復(fù)件第八章商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(編輯修改稿)
2025-06-19 23:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確切回答 ? 在談判中，有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或者不便于答復(fù)的問(wèn)題。對(duì)于此類提問(wèn)，并不一定都要回答，要知道有些問(wèn)題并不值得回答，而且針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答。回答問(wèn)題的要訣在于該如何回答，而不是回答得對(duì)否。所以，有時(shí)使用含糊其辭、模棱兩可的回答，或使用富有彈性的回答，效果更理想。 ? 比較安全的回答是： ? 對(duì)于我來(lái)說(shuō)，那 …… ? 據(jù)我所知 …… ? 我不記得了。 ? 我不能談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題，因?yàn)?…… ? 對(duì)于這種事情我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但是我曾聽說(shuō)過(guò) …… ? 這個(gè)變化是因?yàn)?…… ? 對(duì)這個(gè)問(wèn)題，那要看 …… 而定。 ? 至于 …… 那就在于您的看法如何了。 ? 對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們過(guò)去是這樣考慮的 …… ? （四）降低對(duì)方追問(wèn)的興致 ? 面對(duì)對(duì)方連珠炮似的提問(wèn)，想法使對(duì)方降低乃至失去追問(wèn)的興趣。比如：鼓勵(lì)己方做不相關(guān)的交談；倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下；討論某個(gè)含混不清而不重要的程序；讓某個(gè)說(shuō)話不清且有點(diǎn)不講道理的人來(lái)解釋一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題等。 ? 比較安全的回答是： ? 您必須了解一下歷史的淵源背景，那是開始于 …… ? 在我回答這個(gè)問(wèn)題前，您必須先了解一下詳細(xì)的程序 …… ? 有時(shí)候事情就是這樣演變來(lái)的。 ? 這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題。 ? 這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在不是時(shí)候。 ? 現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)過(guò)早，是不會(huì)有什么結(jié)果的。 ? （五）婉言回答 ? 在談判中，當(dāng)你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，不要直接選用“ 不 ” 這個(gè)具有強(qiáng)烈對(duì)抗色彩的字眼，而應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用“ 轉(zhuǎn)折 ” 技巧，巧用 “ 但是 ” ，先予以肯定、寬慰，再用委婉的表示否定的意思來(lái)闡明自己不可動(dòng)搖的立場(chǎng)，既表示了對(duì)對(duì)方的同情和理解，又贏得了對(duì)方的同情和理解。 ? 比較安全的回答是： ? 是啊，但是 …… ? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見，但是 …… ? 我理解您的處境，但是 …… ? 我很喜歡您這個(gè)想法，但是 …… ? 如果是 …… 這當(dāng)然是可以的了。 ? 我實(shí)在弄不懂您的提議為什么是合理的，可是 …… ? 您說(shuō)得很有道理，但是 …… ? 我也明白價(jià)格再低一點(diǎn)會(huì)更好賣，但是 …… o 不要徹底回答對(duì)方的提問(wèn)； o 針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)； o 不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)； o 降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣； o 讓自己獲得充分的思考時(shí)間； o 禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題； o 找借口拖延時(shí)間 應(yīng)答技巧舉例 應(yīng)答技巧舉例 ? 問(wèn)： “ 這種新產(chǎn)品的價(jià)格與老產(chǎn)品的價(jià)格相差多少？ ” 答： “ 我相信產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令你們滿意的，請(qǐng)?jiān)试S我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個(gè)說(shuō)明。 ” （不徹底回答） ? 問(wèn)： “ 新產(chǎn)品的價(jià)格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？ ” 答： “ 新產(chǎn)品的價(jià)格是高了點(diǎn)兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，大大延長(zhǎng)了產(chǎn)品的使用壽命。 ” （針對(duì)對(duì)方心理回答） ? 問(wèn)： “ 請(qǐng)問(wèn)貴司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？ ” 答： “ 很抱歉，對(duì)您所提及的問(wèn)題，我沒(méi)有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說(shuō)呢。 ” （拖延回答） ? 問(wèn)： “ 您剛才說(shuō)價(jià)格問(wèn)題還可商量，到底能降多少？ ” 答： “ 在沒(méi)有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無(wú)法談這個(gè)問(wèn)題。 ” （不確切回答） ? “ 在答復(fù)您的問(wèn)題之前，我想聽聽貴方的觀點(diǎn)。 ” （爭(zhēng)取時(shí)間） ? “ 我不太清楚您所說(shuō)的涵義是什么，是否請(qǐng)您把這個(gè)問(wèn)題再說(shuō)一下。 ” ? 艾倫 “ 金斯伯格是美國(guó)著名的誨人，一次在宴會(huì)上，他向中國(guó)作家提出一個(gè)怪謎，并請(qǐng)中國(guó)作家回答。這個(gè)怪謎是： ” 把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個(gè)只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來(lái) ?”中國(guó)作家回答道： “ 您怎么放進(jìn)去的，我就會(huì)怎么拿出來(lái)。 ” 此可謂是絕妙的回答的典范。 ? 例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問(wèn)周思來(lái)總理一個(gè)問(wèn)題： “ 請(qǐng)問(wèn)，中國(guó)人民銀行有多少資金 ?”周總理深知對(duì)方是在譏笑中國(guó)的貧困，如果實(shí)話實(shí)講，自然會(huì)使對(duì)方的計(jì)謀得逞，于是答道： “ 中國(guó)人民銀行貨幣資金嘛．有十八元
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