復(fù)件第八章商務(wù)談判語言技巧-wenkub
2023-05-25 23:09:08 本頁面
【正文】 如， “ 您的意思是 ……”“ 您對當(dāng)前市場銷售狀況有什么看法 ?”等。 第二節(jié) 有聲語言技巧 ? 一、提問技巧 ? 提問是商務(wù)談判中經(jīng)常運(yùn)用的語言技巧，他通過巧妙而適當(dāng)?shù)奶釂柨梢悦鍖Ψ降男枰?，把握對方的心理狀態(tài)，并能準(zhǔn)確表達(dá)己方的思想，其目的是了解情況、啟開話題、以利溝通。 ? ? （二）針對性原則 ? 談判語言的針對性是指根據(jù)談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。 軍事語言 ? 軍事語言是指在商務(wù)談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語，即簡明、堅(jiān)定的語言。 ? 商業(yè)法律語言是商務(wù)談判的基礎(chǔ)語言，由于經(jīng)濟(jì)利益多以商業(yè)、法律語言來表述，所以形成了其語言的刻板性，簡單、明確、毋庸置疑。 ? （二）按語言表達(dá)特征分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等 外交語言 ? 外交語言是指商務(wù)談判中所有委婉、禮貌的表達(dá)方式的用語。這一改，使袁世凱由一個(gè) 無能的敗將變成了一個(gè)英勇不屈的戰(zhàn)將。 ? 例如，俄國偉大的詩人普希金年輕時(shí)，有一次在彼得堡參加 一個(gè)公爵的家庭舞會，他邀請一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說： “ 我不能和小孩子一起跳舞！ ” 普希金靈機(jī)一動(dòng)，微笑著說 “ ：對不 起，我親愛的小姐，我不知道你正懷著孩子。本章主要介紹商務(wù)談判語言、有聲語言和無聲語言技巧。第八章 商務(wù)談判語言技巧 商務(wù)談判的過程是談判者的語言交流過程。 ? 例如，有個(gè)皇帝夢到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說 “ ：陛下全家將比陛下先死 ” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了。 ” 說完，他很有禮貌地 鞠了躬后離開了，而那位小姐無言以對，臉上緋紅。 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判語言概述 ? 一、商務(wù)談判語言的類別 ? 商務(wù)談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型。 ? 外交語言的特征是可能性、圓滑性、緩沖性。 文學(xué)語言 ? 文學(xué)語言是指在談判中使用的優(yōu)美動(dòng)人的修辭。在商務(wù)談判中難免產(chǎn)生激烈對峙的局面，而且有的對手 “ 吃硬不吃軟 ” ，從談判的效果出發(fā)，軍事語言就不可缺少。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。 以下是幾種常用的提問類型。 ? ③ 證實(shí)式提問：針對對方的答復(fù)重新措辭，通過提問使對方證實(shí)或補(bǔ)充原先的答復(fù)。由于選擇式提問一般都帶有強(qiáng)迫性，因此在使用時(shí)要注意語調(diào)得體，措辭委婉，以免給人留下專橫獨(dú)斷、強(qiáng)加于人的不好印象?，F(xiàn)在我們就談?wù)劗a(chǎn)品的價(jià)格吧。例如， “ 我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮 ?”“我們想增加訂貨，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ?” ? ⑧ 協(xié)商式提問：協(xié)商式提問是為了使對方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語言運(yùn)用的具體內(nèi)容。 ? 我不同意您這個(gè)問題里的某部分。對于此類問題，或以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延；或顧左右而言他，答非所問；或回避話題，提出反問；或把有重要意義的問題淡化，掩蓋問題的重要性等。 ? 您的問題太吹毛求疵了，就像一個(gè)玩文字游戲的教授?；卮饐栴}的要訣在于該如何回答，而不是回答得對否。 ? 至于 …… 那就在于您的看法如何了。 ? 這是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題。 ? 比較安全的回答是： ? 是啊，但是 …… ? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見，但是 …… ? 我理解您的處境，但是 …… ? 我很喜歡您這個(gè)想法，但是 …… ? 如果是 …… 這當(dāng)然是可以的了。 ” （拖延回答） ? 問： “ 您剛才說價(jià)格問題還可商量，到底能降多少？ ” 答： “ 在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個(gè)問題。這個(gè)怪謎是： ” 把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個(gè)只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來 ?”中國作家回答道： “ 您怎么放進(jìn)去的，我就會怎么拿出來。 ” 周總理巧妙地避開了對方的話鋒，使對方無機(jī)可乘，被中國人民傳為佳話。因?yàn)闂l件假，所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn)。地主暗自高興，接過來就往酒杯里斟酒，可倒了半天也沒倒出半滴酒。因此他便來個(gè)怪答，但又有根有據(jù) “ ，西北
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