復(fù)件第八章商務(wù)談判語言技巧(編輯修改稿)
2025-06-19 23:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 確切回答 ? 在談判中，有時會遇到一些很難答復(fù)或者不便于答復(fù)的問題。對于此類提問，并不一定都要回答，要知道有些問題并不值得回答，而且針對問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于該如何回答，而不是回答得對否。所以，有時使用含糊其辭、模棱兩可的回答，或使用富有彈性的回答，效果更理想。 ? 比較安全的回答是： ? 對于我來說，那 …… ? 據(jù)我所知 …… ? 我不記得了。 ? 我不能談?wù)撨@個問題，因為 …… ? 對于這種事情我沒有經(jīng)驗，但是我曾聽說過 …… ? 這個變化是因為 …… ? 對這個問題，那要看 …… 而定。 ? 至于 …… 那就在于您的看法如何了。 ? 對于這個問題，我們過去是這樣考慮的 …… ? （四）降低對方追問的興致 ? 面對對方連珠炮似的提問，想法使對方降低乃至失去追問的興趣。比如：鼓勵己方做不相關(guān)的交談；倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下；討論某個含混不清而不重要的程序；讓某個說話不清且有點不講道理的人來解釋一個復(fù)雜的問題等。 ? 比較安全的回答是： ? 您必須了解一下歷史的淵源背景，那是開始于 …… ? 在我回答這個問題前，您必須先了解一下詳細的程序 …… ? 有時候事情就是這樣演變來的。 ? 這是一個暫時無法回答的問題。 ? 這個問題容易解決，但現(xiàn)在不是時候。 ? 現(xiàn)在討論這個問題為時過早，是不會有什么結(jié)果的。 ? （五）婉言回答 ? 在談判中，當你不同意對方的觀點時，不要直接選用“ 不 ” 這個具有強烈對抗色彩的字眼，而應(yīng)適當運用“ 轉(zhuǎn)折 ” 技巧，巧用 “ 但是 ” ，先予以肯定、寬慰，再用委婉的表示否定的意思來闡明自己不可動搖的立場，既表示了對對方的同情和理解，又贏得了對方的同情和理解。 ? 比較安全的回答是： ? 是啊，但是 …… ? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見，但是 …… ? 我理解您的處境，但是 …… ? 我很喜歡您這個想法，但是 …… ? 如果是 …… 這當然是可以的了。 ? 我實在弄不懂您的提議為什么是合理的，可是 …… ? 您說得很有道理，但是 …… ? 我也明白價格再低一點會更好賣，但是 …… o 不要徹底回答對方的提問； o 針對提問者的真實心理答復(fù)； o 不要確切答復(fù)對方的提問； o 降低提問者追問的興趣； o 讓自己獲得充分的思考時間； o 禮貌地拒絕不值得回答的問題； o 找借口拖延時間 應(yīng)答技巧舉例 應(yīng)答技巧舉例 ? 問： “ 這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少？ ” 答： “ 我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意的，請允許我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個說明。 ” （不徹底回答） ? 問： “ 新產(chǎn)品的價格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？ ” 答： “ 新產(chǎn)品的價格是高了點兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進口零件，大大延長了產(chǎn)品的使用壽命。 ” （針對對方心理回答） ? 問： “ 請問貴司采用的進口零件是用什么材料生產(chǎn)的？ ” 答： “ 很抱歉，對您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說呢。 ” （拖延回答） ? 問： “ 您剛才說價格問題還可商量，到底能降多少？ ” 答： “ 在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個問題。 ” （不確切回答） ? “ 在答復(fù)您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點。 ” （爭取時間） ? “ 我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您把這個問題再說一下。 ” ? 艾倫 “ 金斯伯格是美國著名的誨人，一次在宴會上，他向中國作家提出一個怪謎，并請中國作家回答。這個怪謎是： ” 把一只五斤重的雞裝進一個只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來 ?”中國作家回答道： “ 您怎么放進去的，我就會怎么拿出來。 ” 此可謂是絕妙的回答的典范。 ? 例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問周思來總理一個問題： “ 請問，中國人民銀行有多少資金 ?”周總理深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實話實講，自然會使對方的計謀得逞，于是答道： “ 中國人民銀行貨幣資金嘛．有十八元
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