【文章內(nèi)容簡介】 去探聽他的虛實(shí)，這時可以試用一下火力偵察的方法來瓦解他的嚴(yán)密防御。（談判家和保險業(yè)務(wù)員： 300、500、 1500） （二）廣泛撒網(wǎng)，四面出擊 從不同的角度提出一系列的問題，看對方作何反應(yīng)。然后根據(jù)對方的回答，找出對方在那些問題上表示出十分關(guān)注的興趣以確定其利益、弱點(diǎn)所在。對于這樣試探，往往故意用一般的措詞來表達(dá)。 前提：提到點(diǎn)子上，聽出話外音 32 例如，一個買主審閱了賣方的一個報價后問道：“ 你方對此次供貨的價格作了很大的改動，因此在我們研究細(xì)節(jié)之前，你方能否完整的解釋一下， 為什么每臺電視機(jī)的價格都上漲了 500 塊，是用什么方法計算出來的。 ” “ 如果這里有什么不妥之處，很抱歉。但我們非常樂意回答任何使你產(chǎn)生疑問的具體問題，能說說是什么事情使你特別擔(dān)心？ ” 33 （三）漫天要價 —— 跳傘式試探 甲方： “ 剛才已經(jīng)談到了，我們廠的產(chǎn)品不但在質(zhì)量方面無可挑剔，而且售后服務(wù)工作也相當(dāng)完善，現(xiàn)在市場上供不應(yīng)求。因此，我們認(rèn)為此次產(chǎn)品的價格應(yīng)定為 2 萬元。 ” 這時對方可能有多種反應(yīng)。 ①大吃一驚。 “ 別開玩笑了，上次價格才 1 萬 5。你們的價格難道是在坐飛機(jī)嗎？ ” ②很平靜。 “ 噢，太高了吧。能不能再讓利一些？ ” 34 （四）投石問路 手中可以投出的 “ 石子 ” 有很多，比如： “ 假如我們訂貨的數(shù)量加倍，或者減半呢？ ” “ 假如我們和你簽訂一年的合同呢？ ” “ 假如我們增加（減少）保證金呢？ ” “ 假如我們自己供給材料呢？ ” “ 假如我們自己供給工具呢？ ” “ 假如我們讓你在淡季接下這項訂單呢？ ” “ 假如我們自己提供技術(shù)援助呢？ ” “ 假如我們買下你全部的產(chǎn)品呢？ ” “ 假如我們和你簽訂 5 年的合同呢？ ” “ 假如我們要好幾種產(chǎn)品，不只購買一種呢？ ” 這些不斷投出的 “ 石頭 ” 會使對方神經(jīng)高度緊張，但他們想要拒絕回答又很不容易的。因此，往往很容易就會向你亮出底牌。 投石問路的方法還有很多，比如有的談判者刻意通過秘訊、謠言、故意泄露 “ 秘密 ” 等方法，來探測對方的態(tài)度與反映。 35 第四節(jié) 討價還價中的語言技巧 一、報盤 —— 果斷明確 堅定、果斷，清楚、明確，完整、統(tǒng)一，且不加任何解釋和說明，這是報盤總的語言方面的要求。 36 （一）主要有以下幾種情況： 根據(jù)談判的環(huán)境和與對方的關(guān)系，如果發(fā)現(xiàn)對方為了自己的利益明顯向我方施加壓力，則我方必須以較高的條件向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ钙鸱磽?，以維護(hù)自己的利益。在報盤時，語言應(yīng)更為明確簡潔，堅定不移，使對方從你的語言表達(dá)、語氣運(yùn)用方面明確認(rèn)識到你是不可以隨意擺布壓迫的，從而以新的認(rèn)識調(diào)整其方案，或是充分考慮、尊重我方的條件，或是協(xié)調(diào)退讓，放棄對我方的壓力，從而使我方掌握一定的主動。 如果談判雙方有過較長的合作關(guān)系，或者雙方關(guān)系比較友好，態(tài)度都比較誠懇，那么報價就應(yīng)當(dāng)采取誠懇的態(tài)度，注意穩(wěn)妥，不要因所提價格條件過高而影響雙方的關(guān)系，破壞已經(jīng)建立起來的聯(lián)系。 根據(jù)對情況的分析判斷，我方尚無從先行掌握對方的觀點(diǎn)意圖，難以了解對方的實(shí)際情況，在這種情況下，在報價時一附要語言運(yùn)用適當(dāng)，語氣既不要太堅決也不要讓對方聽起來感到底氣不足，在報盤的同時注意觀察對方的表現(xiàn)，為進(jìn)一步談判作準(zhǔn)備。 37 例一： 甲： “ 作為賣方，我們首先報價，我公司這種儀器的售價是每臺 25000美元。 ” 乙：（暫短沉默） “ 什么？每臺 25000 美元，真是太貴了。這么高的價格，在同類產(chǎn)品中是所沒有的。我非但沒有聽過，也不敢想象這種儀器有這么高的價格。這種售價，太讓我吃驚了。 ” 甲： “ 這是這種儀器目前的市場價格，我公司自生產(chǎn)這種儀器以來一直是按這個價格出售的，已經(jīng)為市場所接受，這有什么值得驚奇的。 ” 乙： “ 市場價？據(jù)我們掌握的情況，恐怕并非如此吧？我們在和貴公司接洽以前，已經(jīng)找了幾家賣主，他們的售價比你們的價格低許多，貴公司還是考慮降一下價！這樣，我們可以繼續(xù)協(xié)商。 ” 38 例二： 甲： “ 先生們，請注意，我們公司這種原料的價格是每噸售價人民幣 1200元。 ” 乙： “ 是否包括運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)？ ” 甲： “ 不包括。 ” 乙： “ 不包括運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)，我們的意見是每噸售價 1000 元，怎么樣？ ” 39 注意： 第一，必須把關(guān)于報價的每一個問題都談深、說透。明確立場，避免不必要的麻煩。 第二，對關(guān)鍵問題，必須及時明確，切不可輕重不分，漫無邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。 第三，必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對方一聽就懂，不會產(chǎn)生歧義、同時注意糾正對方在使用概念方面的錯誤，因為在這些錯誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時才想起糾正對方。 第四、不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。 第五、在陳述時一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色而影響企業(yè)的形象。 40 第六、在報價時，不要對對方的表示隨意表態(tài)，如使用 “ 那是自然 ” ， “ 你們的觀點(diǎn)不對 ” 等類詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對對方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。 第七、在報價時要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動的關(guān)系。 41 （二）虛報底價 虛盤 —商業(yè)談判中的有效策略 第一、由于虛盤的主要交易條件不肯定，不明確，發(fā)盤人因而牢牢地掌握著最后決定權(quán)。他可以運(yùn)用發(fā)盤中的保留條件，隨機(jī)應(yīng)變、靈活主動。 第二、發(fā)虛盤的目的，主要在于試探對方有無交易誠意，或是探聽虛實(shí)，輕而易舉地得到對方的真實(shí)意圖，發(fā)盤人因而得以從容地向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻，誘其就范。 第三、虛盤可以吸引對方向發(fā)盤人遞盤或訂貨，起到推進(jìn)交易的作用?？梢?，虛盤雖名之為虛，卻可以起到實(shí)際作用。 第四、發(fā)虛盤的實(shí)質(zhì)有時就是火力偵察，在本方對對方的真實(shí)情況一無所知的情況下，而本方對自己的實(shí)力又沒有把握，一般應(yīng)先發(fā)以虛盤，避實(shí)就虛，而后鋒芒畢露從而起到事半功倍的效果。 42 虛報底價 ——講究高超的語言藝術(shù) 第一、巧布迷陣策略（閱讀） （ 1）我方處于劣勢，急需某種商品或急需出賣某種商品，迫切希望成交，而這種情況已被對方有所察覺，我方在談判中很可能處于被動挨打的不利地位，在這種情況下，虛報底價，故意起出一個令對方意想不到的條件，使我方的態(tài)度與對方所掌握的情況相差甚遠(yuǎn)，對方頓時感到如墜五里霧中，迷惑不解，頓亂方寸，使我方獲得反擊的機(jī)會。在這種情況下，談判人員在虛報底價時一定要注意語言運(yùn)用。語氣力求 干脆沉穩(wěn)，語言必須堅決果斷，使對方認(rèn)識到所報底價代表了報價方的真實(shí)意圖，很難動搖更改，因此動搖了漫天要價的企圖。如果在虛報底價時態(tài)度曖昧，猶豫不決，勢必使對方感到這是膽怯心虛的表現(xiàn)，因而對