復件第八章商務談判語言技巧-免費閱讀
【正文】 4. 分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、自覺交易地位優(yōu)越的人，但要指望對方作出較大讓步是相當困難的。通過斜仰著頭這一動作，主動地拉開了與談話對象及其目光交流的距離，從而體現(xiàn)出吸煙者內(nèi)心的那種自信、優(yōu)越和悠閑自得的心態(tài)。 3. 吸煙時不停地磕煙灰，往往意味著內(nèi)心緊張、不安或有沖突，這時的吸煙已不是一種生理需要，完全成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的一種道具。 ? ，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動作， ? 。 ? 1. 嘴巴張開，嘴角上翹，常表示開心、喜悅。 ? 3. 眉毛迅速地上下運動，表示親切、同意或愉快。 ? 。人的一切情緒、情感和態(tài)度的變化都可以從眼睛中顯示出來。 ” 既然西北有高聳入云的高樓，孔雀飛不過去了，只好東南首飛了。答嫁給肖邦會落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場觀眾的熱烈掌聲。 ” 此可謂是絕妙的回答的典范。 ? 我實在弄不懂您的提議為什么是合理的，可是 …… ? 您說得很有道理，但是 …… ? 我也明白價格再低一點會更好賣，但是 …… o 不要徹底回答對方的提問； o 針對提問者的真實心理答復； o 不要確切答復對方的提問； o 降低提問者追問的興趣； o 讓自己獲得充分的思考時間； o 禮貌地拒絕不值得回答的問題； o 找借口拖延時間 應答技巧舉例 應答技巧舉例 ? 問： “ 這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少？ ” 答： “ 我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意的，請允許我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個說明。 ? 對于這個問題，我們過去是這樣考慮的 …… ? （四）降低對方追問的興致 ? 面對對方連珠炮似的提問，想法使對方降低乃至失去追問的興趣。 ? 我并不是想逃避這個問題，但是 …… ? 我想您所問的問題應該是 …… ? 是的，我想您一定會提出這個問題的，我會考慮您提的問 ? 題。 ? 那已經(jīng)是另外一個問題了。這種方式語氣平和，對方容易接受，即使對方?jīng)]有接受自己的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。例如， “ 只有今天可以，你說上午還是下午 ?”“現(xiàn)在只是接貸方式還沒定下來，您愿意空運還是陸運 ?” ? ⑥ 借助式提問：借助式提問可憑借權威的力量去影響談判對手。 ? ① 封閉式提問：通過提問能在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定問題的答復。 ? 軍事語言的特征是干脆、簡明、堅定、自信。 ? 商務談判人員雖不是外交官，但外交官的風度及訓練有素的談吐在談判場合會給人以高雅之感。 ? 再如，袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道 “ ：屢戰(zhàn)屢敗 ” 。語言在商務談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗?；实鄹吲d起來，賜給阿凡提一件 錦袍。 ? 無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發(fā)音器官來表達的語言，一般解釋為行為語言。 ? 文學語言具有制造良好氣氛、化解緊張談鋒、增強感染力的作 用。 ? （四）規(guī)范性原則 ? 談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。它具有不可否認的引導性，幾乎使對方?jīng)]有選擇的余地，只能產(chǎn)生與發(fā)問者觀念一致的反應。請您考慮，是否把價格再降低一些 ?” ? ⑦ 探索式提問：探索式提問是針對雙方所討論的問題要求進一步引申或說明的一種方法。比較安全的回答是： ? 對于這個一般性的問題，通常是這樣處理的 …… ? 對于這個專門性的問題，通常是這樣處理的 …… ? 請把這個問題分成幾個部分來說。 ? 我不十分了解您的問題。 ? 比較安全的回答是： ? 對于我來說，那 …… ? 據(jù)我所知 …… ? 我不記得了。 ? 現(xiàn)在討論這個問題為時過早，是不會有什么結(jié)果的。 ” （爭取時間） ? “ 我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您把這個問題再說一下。主持人為了測試參賽者楊小姐的談吐技巧，便面對臺下觀眾問道 “ ：楊小姐，你聽著，假如要你在兩個人中選擇一個作你的終生伴侶，你會選擇誰？這兩個人，一
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