商務(wù)談判6章語(yǔ)言技巧(編輯修改稿)
2025-01-24 20:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 詞 （ 五 ） 辨明各種暗示 第三節(jié) 無(wú)聲語(yǔ)言技巧 一、人體語(yǔ)言技巧 二、物體語(yǔ)言技巧 三、無(wú)聲語(yǔ)言表現(xiàn)規(guī)律 四、運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言技巧應(yīng)注意的問(wèn)題 一、人體語(yǔ)言技巧 1. 眼睛語(yǔ)言 ① 對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對(duì)視，說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠(chéng)意，成交的可能性大。 ② 交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對(duì)方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交，說(shuō)明對(duì)方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過(guò)低。 ③ 對(duì)方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說(shuō)明對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。 ④ 對(duì)方的視線在說(shuō)話和傾聽(tīng)時(shí)一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開(kāi)，說(shuō)明對(duì)方對(duì)生意誠(chéng)意不足或只想占大便宜。 ⑤ 對(duì)方眨眼的時(shí)間明顯地長(zhǎng)于自然眨眼的瞬間時(shí)，說(shuō)明對(duì)方對(duì)你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對(duì)方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。 一、人體語(yǔ)言技巧 ? 表示有興趣。 眼睛輕輕一瞥； 眉毛輕揚(yáng)； 微笑。 ? 表示疑慮、批評(píng)直至敵意。 眼睛輕輕一瞥； 皺眉； 嘴角向下。 ? 表示對(duì)己方感興趣。 親密注視（視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域）； 眉毛輕揚(yáng)或持平； 微笑或嘴角向上。 ? 表示嚴(yán)肅。 嚴(yán)肅注視（視線停留在你的前額的一個(gè)假設(shè)的三角區(qū)域）； 眉毛持平； 嘴角平平或微笑向下。 人體語(yǔ)言技巧 ? 表示不置可否、無(wú)所謂。 眼睛平視； 眉毛持平； 面帶微笑。 ? 表示距離或冷靜觀察。 眼睛平視，視角向下； 眉毛平平； 面帶微笑。 ? 表示發(fā)怒、生氣或氣憤。 眼睛睜大； 眉毛倒豎； 嘴角向兩邊拉開(kāi)。 ? 表示愉快、高興。 瞳孔放大； 嘴張開(kāi)； 眉毛上揚(yáng)。 ? 表示興奮與暗喜。 眼睛睜得很大； 眉毛向上揚(yáng)起； 嘴角持平或微微向上。 人體語(yǔ)言技巧 3. 聲調(diào)語(yǔ)言 ? 對(duì)方說(shuō)話時(shí)吐字清晰，聲調(diào)柔和且高低起伏不大，語(yǔ)氣變化的情緒色彩較淡，句尾少有“啊”、“嗯”、“是不是”等“語(yǔ)言零碎兒”。這種人大多是文化素質(zhì)較高、富有談判經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員。 ? 說(shuō)話時(shí)聲調(diào)忽高忽低、語(yǔ)調(diào)較快、語(yǔ)氣變化中情緒色彩很濃的對(duì)手，大多是剛剛出道的年輕新手，缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，不擅長(zhǎng)打“持久戰(zhàn)”。 人體語(yǔ)言技巧 3. 聲調(diào)語(yǔ)言 ? 吐字含糊不清、語(yǔ)調(diào)多用低沉的喉音，說(shuō)明對(duì)方對(duì)你談的內(nèi)容乃至你本人都不感興趣甚至厭煩，或者是下意識(shí)地向你表示對(duì)方的交易優(yōu)勢(shì)和心理優(yōu)勢(shì)。 ? 說(shuō)話時(shí)“嗯”、“啊”、“是不是”等“零碎兒”較多的人，一般都是有多年行政工作經(jīng)歷的國(guó)有企業(yè)官員。 人體語(yǔ)言技巧 ? 伸出并敞開(kāi)雙掌，說(shuō)明對(duì)方忠厚誠(chéng)懇、言行一致。 ? 說(shuō)話時(shí)掌心向上的手勢(shì)，表示謙虛、誠(chéng)實(shí)、屈從、不帶有任何威脅性。 ? 掌心向下的手勢(shì)，表示控制、壓抑、壓制，帶有強(qiáng)制性，這會(huì)使人產(chǎn)生抵觸情緒。 ? 撓頭，說(shuō)明對(duì)方猶豫不決，感到為難。 ? 托腮，對(duì)方托腮時(shí)若身體前傾，雙目注視你的臉，意味著對(duì)你談的內(nèi)容頗感興趣；若是身體后仰托腮，同時(shí)視線向下，則意味著對(duì)你談的內(nèi)容有疑慮、有戒心、不以為然甚至厭煩。 人體語(yǔ)言技巧 ? 搓手，表示對(duì)方對(duì)談判結(jié)局的急切期待心理。 ? 當(dāng)彼此站立交談時(shí)，若對(duì)方雙手交叉于腹部的時(shí)候，意味著對(duì)方比較謙恭、有求于你、交易地位處于上風(fēng)，成交的期望值較高；若雙臂交叉、疊至胸前并上身后仰，意味著對(duì)方不愿合作或優(yōu)勢(shì)、傲慢的態(tài)度；若倒背雙手的同時(shí)身體重心在分開(kāi)的兩腿中間，意味著對(duì)方充滿自信和愿意合作的態(tài)度；若背手時(shí)做“稍息”狀，則意味著戒備、敵意、不愿合作、傲慢甚至蔑視。 ? 食指伸出，其余手指緊握，呈指點(diǎn)狀，表示教訓(xùn)、鎮(zhèn)壓，帶有很大威脅性。這種行為令人討厭，在談判中應(yīng)盡量避免。 人體語(yǔ)言技巧 ? 一般性的交叉蹺腿的坐姿（俗稱“二郎腿”），伴之以消極的手勢(shì)，常表示緊張、緘默和防御態(tài)度。 ? 架腿。對(duì)方與你初次打交道時(shí)采取這種姿勢(shì)并仰靠在沙發(fā)背上，通常帶有倔傲、戒備、猜疑、不愿合作等意思；若上身前傾同時(shí)又滔滔不絕地說(shuō)話，則意味著對(duì)方是個(gè)熱情且文化素質(zhì)較低的人，對(duì)談判內(nèi)容感興趣。 ? 并腿。交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢(shì)并上身直立或前傾的對(duì)手，意味著謙恭、尊敬，表明對(duì)方有求于你，自覺(jué)交易地位低下，成交期望值很高。時(shí)常并腿后仰的對(duì)手大多小心謹(jǐn)慎、思慮細(xì)致全面但缺乏信心和魅力。 人體語(yǔ)言技巧 ? 分腿。雙膝分開(kāi)上身后仰者，表示對(duì)方是充滿自信、愿意合作、自覺(jué)交易地位優(yōu)越的人。 ? 十指交叉、摟住后腦，則顯示一種權(quán)威、優(yōu)勢(shì)和自信。 ? 一手支撐著腦袋，則說(shuō)明對(duì)方處于思考狀態(tài)。 ? 對(duì)方若頻頻彈煙灰、一根接一根地抽，往往意味著內(nèi)心緊張、不安，借煙霧和抽煙的動(dòng)作來(lái)掩飾面部表情和可能會(huì)顫抖的手，這十有八九是談判新手或正在采取欺詐手段。 ? 點(diǎn)上煙后卻很少抽，說(shuō)明對(duì)方戒備心重或心神不安。 物體語(yǔ)言技巧 物體語(yǔ)言是指在擺弄、佩戴、選用某種物體時(shí)傳遞的某種信息，實(shí)際也是通過(guò)人的姿勢(shì)表示信息。在商務(wù)談判中可能隨身出現(xiàn)的物品有筆、本子、眼鏡、提包、帽子、香煙、打火機(jī)、煙斗、茶杯以及服裝、衣飾等。這些物品由人拿在手中，戴在身上，呈現(xiàn)不同姿勢(shì)，反映不同內(nèi)容與含義。 物體語(yǔ)言技巧 1 ．
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