復件第八章商務談判語言技巧(存儲版)
【正文】 個是波蘭音樂家肖邦，一個是德國法西斯頭子希特勒！ ” 漂亮聰穎的楊小姐不慌不忙，語出驚人 “ ：我要嫁給希特勒！ ” 臺下觀眾頓時騷動起來，追問原因，楊小姐微笑著回答 “ ：我希望自己能感化希特勒。地主沖著長工便喊“：怎么沒有酒？”長工不慌不忙地答道“：壺里有酒能倒出酒來算什么本事？” ? 1935年，巴黎大學的博士論文答辯會上，法國主考官在例行了正常的考試之后，突然向我國年輕的博士生陸侃如提出了一個奇怪的問題 “ ： 《 孔雀東南飛 》 這首詩里，為什么不說 ‘ 孔雀西北飛 ’ ？ ” 陸侃如應聲而答 “ ：西北有高樓 ” 。 ? 一、眼睛的“語言” ? “眼睛是心靈的窗戶。 ? ，那是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。有 “ 喜上眉梢 ” 之說。 ? 。 ? ，表示聽者是比較注意傾聽的。 2. 吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示積極、自信，因為此時伴隨吐煙的動作，身體的上部姿勢也是向上昂起的。掐掉煙是為了不讓吸煙來分散其精力，干擾其剛剛決定的事情的進行。如果頻繁變換架腿姿勢，則表示情緒不穩(wěn)定、焦躁不安或不耐煩。 。 2. 架腿（把一只腳架在另一條腿的膝蓋或大腿上）：對方與你初次打交道時就采取這個姿勢并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味。另外，心神不定時也會這樣。吸煙所傳達的信息有： 1. 剛一見面就立即掏煙遞給對方，且動作麻利地為對方點煙的，多為處于交易劣勢的一方。 ? ，常表示贊嘆或惋惜。 ? ，表示心情舒暢。 二、眉毛的“語言” ? 眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動作往往共同表達一個含義，但單憑眉毛也能反映出人的許多情緒變化。 ? ，眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣但又不好打斷，產(chǎn)生了焦躁情緒。世界著名非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出，兩個人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到 35％，而非語言成分則傳遞了 65％以上的信息。地主暗自高興，接過來就往酒杯里斟酒，可倒了半天也沒倒出半滴酒。 ” 周總理巧妙地避開了對方的話鋒，使對方無機可乘，被中國人民傳為佳話。 ” （拖延回答） ? 問： “ 您剛才說價格問題還可商量，到底能降多少？ ” 答： “ 在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個問題。 ? 這是一個暫時無法回答的問題?；卮饐栴}的要訣在于該如何回答，而不是回答得對否。對于此類問題，或以資料不全或不記得為借口，暫時拖延；或顧左右而言他，答非所問；或回避話題，提出反問；或把有重要意義的問題淡化，掩蓋問題的重要性等。掌握應答的基本技巧與原則，是談判者語言運用的具體內(nèi)容?，F(xiàn)在我們就談談產(chǎn)品的價格吧。 ? ③ 證實式提問：針對對方的答復重新措辭，通過提問使對方證實或補充原先的答復。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。 文學語言 ? 文學語言是指在談判中使用的優(yōu)美動人的修辭。 ? 第一節(jié) 商務談判語言概述 ? 一、商務談判語言的類別 ? 商務談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型。 ? 例如，有個皇帝夢到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說 “ ：陛下全家將比陛下先死 ” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了。本章主要介紹商務談判語言、有聲語言和無聲語言技巧。這一改，使袁世凱由一個 無能的敗將變成了一個英勇不屈的戰(zhàn)將。 ? 商業(yè)法律語言是商務談判的基礎(chǔ)語言，由于經(jīng)濟利益多以商業(yè)、法律語言來表述，所以形成了其語言的刻板性，簡單、明確、毋庸置疑。 ? ? （二）針對性原則 ? 談判語言的針對性是指根據(jù)談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。例如， “ 您的意思是 ……”“ 您對當前市場銷售狀況有什么看法 ?”等。例如， “ 我們這種產(chǎn)品是國際首創(chuàng)，經(jīng)過美國哈佛大學凱特等幾位教授的共同鑒定，已達到國際先進水平。談判由一系列的問答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問同樣重要。有些問題可能會暴露己方的觀點、目的，回答時更要謹慎。對于此類提問，并不一定都要回答，要知道有些問題并不值得回答，而且針對問題的回答并不一定就是最好的回答
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