商務(wù)談判中的思維、心理和倫理-wenkub
2023-02-05 14:35:48 本頁面
【正文】 ： 立場的爭執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破 裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大 損失。 立場 (position)爭執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。這樣一來，既可使空氣流通，又能避免直接吹來的風(fēng)刮走資料。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開多大吵個沒完，一條縫，半開？沒有一種解決辦法能使雙方滿意。 談什么要懂什么 , 知己知彼謀略。第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維 思維活動貫穿于商務(wù)談判全過程。談判始于情報的收集。 管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進來”。于是兩個人都安靜下來。 A： 雙方在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，談判效率低，容易導(dǎo)致談判破裂。 原則談判模式 —— 用解決利益沖突的原則來替代 立場爭執(zhí)的通常做法。 談判的重點是利益而不是立場 —— 注意“空氣流 通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關(guān)窗”。 二、策略的變換方法 談判難就難在沒有一個談判定勢，必須 依不同形勢采取不同的策略。 小生意購買者考慮不慎重、隨機，而大生意往往費時， 且往往需多人決策。 這里主要講述提問的技巧即如何通過提問來發(fā)現(xiàn)隱含的需求，然后把它們轉(zhuǎn)化為客戶明確的需求，使之接受自己的產(chǎn)品。其特點是： 缺乏經(jīng)驗的銷售人員比那些經(jīng)驗豐富的銷售人員問的背景 問題要多。如 “對現(xiàn)在的設(shè)備您是否滿意？” “你們用的方法有什么缺陷嗎？” “有沒有考慮過這些設(shè)備的穩(wěn)定性問題？”等等 這些問題的共同點是什么？每一個問題都是針對難點、困難、不滿來問，而且每一個都在引誘客戶說出隱含需求，故稱之為難點問題。 因為如果你只是問背景問題，不問難點問題，也就是說不能為 你的客戶解決問題，那么你們之間就失去了合作的基礎(chǔ)。 為什么呢？我們來看一段對話。 暗示問題的負(fù)面作用 : 會使客戶感到沮喪 ,存在著一定風(fēng)險 . 那么有沒有一種問題既能達到目的又不會冒讓客戶感到 不舒服的風(fēng)險呢 ? 第四類問題：需求 — 效益問題 成功的 SALES使用兩種類型的問題把隱含 需求轉(zhuǎn)
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