復(fù)件 第八章 商務(wù)談判語言技巧(文件)
【正文】 有古詩十九高樓，上與浮云齊。世界著名非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出，兩個(gè)人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到 35％，而非語言成分則傳遞了 65％以上的信息。眼睛的動(dòng)作最能夠明確地表達(dá)人的情感世界。 ? ，眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣但又不好打斷，產(chǎn)生了焦躁情緒。 ? ，表示此人處于興奮狀態(tài)；瞳孔縮小無神，神情呆滯，表示此人處于消極、戒備或憤怒狀態(tài)。 二、眉毛的“語言” ? 眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動(dòng)作往往共同表達(dá)一個(gè)含義，但單憑眉毛也能反映出人的許多情緒變化。人們常說“ 劍眉倒豎 ” ，即形容這種氣怒的狀態(tài)。 ? ，表示心情舒暢。 三、嘴巴動(dòng)作的“語言” ? 人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動(dòng)作，借以反映人的心理狀態(tài)。 ? ，常表示贊嘆或惋惜。 ? ，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。吸煙所傳達(dá)的信息有： 1. 剛一見面就立即掏煙遞給對方，且動(dòng)作麻利地為對方點(diǎn)煙的，多為處于交易劣勢的一方。 3. 煙從嘴角緩緩?fù)鲁觯o人一種消極而詭秘的感覺，一般反映出吸煙者此時(shí)的心境與思維比較曲折回蕩，力求從紛亂的思緒中清理出一條令人意想不到的途徑來。另外，心神不定時(shí)也會(huì)這樣。 6. 斜仰著頭，煙從鼻孔吐出，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感以及一 7. 種悠閑自得的心情。 2. 架腿（把一只腳架在另一條腿的膝蓋或大腿上）：對方與你初次打交道時(shí)就采取這個(gè)姿勢并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味。時(shí)常并腿后仰的對手大多小心謹(jǐn)慎，思慮細(xì)致全面，但缺乏自信心和魄力。 。 5. 搖動(dòng)足部，或用足尖拍打地板，或抖動(dòng)腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。如果頻繁變換架腿姿勢，則表示情緒不穩(wěn)定、焦躁不安或不耐煩。 五、腿部動(dòng)作的“語言” 1. “二郎腿 ” ：與對方并排而坐時(shí)，對方若架著 “ 二郎腿 ”并上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強(qiáng)的優(yōu)越感。掐掉煙是為了不讓吸煙來分散其精力，干擾其剛剛決定的事情的進(jìn)行。借煙霧和抽煙的動(dòng)作來掩飾臉部表情和可能會(huì)顫抖的手，十有八九是個(gè)新手或正在采取欺詐手段。 2. 吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示積極、自信，因?yàn)榇藭r(shí)伴隨吐煙的動(dòng)作，身體的上部姿勢也是向上昂起的。 四、吸煙動(dòng)作的“語言” ? 在現(xiàn)代社會(huì)中，吸煙能夠表明一個(gè)人的心理和情緒變化。 ? ，表示聽者是比較注意傾聽的。 ? ，常表示生氣和賭氣，是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表現(xiàn)。 ? 。 ? ，表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。有 “ 喜上眉梢 ” 之說。 ? ，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，通常意味著對生意誠意不足或只想占大便宜。 ? ，那是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。 ? ，對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的希望程度高。 ? 一、眼睛的“語言” ? “眼睛是心靈的窗戶。他的這種怪答，歪打正著，回答得天衣無縫，恰到好處。地主沖著長工便喊“：怎么沒有酒？”長工不慌不忙地答道“：壺里有酒能倒出酒來算什么本事？” ? 1935年，巴黎大學(xué)的博士論文答辯會(huì)上，法國主考官在例行了正常的考試之后，突然向我國年輕的博士生陸侃如提出了一個(gè)奇怪的問題 “ ： 《 孔雀東南飛 》 這首詩里，為什么不說 ‘ 孔雀西北飛 ’ ？ ” 陸侃如應(yīng)聲而答 “ ：西北有高樓 ” 。 ? 有一天，有個(gè)地主在家里喝酒，正喝得高興，酒壺里沒有酒了，他連忙喊長工去給他打酒。主持人為了測試參賽者楊小姐的談吐技巧，便面對臺(tái)下觀眾問道 “ ：楊小姐，你聽著，假如要你在兩個(gè)人中選擇一個(gè)作你的終生伴侶，你會(huì)選擇誰？這兩個(gè)人，一個(gè)是波蘭音樂家肖邦，一個(gè)是德國法西斯頭子希特勒！ ” 漂亮聰穎的楊小姐不慌不忙，語出驚人 “ ：我要嫁給希特勒！ ” 臺(tái)下觀眾頓時(shí)騷動(dòng)起來，追問原因，楊小姐微笑著回答 “ ：我希望自己能感化希特勒。 ? 例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問周思來總理一個(gè)問題： “ 請問，中國人民銀行有多少資金 ?”周總理深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實(shí)
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