【正文】 調(diào)談判共識確認談判成果 （一）求同存異，適當妥協(xié) 談判中的妥協(xié)和讓步，說起來似乎容易，但做起來則不那么簡單。因為它涉及到讓步的時間、讓步的方式、讓步的分寸，尤其是涉及到能否取得對方回報的問題。 56 例：運用邏輯學中的假言推理說服對方看到共同點。 例如， 有位談判者在談判出現(xiàn)僵局時說： “ 如果雙方都不是有所求，那么雙方就不會坐在談判桌邊談判；如果雙方都不是有所求，那么也沒有必要進行討價還價。現(xiàn)在雙方面對面地談判，而且激烈地討價還價，顯然雙方都是有所求的?？梢?，雙方有所求是談判的前提。 ” 例如，在一次買賣房子 的談判中，雙方在價格問題上陷入僵局。買方就采用了尋找共同點的策略： “ 既然我們在價格上達不成協(xié)議，那就讓我們看看能夠統(tǒng)一意見的地方吧！你想出售，我想買，我們都同意不要代理人，我們都很想很快地談妥這筆生意，我們雙方在考慮的結(jié)果上意見一致，現(xiàn)在，我們在價格上真正的差距能有多遠呢？ ” 買方一番話旨在尋求并強調(diào)共同點，這多少迎合了賣方的想法，緩和了談判氣氛，使雙方向著成交繼續(xù)努力。 57 （二） 巧用共識演繹法 共識演繹法是一種在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一觀點，加以強調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實現(xiàn)談判目標的邏輯方法。 運用此種邏輯方法，要注意以下三點： （ l）作為推理前提的觀點，必須取得雙方共識； （ 2）使對方確認前提時，不要讓對方覺察出來，否則對方會金蟬脫殼，極力轉(zhuǎn)移話題，使我方計劃落空； （ 3）共識的前提與結(jié)論有必然聯(lián)系。 這種戰(zhàn)術(shù)的特點和技巧是：一定要洞察談判中的各個環(huán)節(jié)，注意留意雙方都認可的共識，在對方不察覺的情況下，使對方得以確認，并以此共識為突破口，誘敵深入，取得有利于我方的結(jié)論。 58 二、 適度譽美，把根留住 （一）原則 地位平等，不居高臨下 真誠自然，不虛假造作 注意觀察，發(fā)現(xiàn)對方長處 立足合作，不嘲弄對方 59 （二） 對不同人的表揚方式、內(nèi)容 年輕女性喜歡聽別人贊美她漂亮、聰明、溫柔、善良、純潔和能力，尤其是 “ 漂亮 ” 一同在姑娘的心目中占有著很重要的地位。 對中年女性的表揚： 對她們進行表揚，可以贊美其成熟大度的氣質(zhì)，可以贊揚其看起來也就 20 多歲。如果彼此比較熟還可以贊揚其孩子：“ 你兒子我見過，長大了一定跟他母親一樣有好口才，會成為一名出色的談判家。 ” 或 “ 你女兒現(xiàn)在已初露鋒芒了，發(fā)展發(fā)展肯定會象她媽媽那樣成為女強人，女中豪杰。 ”通過表揚其孩子來表達對對方的稱善譽美，不易引起對方的反感，因為人們最受用的是自己的孩子受人贊美，特別是女性。 60 男性年輕人大多希望事業(yè)有成，瀟灑倜儻。因而稱贊他們年輕有為，有膽識、有魄力、有能力、有眼力，一定沒錯。 你也可以表揚他在談判當中的出色表現(xiàn)，這樣，如果他是領(lǐng)導者，你的表揚會鞏固他的威信；如果他是一般工作人員，你的話便會引起領(lǐng)導注意， 其實，他關(guān)心的、感謝的也是你在領(lǐng)導者面前替他表功，作為你來說，溢美之詞也是說給領(lǐng)導者聽 61 談判中的領(lǐng)導者，大多是中年男性。對這樣的人，當然在表揚內(nèi)容上多以輝煌的業(yè)績、超人的領(lǐng)導才干、非凡的膽識為 “ 切入點 ” ，但也不妨表揚一下領(lǐng)導者的 “ 眾兵將 ” ，也可達到同樣目的，同時不易引起對方其他人的反感： “ 通過這次談判，我明白了一點，古人云： ‘ 強調(diào)手下無弱兵 ’ ，諸位一個個業(yè)務精煉，談吐不凡，明白事理，足見 廠長知人善任，用人有方??！ ” 你也可以表揚領(lǐng)導者的品質(zhì)、氣質(zhì)以及善于體恤的精神，對對方對己方的照顧表示感謝。即使是沒有，也可以這樣說。言語中充滿感激，飽含著濃烈的感情色彩，相信她會如春風化雨去催開對方的心靈的花朵。讓對方感覺到濃郁的人情味，彼此的感情不知不覺便拉近了。 62 第六節(jié) 談判未成時的語言技巧 一、 “ 占用你這么長時間，實在不好意思 ” 留不住人，但要留住談判者的心 言語中要表現(xiàn)出一種大度、寬容、熱情。使對方內(nèi)心產(chǎn)生一種愧疚感， 當對方拒絕達成協(xié)議的時候，我們可以這樣說： “ 應該給您留一段充分考慮的時間，我們尊重您的這一權(quán)利。 ” “ 我們充分理解到您所被授予的權(quán)限是有限的。希望您在向上司匯報之后，能跟我們再次坐在談判桌旁。 ” “ 占用您這么長時間，實在不好意思。希望我們以后長期合作。 ” “ 談判雖然沒談成，但我們會珍惜這段時間所建立的友誼。 ” 63 二、我回去合計合計再答復 （一）拒絕的理由 對方報價太高，經(jīng)過磋商，無法達成一致，怎么辦？提出自己的理由，拒絕對方。當然，這個理由要合乎情理，盡量不要惡語傷人，劍拔弩張。 例如，你可以說： “ 經(jīng)過這么長時間的洽談，加深了彼此的了解。但由于我們權(quán)利有限，我們回去后會把您的最低報價匯報給上司，合計合計后再給您答復。 ” 常見的拒絕對方的理由有：財力不足，無法承擔；原料不足，無法供應；時間太緊，人力不足；等等。即使你真正的拒絕理由都不是這些，也應該這么說。這總比這樣說，使別人聽起來受用： “ 你們定的價格實在是太高了，真是貪心不足蛇吞象。對你們的暴利行為，我們堅決表示抗議，并拒絕達成協(xié)議。 ” 64 （二） 善于拒絕 65 三、 我們可以進一步磋商下一次見面再談 （一）敲開重談的大門 重開談判時發(fā)現(xiàn)對方立場絲毫沒有改變，也只能是一場空歡喜。如何去改變對方的立場呢？ “ 你可以回去考慮考慮，一個星期內(nèi)再給我答復。 ” 這包含兩方面的含義：其一，己方要把握對說服工作有利的時機，趁熱打鐵、重點突破；其二，是向?qū)Ψ秸f明，這正是接受意見的最佳時機。比如你可以跟對方說： “ 人往往由于未能很好地聽取別人的意見，把握時機，而永遠失去了成功的機會。這次我們主動提出再次談判，而且重新調(diào)整了我們的最低報盤，是基于我們想與貴方建立良好合作關(guān)系的愿望。機不可失，時不再來呀！ ” 聽到這些，對方不會無動于衷的。 66 給對方開一張 “ 保票 ” 要使對方改變立場，必須給對方開出一張光明的 “ 保票 ” ，使對方對改變其立場后定會獲利的光明前景深信不疑。 例如你可以說： “ 按這個條件達成協(xié)議，你會成為協(xié)議的最大獲利者。 ” 由淺入深，從易到難 變換角度說服 67 練習： 請記錄一段和朋友、同學等人的對話，在對話中，你主要是傾聽，仔細的聽，辨別其中的含義 機智的回答，當你不愿正面回答或回答會傷害對方時，請努力思考各種回答的方式，并選擇最佳效果的方式 試用說服的技巧原則，去講自己的觀點，并使對方接受，請記錄下內(nèi)容。 試描述一次買東西討價還價的全過程，說明你是如何得到你滿意的結(jié)果的。 68 THE EN