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正文內(nèi)容

商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)上課(編輯修改稿)

2025-06-17 22:11 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 去探聽(tīng)他的虛實(shí),這時(shí)可以試用一下火力偵察的方法來(lái)瓦解他的嚴(yán)密防御。(談判家和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員: 300、500、 1500) (二)廣泛撒網(wǎng),四面出擊 從不同的角度提出一系列的問(wèn)題,看對(duì)方作何反應(yīng)。然后根據(jù)對(duì)方的回答,找出對(duì)方在那些問(wèn)題上表示出十分關(guān)注的興趣以確定其利益、弱點(diǎn)所在。對(duì)于這樣試探,往往故意用一般的措詞來(lái)表達(dá)。 前提:提到點(diǎn)子上,聽(tīng)出話外音 32 例如,一個(gè)買(mǎi)主審閱了賣(mài)方的一個(gè)報(bào)價(jià)后問(wèn)道:“ 你方對(duì)此次供貨的價(jià)格作了很大的改動(dòng),因此在我們研究細(xì)節(jié)之前,你方能否完整的解釋一下, 為什么每臺(tái)電視機(jī)的價(jià)格都上漲了 500 塊,是用什么方法計(jì)算出來(lái)的。 ” “ 如果這里有什么不妥之處,很抱歉。但我們非常樂(lè)意回答任何使你產(chǎn)生疑問(wèn)的具體問(wèn)題,能說(shuō)說(shuō)是什么事情使你特別擔(dān)心? ” 33 (三)漫天要價(jià) —— 跳傘式試探 甲方: “ 剛才已經(jīng)談到了,我們廠的產(chǎn)品不但在質(zhì)量方面無(wú)可挑剔,而且售后服務(wù)工作也相當(dāng)完善,現(xiàn)在市場(chǎng)上供不應(yīng)求。因此,我們認(rèn)為此次產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)定為 2 萬(wàn)元。 ” 這時(shí)對(duì)方可能有多種反應(yīng)。 ①大吃一驚。 “ 別開(kāi)玩笑了,上次價(jià)格才 1 萬(wàn) 5。你們的價(jià)格難道是在坐飛機(jī)嗎? ” ②很平靜。 “ 噢,太高了吧。能不能再讓利一些? ” 34 (四)投石問(wèn)路 手中可以投出的 “ 石子 ” 有很多,比如: “ 假如我們訂貨的數(shù)量加倍,或者減半呢? ” “ 假如我們和你簽訂一年的合同呢? ” “ 假如我們?cè)黾樱p少)保證金呢? ” “ 假如我們自己供給材料呢? ” “ 假如我們自己供給工具呢? ” “ 假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)訂單呢? ” “ 假如我們自己提供技術(shù)援助呢? ” “ 假如我們買(mǎi)下你全部的產(chǎn)品呢? ” “ 假如我們和你簽訂 5 年的合同呢? ” “ 假如我們要好幾種產(chǎn)品,不只購(gòu)買(mǎi)一種呢? ” 這些不斷投出的 “ 石頭 ” 會(huì)使對(duì)方神經(jīng)高度緊張,但他們想要拒絕回答又很不容易的。因此,往往很容易就會(huì)向你亮出底牌。 投石問(wèn)路的方法還有很多,比如有的談判者刻意通過(guò)秘訊、謠言、故意泄露 “ 秘密 ” 等方法,來(lái)探測(cè)對(duì)方的態(tài)度與反映。 35 第四節(jié) 討價(jià)還價(jià)中的語(yǔ)言技巧 一、報(bào)盤(pán) —— 果斷明確 堅(jiān)定、果斷,清楚、明確,完整、統(tǒng)一,且不加任何解釋和說(shuō)明,這是報(bào)盤(pán)總的語(yǔ)言方面的要求。 36 (一)主要有以下幾種情況: 根據(jù)談判的環(huán)境和與對(duì)方的關(guān)系,如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方為了自己的利益明顯向我方施加壓力,則我方必須以較高的條件向?qū)Ψ绞┘訅毫?,迅起反擊,以維護(hù)自己的利益。在報(bào)盤(pán)時(shí),語(yǔ)言應(yīng)更為明確簡(jiǎn)潔,堅(jiān)定不移,使對(duì)方從你的語(yǔ)言表達(dá)、語(yǔ)氣運(yùn)用方面明確認(rèn)識(shí)到你是不可以隨意擺布?jí)浩鹊?,從而以新的認(rèn)識(shí)調(diào)整其方案,或是充分考慮、尊重我方的條件,或是協(xié)調(diào)退讓,放棄對(duì)我方的壓力,從而使我方掌握一定的主動(dòng)。 如果談判雙方有過(guò)較長(zhǎng)的合作關(guān)系,或者雙方關(guān)系比較友好,態(tài)度都比較誠(chéng)懇,那么報(bào)價(jià)就應(yīng)當(dāng)采取誠(chéng)懇的態(tài)度,注意穩(wěn)妥,不要因所提價(jià)格條件過(guò)高而影響雙方的關(guān)系,破壞已經(jīng)建立起來(lái)的聯(lián)系。 根據(jù)對(duì)情況的分析判斷,我方尚無(wú)從先行掌握對(duì)方的觀點(diǎn)意圖,難以了解對(duì)方的實(shí)際情況,在這種情況下,在報(bào)價(jià)時(shí)一附要語(yǔ)言運(yùn)用適當(dāng),語(yǔ)氣既不要太堅(jiān)決也不要讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)感到底氣不足,在報(bào)盤(pán)的同時(shí)注意觀察對(duì)方的表現(xiàn),為進(jìn)一步談判作準(zhǔn)備。 37 例一: 甲: “ 作為賣(mài)方,我們首先報(bào)價(jià),我公司這種儀器的售價(jià)是每臺(tái) 25000美元。 ” 乙:(暫短沉默) “ 什么?每臺(tái) 25000 美元,真是太貴了。這么高的價(jià)格,在同類(lèi)產(chǎn)品中是所沒(méi)有的。我非但沒(méi)有聽(tīng)過(guò),也不敢想象這種儀器有這么高的價(jià)格。這種售價(jià),太讓我吃驚了。 ” 甲: “ 這是這種儀器目前的市場(chǎng)價(jià)格,我公司自生產(chǎn)這種儀器以來(lái)一直是按這個(gè)價(jià)格出售的,已經(jīng)為市場(chǎng)所接受,這有什么值得驚奇的。 ” 乙: “ 市場(chǎng)價(jià)?據(jù)我們掌握的情況,恐怕并非如此吧?我們?cè)诤唾F公司接洽以前,已經(jīng)找了幾家賣(mài)主,他們的售價(jià)比你們的價(jià)格低許多,貴公司還是考慮降一下價(jià)!這樣,我們可以繼續(xù)協(xié)商。 ” 38 例二: 甲: “ 先生們,請(qǐng)注意,我們公司這種原料的價(jià)格是每噸售價(jià)人民幣 1200元。 ” 乙: “ 是否包括運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)? ” 甲: “ 不包括。 ” 乙: “ 不包括運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi),我們的意見(jiàn)是每噸售價(jià) 1000 元,怎么樣? ” 39 注意: 第一,必須把關(guān)于報(bào)價(jià)的每一個(gè)問(wèn)題都談深、說(shuō)透。明確立場(chǎng),避免不必要的麻煩。 第二,對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題,必須及時(shí)明確,切不可輕重不分,漫無(wú)邊際地東拉西扯,眉毛胡子一把抓。 第三,必須注意使用概念的準(zhǔn)確性,使對(duì)方一聽(tīng)就懂,不會(huì)產(chǎn)生歧義、同時(shí)注意糾正對(duì)方在使用概念方面的錯(cuò)誤,因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套,不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時(shí)才想起糾正對(duì)方。 第四、不要把弓拉得過(guò)滿,使自己沒(méi)有退路,要使談判留有充分磋商的余地,便于雙方繼續(xù)談判。 第五、在陳述時(shí)一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若,不要表現(xiàn)出喜形于色而影響企業(yè)的形象。 40 第六、在報(bào)價(jià)時(shí),不要對(duì)對(duì)方的表示隨意表態(tài),如使用 “ 那是自然 ” , “ 你們的觀點(diǎn)不對(duì) ” 等類(lèi)詞句,不經(jīng)深思熟慮,直接對(duì)對(duì)方的認(rèn)可或贊同,這是一種淺薄的表現(xiàn)。 第七、在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn),注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。 41 (二)虛報(bào)底價(jià) 虛盤(pán) —商業(yè)談判中的有效策略 第一、由于虛盤(pán)的主要交易條件不肯定,不明確,發(fā)盤(pán)人因而牢牢地掌握著最后決定權(quán)。他可以運(yùn)用發(fā)盤(pán)中的保留條件,隨機(jī)應(yīng)變、靈活主動(dòng)。 第二、發(fā)虛盤(pán)的目的,主要在于試探對(duì)方有無(wú)交易誠(chéng)意,或是探聽(tīng)虛實(shí),輕而易舉地得到對(duì)方的真實(shí)意圖,發(fā)盤(pán)人因而得以從容地向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻,誘其就范。 第三、虛盤(pán)可以吸引對(duì)方向發(fā)盤(pán)人遞盤(pán)或訂貨,起到推進(jìn)交易的作用??梢?jiàn),虛盤(pán)雖名之為虛,卻可以起到實(shí)際作用。 第四、發(fā)虛盤(pán)的實(shí)質(zhì)有時(shí)就是火力偵察,在本方對(duì)對(duì)方的真實(shí)情況一無(wú)所知的情況下,而本方對(duì)自己的實(shí)力又沒(méi)有把握,一般應(yīng)先發(fā)以虛盤(pán),避實(shí)就虛,而后鋒芒畢露從而起到事半功倍的效果。 42 虛報(bào)底價(jià) ——講究高超的語(yǔ)言藝術(shù) 第一、巧布迷陣策略(閱讀) ( 1)我方處于劣勢(shì),急需某種商品或急需出賣(mài)某種商品,迫切希望成交,而這種情況已被對(duì)方有所察覺(jué),我方在談判中很可能處于被動(dòng)挨打的不利地位,在這種情況下,虛報(bào)底價(jià),故意起出一個(gè)令對(duì)方意想不到的條件,使我方的態(tài)度與對(duì)方所掌握的情況相差甚遠(yuǎn),對(duì)方頓時(shí)感到如墜五里霧中,迷惑不解,頓亂方寸,使我方獲得反擊的機(jī)會(huì)。在這種情況下,談判人員在虛報(bào)底價(jià)時(shí)一定要注意語(yǔ)言運(yùn)用。語(yǔ)氣力求 干脆沉穩(wěn),語(yǔ)言必須堅(jiān)決果斷,使對(duì)方認(rèn)識(shí)到所報(bào)底價(jià)代表了報(bào)價(jià)方的真實(shí)意圖,很難動(dòng)搖更改,因此動(dòng)搖了漫天要價(jià)的企圖。如果在虛報(bào)底價(jià)時(shí)態(tài)度曖昧,猶豫不決,勢(shì)必使對(duì)方感到這是膽怯心虛的表現(xiàn),因而對(duì)
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