復(fù)件第八章商務(wù)談判語言技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 4. 分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、自覺交易地位優(yōu)越的人，但要指望對方作出較大讓步是相當(dāng)困難的。通過斜仰著頭這一動(dòng)作，主動(dòng)地拉開了與談話對象及其目光交流的距離，從而體現(xiàn)出吸煙者內(nèi)心的那種自信、優(yōu)越和悠閑自得的心態(tài)。 3. 吸煙時(shí)不停地磕煙灰，往往意味著內(nèi)心緊張、不安或有沖突，這時(shí)的吸煙已不是一種生理需要，完全成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的一種道具。 ? ，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作， ? 。 ? 1. 嘴巴張開，嘴角上翹，常表示開心、喜悅。 ? 3. 眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親切、同意或愉快。 ? 。人的一切情緒、情感和態(tài)度的變化都可以從眼睛中顯示出來。 ” 既然西北有高聳入云的高樓，孔雀飛不過去了，只好東南首飛了。答嫁給肖邦會(huì)落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場觀眾的熱烈掌聲。 ” 此可謂是絕妙的回答的典范。 ? 我實(shí)在弄不懂您的提議為什么是合理的，可是 …… ? 您說得很有道理，但是 …… ? 我也明白價(jià)格再低一點(diǎn)會(huì)更好賣，但是 …… o 不要徹底回答對方的提問； o 針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)； o 不要確切答復(fù)對方的提問； o 降低提問者追問的興趣； o 讓自己獲得充分的思考時(shí)間； o 禮貌地拒絕不值得回答的問題； o 找借口拖延時(shí)間 應(yīng)答技巧舉例 應(yīng)答技巧舉例 ? 問： “ 這種新產(chǎn)品的價(jià)格與老產(chǎn)品的價(jià)格相差多少？ ” 答： “ 我相信產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令你們滿意的，請?jiān)试S我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個(gè)說明。 ? 對于這個(gè)問題，我們過去是這樣考慮的 …… ? （四）降低對方追問的興致 ? 面對對方連珠炮似的提問，想法使對方降低乃至失去追問的興趣。 ? 我并不是想逃避這個(gè)問題，但是 …… ? 我想您所問的問題應(yīng)該是 …… ? 是的，我想您一定會(huì)提出這個(gè)問題的，我會(huì)考慮您提的問 ? 題。 ? 那已經(jīng)是另外一個(gè)問題了。這種方式語氣平和，對方容易接受，即使對方?jīng)]有接受自己的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。例如， “ 只有今天可以，你說上午還是下午 ?”“現(xiàn)在只是接貸方式還沒定下來，您愿意空運(yùn)還是陸運(yùn) ?” ? ⑥ 借助式提問：借助式提問可憑借權(quán)威的力量去影響談判對手。 ? ① 封閉式提問：通過提問能在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定問題的答復(fù)。 ? 軍事語言的特征是干脆、簡明、堅(jiān)定、自信。 ? 商務(wù)談判人員雖不是外交官，但外交官的風(fēng)度及訓(xùn)練有素的談吐在談判場合會(huì)給人以高雅之感。 ? 再如，袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道 “ ：屢戰(zhàn)屢敗 ” 。語言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗?；实鄹吲d起來，賜給阿凡提一件 錦袍。 ? 無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般解釋為行為語言。 ? 文學(xué)語言具有制造良好氣氛、化解緊張談鋒、增強(qiáng)感染力的作 用。 ? （四）規(guī)范性原則 ? 談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。它具有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性，幾乎使對方?jīng)]有選擇的余地，只能產(chǎn)生與發(fā)問者觀念一致的反應(yīng)。請您考慮，是否把價(jià)格再降低一些 ?” ? ⑦ 探索式提問：探索式提問是針對雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引申或說明的一種方法。比較安全的回答是： ? 對于這個(gè)一般性的問題，通常是這樣處理的 …… ? 對于這個(gè)專門性的問題，通常是這樣處理的 …… ? 請把這個(gè)問題分成幾個(gè)部分來說。 ? 我不十分了解您的問題。 ? 比較安全的回答是： ? 對于我來說，那 …… ? 據(jù)我所知 …… ? 我不記得了。 ? 現(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)過早，是不會(huì)有什么結(jié)果的。 ” （爭取時(shí)間） ? “ 我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您把這個(gè)問題再說一下。主持人為了測試參賽者楊小姐的談吐技巧，便面對臺(tái)下觀眾問道 “ ：楊小姐，你聽著，假如要你在兩個(gè)人中選擇一個(gè)作你的終生伴侶，你會(huì)選擇誰？這兩個(gè)人，一
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