商務(wù)談判_語言技巧運用(編輯修改稿)
2025-01-24 20:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時間里提問。 ? （ 2）提問速度。按平常說話的速度提問。太急速的發(fā)問易令對手認為你不耐煩或抱有審問的態(tài)度；太緩慢的提問易令對手感到沉悶。 ? （ 3）提問準備。注意事先對主題、范圍、可能的答復(fù)進行構(gòu)思，不要問得漫無邊際，引起對手的誤解。 ? （ 4）提問次序。發(fā)問的先后次序要有邏輯性，不要跳躍。有時變換一下問題的順序，會有意想不到的效果。 ? （ 5）提問主題。所有的問句都必須環(huán)繞一個中心主題。如果事先考慮直接涉及中心主題會遭到抵制，可以由廣至專，對有些問題不妨先打外圍戰(zhàn)，逐步縮小包圍圈，這有助于縮短溝通的距離。 24 提問的技巧 ? 3．提問時要注意的問題 ? 在提問過程中要注意把握以下幾點。 ? （ 1）預(yù)先準備好問題。 ? （ 2）要避免提出那些可能會影響對方讓步的問題。 ? （ 3）不強行追問。 ? （ 4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。 ? （ 5）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。 ? （ 6）要以誠懇的態(tài)度來提問。 ? （ 7）提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。 ? （ 8）在談判中一般忌諱提出下列問題：帶有敵意的問題；有關(guān)對方個人生活、工作的問題；直接指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題；為表現(xiàn)自己而故意提問等。 ? （ 9）提問的速度應(yīng)適宜。 ? （ 10）注意對方的心境。 25 回答問題的技巧 ? 在一次記者招待會上，一位西方記者問周總理：“中國人民銀行有多少資金？”這個問題涉及國家機密，周總理說：“中國人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計為十八元八角八分?！笨偫淼幕卮穑任葱姑?，又極風趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。 26 回答問題的技巧 ? 1．回答問題的類型 ? （ 1）依發(fā)問人發(fā)問動機回答。 ? （ 2）縮小外延回答。 ? （ 3）不正面回答。 ? （ 4）不確切回答。 ? （ 5）使問話人中止追問的回答。 27 回答問題的技巧 ? 2．回答問題的技巧 ? （ 1）充分考慮，縝密思索。 ? （ 2）以反問代替回答。 ? （ 3）運用模糊語言。 ? （ 4）將錯就錯，避正答偏。 ? （ 5）不徹底回答。 ? （ 6）有理有據(jù)，不知者不答。 28 ? 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。 29 ? 農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！” ? 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” ? 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。 30 回答問題的技巧 31 回答問題的技巧 32 回答問題的技巧 33 說服的技巧 ? 奶粉里的蒼蠅。一位怒氣沖沖的顧客來到乳制品公司，聲稱他在食用該公司生產(chǎn)的奶粉中發(fā)現(xiàn)了一只蒼蠅，他要求該公司為此進行賠償。 ? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過了嚴格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮氣密封，蒼蠅百分之百不能存活。過失明顯在于消費者。然而，面對顧客的強烈批評，該公司的老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。等顧客說完了之后，他才說：“是嗎？那還了得！如果是我們的過失，這問題就非常嚴重了，我一定要求工廠機械全面停工，然后對生產(chǎn)過程進行總檢查。”接著老板進一步向顧客解釋：“我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮氣密封起來，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細檢查。請您告訴我您使用時開罐的情況和保管的情況好嗎？”經(jīng)過老板的這一番解釋，顧客自知保管有誤，臉上露出尷尬的神情，說：“是嗎？我希望以后別再發(fā)生類似的事情?！? 34 ? 春秋戰(zhàn)國時期，蘇秦的弟弟蘇代說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛． ? 當時，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準備改種水稻．西周在高處掌握著水的資源．知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水．東周非常著急．于是發(fā)出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎．這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周．他到了之后就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個決定可是不高明?。蔽髦苋藛枺骸霸趺床桓呙髂?？”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻．只能改種小麥．這樣，他們就再也不用求你們了．你們和東周打交道也就沒有主動權(quán)了．”西周人問：“蘇先生，以你的意見怎么辦好呢？”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水．讓他們順利地改種水稻．改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟命脈就掌握在你們手里了．你們一斷水他們就完蛋．他們時刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們．”西周人聽了覺
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