復(fù)件第八章商務(wù)談判語言技巧-在線瀏覽
2024-07-10 23:09本頁面
【正文】 市場銷售狀況有什么看法 ?”等。例如， “ 根據(jù)總經(jīng)理的敘述，我可得出 …… 您看是否正確 ?”“根據(jù)您剛才的陳述，我理解 …… 是這樣嗎 ?” ? ④ 引導(dǎo)式提問：引導(dǎo)式提問對答案具有強烈的暗示性，是反意疑問句的一種。例如， “ 說到現(xiàn)在，我看這樣 …… 您一定會同意的，是嗎 ?”“在交貨時，難道我們不考慮人境的問題 ?” ? ? ⑤ 選擇式提問：選擇式提問的目的是將自己一方的意見擺明，讓對方在劃定的范圍內(nèi)進行選擇。例如， “ 只有今天可以，你說上午還是下午 ?”“現(xiàn)在只是接貸方式還沒定下來，您愿意空運還是陸運 ?” ? ⑥ 借助式提問：借助式提問可憑借權(quán)威的力量去影響談判對手。例如， “ 我們這種產(chǎn)品是國際首創(chuàng)，經(jīng)過美國哈佛大學(xué)凱特等幾位教授的共同鑒定，已達到國際先進水平。 ”“ 我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多的了解。它不僅起到探測、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問者對問題的重視。這種方式語氣平和，對方容易接受，即使對方?jīng)]有接受自己的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。談判由一系列的問答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問同樣重要。 ? （一）不要徹底回答 ? 當全部回答對方的問話會對己方不利時，可縮小對方的問話范圍；或者只回答其中的一部分問題，避開對方問話的主題；或者閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。 ? 哦，不！事情并不像所說的那樣。 ? 那已經(jīng)是另外一個問題了。有些問題可能會暴露己方的觀點、目的，回答時更要謹慎。 ? 比較安全的回答是： ? 請您把這個問題再說一遍。 ? 那不是“是”或“否”的問題，而是程度上“多”或“少”的問題。 ? 我并不是想逃避這個問題，但是 …… ? 我想您所問的問題應(yīng)該是 …… ? 是的，我想您一定會提出這個問題的，我會考慮您提的問 ? 題。對于此類提問，并不一定都要回答，要知道有些問題并不值得回答，而且針對問題的回答并不一定就是最好的回答。所以，有時使用含糊其辭、模棱兩可的回答，或使用富有彈性的回答，效果更理想。 ? 我不能談?wù)撨@個問題，因為 …… ? 對于這種事情我沒有經(jīng)驗，但是我曾聽說過 …… ? 這個變化是因為 …… ? 對這個問題，那要看 …… 而定。 ? 對于這個問題，我們過去是這樣考慮的 …… ? （四）降低對方追問的興致 ? 面對對方連珠炮似的提問，想法使對方降低乃至失去追問的興趣。 ? 比較安全的回答是： ? 您必須了解一下歷史的淵源背景，那是開始于 …… ? 在我回答這個問題前，您必須先了解一下詳細的程序 …… ? 有時候事情就是這樣演變來的。 ? 這個問題容易解決，但現(xiàn)在不是時候。 ? （五）婉言回答 ? 在談判中，當你不同意對方的觀點時，不要直接選用“ 不 ” 這個具有強烈對抗色彩的字眼，而應(yīng)適當運用“ 轉(zhuǎn)折 ” 技巧，巧用 “ 但是 ” ，先予以肯定、寬慰，再用委婉的表示否定的意思來闡明自己不可動搖的立場，既表示了對對方的同情和理解，又贏得了對方的同情和理解。 ? 我實在弄不懂您的提議為什么是合理的，可是 …… ? 您說得很有道理，但是 …… ? 我也明白價格再低一點會更好賣，但是 …… o 不要徹底回答對方的提問； o 針對提問者的真實心理答復(fù)； o 不要確切答復(fù)對方的提問； o 降低提問者追問的興趣； o 讓自己獲得充分的思考時間； o 禮貌地拒絕不值得回答的問題； o 找借口拖延時間 應(yīng)答技巧舉例 應(yīng)答技巧舉例 ? 問： “ 這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少？ ” 答： “ 我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意的，請允許我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個說明。 ” （針對對方心理回答） ? 問： “ 請問貴司采用的進口零件是用什么材料生產(chǎn)的？ ” 答： “ 很抱歉，對您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說呢。 ” （不確切回答） ? “ 在答復(fù)您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點。 ” ? 艾倫 “ 金斯伯格是美國著名的誨人，一次在宴
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