王建明04商務(wù)談判中的思維、心理和倫理-展示頁(yè)
2025-01-27 18:56本頁(yè)面
【正文】 “ 這么看來(lái)，誰(shuí)洗澡了呢？ ” ? “ 臟人！ ” 學(xué)生只好又改回開始的答案。 ” ? 希臘老師連連搖頭說(shuō)： “ 不對(duì)，是干凈的去洗，因?yàn)樗B(yǎng)成了愛清潔的習(xí)慣；而臟人卻不當(dāng)一回事，根本不想洗。問(wèn)道： “ 老師，究竟什么叫詭辯呢？ ” ? 希臘老師望望兩個(gè)學(xué)生，想了一會(huì)，說(shuō)： “ 有兩個(gè)人到我這里作客，一個(gè)很愛干凈，一個(gè)很臟。用一句簡(jiǎn)單明了的話來(lái)說(shuō)，就是有意地顛倒是非，混淆黑白。如不等對(duì)方響應(yīng)即自動(dòng)放棄自己的觀點(diǎn)和論，等于退卻與讓步。 ? 觀點(diǎn)應(yīng)用的重復(fù)準(zhǔn)則，系指在磋商中針對(duì)對(duì)方尚未改善的條件，反復(fù)申訴自己的觀點(diǎn)，以推動(dòng)對(duì)手立場(chǎng)的做法。磋商中不要怕重復(fù)。 依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) —— 用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判利益，尋找 明智的結(jié)果，而不是只爭(zhēng)“輸贏”。 談判的重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng) —— 注意“空氣流 通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關(guān) 窗”。 案例分析 處理立場(chǎng)對(duì)立和僵局的四個(gè)要點(diǎn)： 不要把人與問(wèn)題混為一談。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來(lái)，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過(guò)談判解決雙方利益相互沖突的問(wèn)題，保護(hù)雙方的利益。 D： 立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破 裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大 損失。 B： 立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ 懊孀印钡臒o(wú)謂爭(zhēng)執(zhí)。 立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。 “想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場(chǎng)。這樣一來(lái)，既可使空氣流通，又能避免直接吹來(lái)的風(fēng)刮走資料。另一位說(shuō) “ 如果窗戶開了，我的資料會(huì)被風(fēng)吹走 ” 。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開多大吵個(gè)沒(méi)完，一條縫，半開？沒(méi)有一種解決辦法能使雙方滿意。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來(lái)，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過(guò)談判解決雙方利益相互沖突的問(wèn)題，保護(hù)雙方的利益。第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維 第二節(jié) 商務(wù)談判中的心理 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理 第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維 ? 談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結(jié)果。 觀念思維 以某種思維定勢(shì)或觀念指導(dǎo)談判 談判的理性理解（原則談判法） 原則談判模式 —— 用解決利益沖突的原則來(lái)替代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做法。 案 例 “ 開窗 ” 與 “ 關(guān)窗 ” 有兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)想開窗，一個(gè)想關(guān)窗。 （陷入僵局） 管理員走過(guò)來(lái)問(wèn)其中一位為何要開窗，他說(shuō) “ 里面太悶，開窗讓新鮮空氣進(jìn)來(lái) ” 。管理員想了一會(huì)兒，走過(guò)去關(guān)閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。于是兩個(gè)人都安靜下來(lái)。而“使空氣流通”和“避免資料被風(fēng)吹走”是雙方利益原則。 A： 雙方在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，各不相讓，談判效率 低，容易導(dǎo)致談判破裂。 C： 容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實(shí)質(zhì)上對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有 真正的好處 —— 前半小時(shí)開，后半小時(shí)關(guān)。 案
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