復(fù)件第八章商務(wù)談判語言技巧(完整版)
【正文】 明、堅(jiān)定的語言。 ? （二）按語言表達(dá)特征分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等 外交語言 ? 外交語言是指商務(wù)談判中所有委婉、禮貌的表達(dá)方式的用語。 ? 例如，俄國偉大的詩人普希金年輕時，有一次在彼得堡參加 一個公爵的家庭舞會，他邀請一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說： “ 我不能和小孩子一起跳舞！ ” 普希金靈機(jī)一動，微笑著說 “ ：對不 起，我親愛的小姐，我不知道你正懷著孩子。第八章 商務(wù)談判語言技巧 商務(wù)談判的過程是談判者的語言交流過程。 ” 說完，他很有禮貌地 鞠了躬后離開了，而那位小姐無言以對，臉上緋紅。 ? 外交語言的特征是可能性、圓滑性、緩沖性。在商務(wù)談判中難免產(chǎn)生激烈對峙的局面，而且有的對手 “ 吃硬不吃軟 ” ，從談判的效果出發(fā)，軍事語言就不可缺少。 以下是幾種常用的提問類型。由于選擇式提問一般都帶有強(qiáng)迫性，因此在使用時要注意語調(diào)得體，措辭委婉，以免給人留下專橫獨(dú)斷、強(qiáng)加于人的不好印象。例如， “ 我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮 ?”“我們想增加訂貨，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ?” ? ⑧ 協(xié)商式提問：協(xié)商式提問是為了使對方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。 ? 我不同意您這個問題里的某部分。 ? 您的問題太吹毛求疵了，就像一個玩文字游戲的教授。 ? 至于 …… 那就在于您的看法如何了。 ? 比較安全的回答是： ? 是啊，但是 …… ? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見，但是 …… ? 我理解您的處境，但是 …… ? 我很喜歡您這個想法，但是 …… ? 如果是 …… 這當(dāng)然是可以的了。這個怪謎是： ” 把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來 ?”中國作家回答道： “ 您怎么放進(jìn)去的，我就會怎么拿出來。因?yàn)闂l件假，所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn)。因此他便來個怪答，但又有根有據(jù) “ ，西北有古詩十九高樓，上與浮云齊。眼睛的動作最能夠明確地表達(dá)人的情感世界。 ? ，表示此人處于興奮狀態(tài)；瞳孔縮小無神，神情呆滯，表示此人處于消極、戒備或憤怒狀態(tài)。人們常說“ 劍眉倒豎 ” ，即形容這種氣怒的狀態(tài)。 三、嘴巴動作的“語言” ? 人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動作，借以反映人的心理狀態(tài)。 ? ，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。 3. 煙從嘴角緩緩?fù)鲁?，給人一種消極而詭秘的感覺，一般反映出吸煙者此時的心境與思維比較曲折回蕩，力求從紛亂的思緒中清理出一條令人意想不到的途徑來。 6. 斜仰著頭，煙從鼻孔吐出，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感以及一 7. 種悠閑自得的心情。時常并腿后仰的對手大多小心謹(jǐn)慎，思慮細(xì)致全面，但缺乏自信心和魄力。 5. 搖動足部，或用足尖拍打地板，或抖動腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。 五、腿部動作的“語言” 1. “二郎腿 ” ：與對方并排而坐時，對方若架著 “ 二郎腿 ”并上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強(qiáng)的優(yōu)越感。借煙霧和抽煙的動作來掩飾臉部表情和可能會顫抖的手，十有八九是個新手或正在采取欺詐手段。 四、吸煙動作的“語言” ? 在現(xiàn)代社會中，吸煙能夠表明一個人的心理和情緒變化。 ? ，常表示生氣和賭氣，是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表現(xiàn)。 ? ，表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。 ? ，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，通常意味著對生意誠意不足或只想占大便宜。 ? ，對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的希望程度高。他的這種怪答，歪打正著，回答得天衣無縫，恰到好處。 ? 有一天，有個地主在家里喝酒，正喝得高興，酒壺里沒有酒了，他連忙喊長工去給他打酒。 ? 例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問周思來總理一個問題： “ 請問，中國人民銀行有多少資金 ?”周總理深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實(shí)話實(shí)講，自然會使對方的計(jì)謀得逞，于是答道： “ 中國人民銀行貨幣資金嘛．有十八元八角八分。 ” （不徹底回答） ? 問： “ 新產(chǎn)品的價(jià)格為
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