商務(wù)談判_語言技巧運用-在線瀏覽
2025-02-07 20:51本頁面
【正文】 討了一下午，實在想不出自己錯在哪里，因此特地打電話向您討教?！? ? “很好！你在用心聽我說話嗎？” ? “非常用心。就在簽字之前，我提到小兒子的學(xué)科成績、運動能力以及他將來的抱負，我以他為榮，但是你卻毫無反應(yīng)。 ? 喬失敗的原因在于沒有傾聽顧客的談話，那位顧客除了買車，更需要被人稱贊他有個優(yōu)秀的兒子，而喬卻忽略了這一點，因此，買賣沒有成交。 ? 電話公司為了解決這一麻煩，派了一位最善于傾聽的“調(diào)解員”去見這位難纏的人。 3個小時過去了，調(diào)解員非常耐心地靜聽著他的牢騷，此后，還兩次上門繼續(xù)傾聽他的不滿和抱怨。 ? 最后，這位兇狠的客戶終于變得通情達理，付清了所有該付的費用，還撤銷了向有關(guān)部門的申訴。 8 ? 影響傾聽的因素 ? （ 1）不想聽。 ? （ 3）不愿聽。 ? （ 5）聽不進去。 ? （ 7）選擇性傾聽。根據(jù)談判活動的發(fā)展過程，談判中的敘述技巧主要包括談判入題敘述的技巧、談判中敘述的技巧和談判結(jié)束敘述的技巧。 ? （ 1）迂回入題。 ? （ 2）直接入題。 12 ? 有一個農(nóng)夫到地里耕田，在他的農(nóng)田旁邊有三叢灌木，每叢灌木中都居住著一群蜜蜂。他心里就想，還不如砍掉了當柴燒。 農(nóng)夫看看這些無用的灌木，搖了搖頭： 沒有你們，別的蜜蜂也會傳播花粉。沒過幾天，農(nóng)夫又來砍第二叢灌木。當農(nóng)夫把目標定在第三叢灌木的時候，蜂窩里的蜂王飛了出來，對農(nóng)夫柔聲地說到： 請您看看這叢灌木給您帶來的好處吧！您看這叢黃楊樹的木質(zhì)細膩，成材以后準能賣個好價錢！您再看看我們的蜂窩，每年我們都能生產(chǎn)出很多蜂蜜，還有最有營養(yǎng)價值的蜂王漿，這可都能給您帶來很多經(jīng)濟效益呢！ 聽了蜂王的介紹，農(nóng)夫有些心動，他心甘情愿地放下斧頭，與蜂王合作。 13 14 15 敘述的技巧 ? 2． 談判中的敘述技巧 ? （ 1）語言要通俗 ? （ 2）語速要適中 ? （ 3）語氣要中等 ? （ 4）態(tài)度要坦誠 ? （ 5）敘述要簡明、扼要 16 敘述的技巧 ? 3． 談判結(jié)束敘述的技巧 ? 一般來說，結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)性的語言，做到有肯定、有否定，并留有回旋余地，盡量避免下絕對性的結(jié)論?！被蛘摺皩F方的要求我剛才談了我們的意見，但關(guān)于這個問題我們打算進一步研究，待下次見面再談，您看如何？” ? 總之，結(jié)束語是不可忽視的一個方面，在實踐中應(yīng)視會談的情況而定，既有刻板的、公式化的結(jié)束語，也有友好、詼諧、促進性的結(jié)束語，不能一概而論。 ? （ 2）開放式提問，指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引起的廣泛答復(fù) . ? （ 3）證實式提問，是針對對方的答復(fù)重新措辭，使對方證實或補充性的答復(fù)?！澳闶遣皇歉矚g …… ” ? （ 5） 選擇式提問 ，是將自己的意見擺明，讓對方在劃定的范圍內(nèi)進行選擇。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你 1萬元到 ，你想要多少？”很明顯，你會說“ ”，而老板又好像不同意說：“ 何。其結(jié)果是老板投降。 19 ? 某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。 ? （ 7）探索式提問，指在針對雙方所討論的問題要求進一步引申或說明。例如，“我們負責(zé)運輸，貴方在價格上是否再考慮考慮？”“如果我們提出 **價格，你方會如何考慮？” ? （ 8）婉轉(zhuǎn)式提問，指在沒有摸清對方虛實的情況下，采用婉轉(zhuǎn)的方式，在適當?shù)膱鏊驎r機向?qū)Ψ教釂栴}。例如，“這種產(chǎn)品的功能還不錯吧！您能評價一下嗎？” 21 ? （ 9）協(xié)商式提問，指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。 ? （ 10）奉承式提問，帶有奉承色彩?！皟r格是多少？” ? （ 12）檢驗式提問，詢問對方對某一問題看法?！澳菢涌隙〞霈F(xiàn) **問題吧？” ? 負載式問題，“您真的這樣認為？” ? 過激式問題，情緒激動，“你對這種愚蠢的立場作何解釋？” ? 沖動式問題，未經(jīng)考慮，脫口而出。注意對手的心境，在對方最適宜答復(fù)問題的時機提問，一般的提問時機有：在對方發(fā)言結(jié)束后提問；在對方發(fā)言的間隙時提問；在自己的發(fā)言前后提問；在規(guī)定的辯論時間里提問。按平常說話的速度提問。 ? （ 3）提問準備。 ? （ 4）提問次序。有時變換一下問題的順序，會有意想不到的效果。所有的問句都必須環(huán)繞一個中心主題。 24 提問的技巧 ? 3．提問時要注意的問題 ? 在提問過程中要注意把握以下幾點。 ? （ 2）要避免提出那些可能會影響對方讓步的問題。 ? （ 4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。 ? （ 6）要以誠懇的態(tài)度來提問。 ? （ 8）在談判中一般忌諱提出下列問題：帶有敵意的問題；有關(guān)對方個人生活、工作的問題；直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽方面的問題；為表現(xiàn)自己而故意提問等。 ? （ 10）注意對方的心境?！笨偫淼幕卮?，既未泄密，又極風(fēng)趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。 ? （ 2）縮小外延回答。 ? （ 4）不確切回答。 27 回答問題的技巧 ? 2．回答問題的技巧 ? （ 1）充分考慮，縝密思索。 ? （ 3）運用模糊語言。 ? （ 5）不徹底回答。 28 ? 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地
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