道：“巴依，你聽見口袋里響亮的聲音嗎？” “什么？哦，聽到了！聽到了！”巴依說。巴依早就到了，正和喀孜談得高興?？ψ螞Q定今天判決。 分析練習(xí) 1： 《 阿凡提的故事 》 之 《 飯錢 》 ? 有一個窮人找到阿凡提說：“咱們窮人真是難??！昨天我在巴依（財主）開的一家飯館門口站了一站，巴依說我聞了他飯館里的飯菜的香味，叫我付錢，我當(dāng)然不給。甲方之所以要與乙方聯(lián)營，最關(guān)鍵的是缺少高超的生產(chǎn)技術(shù)，否則，聯(lián)營就失去了基礎(chǔ)。 ? 洽談時，甲方就技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)的具體問題 (如對方將派出多少以及哪一等級的技工人員，通過何種途徑傳授技術(shù)并使本廠人員提高到何種程度，等等 )，要求對方做出較為明確的答復(fù)， ? 但乙方卻回避上述問題，而大談聯(lián)營后產(chǎn)品利潤的分成問題，要求對方拿出具體的分成方案進行討論。 ? “白吃”先生用“包子是用面條換的”這句話作掩護，偷換了包子“所有權(quán)”的概念?！? ? 服務(wù)員說：“面條你也沒有交錢。 面條我沒有吃 ? 某公去飯館吃飯，先要的是面條，服務(wù)員端來的是辣面，他不想吃，就讓服務(wù)員換了一盤包子，吃后不付款就走。因而，作為人民中的一員，理應(yīng)十分愛護公共的財產(chǎn)，以便用它來為包括自己在內(nèi)的全體人民的利益服務(wù)?！? ? 售票員所說的“人民的財產(chǎn)”，從邏輯上看，其中“人民”一詞表達的是集合概念。 ? 售票員對他說：“同志，你把玻璃弄碎了，你要賠償！” ? 小伙子反問道：“為什么要我賠？” ? 售票員說：“損壞了人民的財產(chǎn)就應(yīng)當(dāng)賠償。 ? 例如“商品”這一概念的基本內(nèi)涵是 “用來交換的勞動產(chǎn)品”，這一屬性為任何一種商品所具有。 ? 開庭審判的時候，縣官三言兩語問過，就命差役把張三拉下去打屁股，張三忙伸出三個手指說：“老爺，我是有理（禮）的呀！” “什么，你有理（禮）？”縣官立即伸出五個手指，對張三喝道：“他比你更有理（禮）！” ? 集合概念是反映由許多個體對象組成的集合體或群體的概念。張三拿了三十兩銀子向縣官行賄，請求判個勝訴，縣官一口答
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