【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 去探聽(tīng)他的虛實(shí)，這時(shí)可以試用一下火力偵察的方法來(lái)瓦解他的嚴(yán)密防御。（談判家和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員： 300、500、 1500） （二）廣泛撒網(wǎng)，四面出擊 從不同的角度提出一系列的問(wèn)題，看對(duì)方作何反應(yīng)。然后根據(jù)對(duì)方的回答，找出對(duì)方在那些問(wèn)題上表示出十分關(guān)注的興趣以確定其利益、弱點(diǎn)所在。對(duì)于這樣試探，往往故意用一般的措詞來(lái)表達(dá)。 前提：提到點(diǎn)子上，聽(tīng)出話外音 32 例如，一個(gè)買(mǎi)主審閱了賣(mài)方的一個(gè)報(bào)價(jià)后問(wèn)道：“ 你方對(duì)此次供貨的價(jià)格作了很大的改動(dòng)，因此在我們研究細(xì)節(jié)之前，你方能否完整的解釋一下， 為什么每臺(tái)電視機(jī)的價(jià)格都上漲了 500 塊，是用什么方法計(jì)算出來(lái)的。 ” “ 如果這里有什么不妥之處，很抱歉。但我們非常樂(lè)意回答任何使你產(chǎn)生疑問(wèn)的具體問(wèn)題，能說(shuō)說(shuō)是什么事情使你特別擔(dān)心？ ” 33 （三）漫天要價(jià) —— 跳傘式試探 甲方： “ 剛才已經(jīng)談到了，我們廠的產(chǎn)品不但在質(zhì)量方面無(wú)可挑剔，而且售后服務(wù)工作也相當(dāng)完善，現(xiàn)在市場(chǎng)上供不應(yīng)求。因此，我們認(rèn)為此次產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)定為 2 萬(wàn)元。 ” 這時(shí)對(duì)方可能有多種反應(yīng)。 ①大吃一驚。 “ 別開(kāi)玩笑了，上次價(jià)格才 1 萬(wàn) 5。你們的價(jià)格難道是在坐飛機(jī)嗎？ ” ②很平靜。 “ 噢，太高了吧。能不能再讓利一些？ ” 34 （四）投石問(wèn)路 手中可以投出的 “ 石子 ” 有很多，比如： “ 假如我們訂貨的數(shù)量加倍，或者減半呢？ ” “ 假如我們和你簽訂一年的合同呢？ ” “ 假如我們?cè)黾樱p少）保證金呢？ ” “ 假如我們自己供給材料呢？ ” “ 假如我們自己供給工具呢？ ” “ 假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)訂單呢？ ” “ 假如我們自己提供技術(shù)援助呢？ ” “ 假如我們買(mǎi)下你全部的產(chǎn)品呢？ ” “ 假如我們和你簽訂 5 年的合同呢？ ” “ 假如我們要好幾種產(chǎn)品，不只購(gòu)買(mǎi)一種呢？ ” 這些不斷投出的 “ 石頭 ” 會(huì)使對(duì)方神經(jīng)高度緊張，但他們想要拒絕回答又很不容易的。因此，往往很容易就會(huì)向你亮出底牌。 投石問(wèn)路的方法還有很多，比如有的談判者刻意通過(guò)秘訊、謠言、故意泄露 “ 秘密 ” 等方法，來(lái)探測(cè)對(duì)方的態(tài)度與反映。 35 第四節(jié) 討價(jià)還價(jià)中的語(yǔ)言技巧 一、報(bào)盤(pán) —— 果斷明確 堅(jiān)定、果斷，清楚、明確，完整、統(tǒng)一，且不加任何解釋和說(shuō)明，這是報(bào)盤(pán)總的語(yǔ)言方面的要求。 36 （一）主要有以下幾種情況： 根據(jù)談判的環(huán)境和與對(duì)方的關(guān)系，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方為了自己的利益明顯向我方施加壓力，則我方必須以較高的條件向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迅起反擊，以維護(hù)自己的利益。在報(bào)盤(pán)時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)更為明確簡(jiǎn)潔，堅(jiān)定不移，使對(duì)方從你的語(yǔ)言表達(dá)、語(yǔ)氣運(yùn)用方面明確認(rèn)識(shí)到你是不可以隨意擺布?jí)浩鹊?，從而以新的認(rèn)識(shí)調(diào)整其方案，或是充分考慮、尊重我方的條件，或是協(xié)調(diào)退讓，放棄對(duì)我方的壓力，從而使我方掌握一定的主動(dòng)。 如果談判雙方有過(guò)較長(zhǎng)的合作關(guān)系，或者雙方關(guān)系比較友好，態(tài)度都比較誠(chéng)懇，那么報(bào)價(jià)就應(yīng)當(dāng)采取誠(chéng)懇的態(tài)度，注意穩(wěn)妥，不要因所提價(jià)格條件過(guò)高而影響雙方的關(guān)系，破壞已經(jīng)建立起來(lái)的聯(lián)系。 根據(jù)對(duì)情況的分析判斷，我方尚無(wú)從先行掌握對(duì)方的觀點(diǎn)意圖，難以了解對(duì)方的實(shí)際情況，在這種情況下，在報(bào)價(jià)時(shí)一附要語(yǔ)言運(yùn)用適當(dāng)，語(yǔ)氣既不要太堅(jiān)決也不要讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)感到底氣不足，在報(bào)盤(pán)的同時(shí)注意觀察對(duì)方的表現(xiàn)，為進(jìn)一步談判作準(zhǔn)備。 37 例一： 甲： “ 作為賣(mài)方，我們首先報(bào)價(jià)，我公司這種儀器的售價(jià)是每臺(tái) 25000美元。 ” 乙：（暫短沉默） “ 什么？每臺(tái) 25000 美元，真是太貴了。這么高的價(jià)格，在同類(lèi)產(chǎn)品中是所沒(méi)有的。我非但沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，也不敢想象這種儀器有這么高的價(jià)格。這種售價(jià)，太讓我吃驚了。 ” 甲： “ 這是這種儀器目前的市場(chǎng)價(jià)格，我公司自生產(chǎn)這種儀器以來(lái)一直是按這個(gè)價(jià)格出售的，已經(jīng)為市場(chǎng)所接受，這有什么值得驚奇的。 ” 乙： “ 市場(chǎng)價(jià)？據(jù)我們掌握的情況，恐怕并非如此吧？我們?cè)诤唾F公司接洽以前，已經(jīng)找了幾家賣(mài)主，他們的售價(jià)比你們的價(jià)格低許多，貴公司還是考慮降一下價(jià)！這樣，我們可以繼續(xù)協(xié)商。 ” 38 例二： 甲： “ 先生們，請(qǐng)注意，我們公司這種原料的價(jià)格是每噸售價(jià)人民幣 1200元。 ” 乙： “ 是否包括運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)？ ” 甲： “ 不包括。 ” 乙： “ 不包括運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，我們的意見(jiàn)是每噸售價(jià) 1000 元，怎么樣？ ” 39 注意： 第一，必須把關(guān)于報(bào)價(jià)的每一個(gè)問(wèn)題都談深、說(shuō)透。明確立場(chǎng)，避免不必要的麻煩。 第二，對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，必須及時(shí)明確，切不可輕重不分，漫無(wú)邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。 第三，必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對(duì)方一聽(tīng)就懂，不會(huì)產(chǎn)生歧義、同時(shí)注意糾正對(duì)方在使用概念方面的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時(shí)才想起糾正對(duì)方。 第四、不要把弓拉得過(guò)滿，使自己沒(méi)有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。 第五、在陳述時(shí)一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色而影響企業(yè)的形象。 40 第六、在報(bào)價(jià)時(shí)，不要對(duì)對(duì)方的表示隨意表態(tài)，如使用 “ 那是自然 ” ， “ 你們的觀點(diǎn)不對(duì) ” 等類(lèi)詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對(duì)對(duì)方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。 第七、在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。 41 （二）虛報(bào)底價(jià) 虛盤(pán) —商業(yè)談判中的有效策略 第一、由于虛盤(pán)的主要交易條件不肯定，不明確，發(fā)盤(pán)人因而牢牢地掌握著最后決定權(quán)。他可以運(yùn)用發(fā)盤(pán)中的保留條件，隨機(jī)應(yīng)變、靈活主動(dòng)。 第二、發(fā)虛盤(pán)的目的，主要在于試探對(duì)方有無(wú)交易誠(chéng)意，或是探聽(tīng)虛實(shí)，輕而易舉地得到對(duì)方的真實(shí)意圖，發(fā)盤(pán)人因而得以從容地向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻，誘其就范。 第三、虛盤(pán)可以吸引對(duì)方向發(fā)盤(pán)人遞盤(pán)或訂貨，起到推進(jìn)交易的作用?？梢?jiàn)，虛盤(pán)雖名之為虛，卻可以起到實(shí)際作用。 第四、發(fā)虛盤(pán)的實(shí)質(zhì)有時(shí)就是火力偵察，在本方對(duì)對(duì)方的真實(shí)情況一無(wú)所知的情況下，而本方對(duì)自己的實(shí)力又沒(méi)有把握，一般應(yīng)先發(fā)以虛盤(pán)，避實(shí)就虛，而后鋒芒畢露從而起到事半功倍的效果。 42 虛報(bào)底價(jià) ——講究高超的語(yǔ)言藝術(shù) 第一、巧布迷陣策略（閱讀） （ 1）我方處于劣勢(shì)，急需某種商品或急需出賣(mài)某種商品，迫切希望成交，而這種情況已被對(duì)方有所察覺(jué)，我方在談判中很可能處于被動(dòng)挨打的不利地位，在這種情況下，虛報(bào)底價(jià)，故意起出一個(gè)令對(duì)方意想不到的條件，使我方的態(tài)度與對(duì)方所掌握的情況相差甚遠(yuǎn)，對(duì)方頓時(shí)感到如墜五里霧中，迷惑不解，頓亂方寸，使我方獲得反擊的機(jī)會(huì)。在這種情況下，談判人員在虛報(bào)底價(jià)時(shí)一定要注意語(yǔ)言運(yùn)用。語(yǔ)氣力求 干脆沉穩(wěn)，語(yǔ)言必須堅(jiān)決果斷，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到所報(bào)底價(jià)代表了報(bào)價(jià)方的真實(shí)意圖，很難動(dòng)搖更改，因此動(dòng)搖了漫天要價(jià)的企圖。如果在虛報(bào)底價(jià)時(shí)態(tài)度曖昧，猶豫不決，勢(shì)必使對(duì)方感到這是膽怯心虛的表現(xiàn)，因而對(duì)