【正文】 不要徹底回答對(duì)方所提的問題，答話者要將問話者問話的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說明。 ?回答問題時(shí)要嚴(yán)密、滴水不漏，減少問話者繼續(xù)追問的興致和機(jī)會(huì)。 18 ①使用多余的敬語。 ②把對(duì)方的話題進(jìn)行分析，然而一句不漏地予以批駁，將 “ 不 ” 蘊(yùn)含在批駁之中，使對(duì)方在被拒絕后，仍無話可說。 ③把問題不斷地抽象化，使問題變得越來越脫離其本來面目，變得越來越不著邊際，使對(duì)方在迷迷糊糊中被拒絕。 ④為使否定的回答不致帶有很大的威脅性，努力用肯定的話講出來。 19 第三節(jié) 開局及探測階段的語言 一、開局語言 （一） 營造氣氛：給對(duì)手一個(gè)好的感覺 寒暄恰到好處 動(dòng)作自然得體 破題引人入勝 講究表情語言 察顏觀色 20 (二） 詼諧幽默：談判氣氛的潤滑劑 幽默的語言有三個(gè)最基本的特點(diǎn)： 第一，它能使人發(fā)笑，這是表達(dá)方式上的特點(diǎn)； 第二，它有深刻的寓意，這是表達(dá)內(nèi)容上的特點(diǎn)； 第三，它是友好善意的，這是表達(dá)目的上的特點(diǎn)。 21 恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用幽默 首先，要注意時(shí)機(jī)和場合 其次，要注意切勿用一些比較低俗的方式，如扮女聲、裝嗲、學(xué)方言等來強(qiáng)作幽默。這些方式會(huì)使你的表現(xiàn)不但不能令人回味，而且會(huì)使人反胃。無形中給對(duì)方留下不好的印象，將會(huì)給良好談判氣氛的營造設(shè)置障礙。 最后，千萬注意不要拿對(duì)方的 “ 痛處 ” 開玩笑，這樣的幽默會(huì)讓對(duì)方覺得你是不友好或著別有用心，產(chǎn)生的效果可能與你的初衷南轅北轍。 22 二、介紹己方，暗顯實(shí)力（信任的目的） 例： A 公司代表： “ 我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是 公司， 公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的 花園，收益很不錯(cuò)，聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一片居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？ ” 23 “很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖沒有打過交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣份吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿優(yōu)先與你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。 ” 24 介紹己方的技巧： 一個(gè)談判者，需要對(duì)手信任的方面很多。 ?假如需要使對(duì)手相信你是滿足他需要的最佳人選，就應(yīng)在介紹己方的情況時(shí)表現(xiàn)出你的坦率、真誠和滿足他的需要的實(shí)力； ?如果你要使對(duì)手相信你是個(gè)兼顧雙方利益，真誠謀求合作的人，你就應(yīng)努力體現(xiàn)出你的友好與公正； ?如果你要使對(duì)手相信你在談判中擁有足夠權(quán)限，是能夠最后拍板的人，你就應(yīng)讓他知道你的資歷、地位； ?如果你要使對(duì)手不擔(dān)心你的信用，你就應(yīng)努力表現(xiàn)你的言必信、行必果，并盡量通過一些具體事例把它們真實(shí)、生動(dòng)地表現(xiàn)出來； ?如果你要使對(duì)手相信你是個(gè)久經(jīng)沙場的談判行家，你就應(yīng)表現(xiàn)出你的才智、技巧；你最好還要使對(duì)手相信他選擇了一個(gè)最好的談判對(duì)手。 25 具體方法： （一） 給自己一個(gè)好的 “ 包裝 ” （聯(lián)想） 人靠衣裝 衣著打扮首先應(yīng)與身份一致，要與談判的性質(zhì)一致，要與環(huán)境一致，切記千萬不要穿一些質(zhì)地不好、做工粗糙的衣服 讓你的裝備介紹你的實(shí)力 事無巨細(xì)，處處注意維護(hù)形象 26 （二） 讓事實(shí)說話 “ 我們公司的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、東南亞。 ” “ 我們的產(chǎn)品是最好，人見人愛。 ” “ 我們的產(chǎn)品壽命會(huì)和你的壽命一樣長。 ” “ 你知道 牌水泥嗎？在 A 工程、 B 公程、 C公程（所列的均為國家大型重點(diǎn)工捏）的建設(shè)中，它均是首選材料。你不試試嗎 ??。 ” 27 案例： “ 貴國的 經(jīng)理您熟悉嗎？ ” “ 熟悉，當(dāng)然熟悉。我們都是做農(nóng)用機(jī)械生意的，還合作過呢。 ” “ 噢，那你為什么不向他了解一下情況呢？去年他從我們廠買了一大批拖拉機(jī)，可是大賺了一筆啊。 ” 甲：我們的產(chǎn)品質(zhì)量超群，運(yùn)行壽命遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了某國的某某產(chǎn)品（世界著名品牌），絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)任何問題。 乙：我們產(chǎn)品的質(zhì)量在各項(xiàng)指標(biāo)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，性能優(yōu)良。用戶的反應(yīng)相當(dāng)不錯(cuò)。但是由于國內(nèi)的工藝水平不過關(guān)，有一個(gè)小的部件在周圍環(huán)境溫度過高或使用時(shí)期過長時(shí)會(huì)出現(xiàn)損壞。不過您放心，這不會(huì)影響到整個(gè)機(jī)器的正常運(yùn)行，而且我廠隨機(jī)附送大批零部件，并可隨時(shí)到你廠協(xié)助檢修。 28 （三） 樹的影，人的名 “ 這是我們公司的總經(jīng)理，本次談判我們的首席代表 ??。 ” 29 例： 在一次談判中，雖然供貨商提供的各種資料均顯示出他所提供的電子元器件的質(zhì)量沒有任何問題，但廠家由于第一次接觸這種品牌的產(chǎn)品，所以始終拿不定主意。甚至想退出談判，去購買質(zhì)量雖不太過硬但自己十分熟悉的一種舊產(chǎn)品。 這時(shí)，供貨商靈機(jī)一動(dòng)： “ 你知道 彩電吧（ 彩電是國家推薦的名優(yōu)產(chǎn)品）？ ” “ 當(dāng)然，不瞞你說，我們家的彩電就是 牌。 ” “ 你覺得這種彩電的質(zhì)量如何？ ” “ 沒問題，一點(diǎn)不比進(jìn)口產(chǎn)品差。 ” “ 我很榮幸地告訴你，生產(chǎn) 牌彩電的廠家一直都選用我們的產(chǎn)品。前幾天剛簽了一個(gè)長期供貨協(xié)議。 ” 聽了這樣的介紹，廠家的顧慮消除了，很痛快地和供貨商簽訂了協(xié)議。 30 三、探詢中的語言藝術(shù) ——旁敲側(cè)擊、探彼虛實(shí) 一位供貨商在與某廠采購經(jīng)理的談判中，想提高產(chǎn)品的價(jià)格，但他并沒有直接探詢對(duì)方的反應(yīng)，而是聊了一些似乎不著邊際的話。 “ 我們想提高產(chǎn)品的質(zhì)量，因此想知道你們廠對(duì)我們的產(chǎn)品有什么意見，最好能幫助我們提供一些數(shù)據(jù)，我們好及時(shí)改進(jìn)。 ” “ 嗯，你們的產(chǎn)品質(zhì)量還是不錯(cuò)，至于數(shù)據(jù)嗎，我可以在談判后替你收集一些。不過據(jù)實(shí)驗(yàn)人員反應(yīng)，你們產(chǎn)品的各項(xiàng)檢測指標(biāo)均優(yōu)于我們?cè)眠^的產(chǎn)品。 ” “ 噢，非常感謝。據(jù)說你們廠這兩年的效益非常好，規(guī)模越來越大，產(chǎn)品幾乎沒有任何積壓。 ” “ 可不是，幾十條生產(chǎn)線晝夜不停，產(chǎn)品、原料都是供不應(yīng)求，可忙壞我了。 ” 供貨商聽到這里，露出一絲不易察覺的微笑。 31 （一）火力偵查 在談判過程中，有的對(duì)手把本方的意圖掩飾得滴水不漏，讓你無從下手