復(fù)件 第八章 商務(wù)談判語言技巧-文庫吧
2025-04-24 23:09 本頁面
【正文】 巧妙而適當(dāng)?shù)奶釂柨梢悦鍖Ψ降男枰?，把握對方的心理狀態(tài)，并能準(zhǔn)確表達(dá)己方的思想，其目的是了解情況、啟開話題、以利溝通。 以下是幾種常用的提問類型。 ? ① 封閉式提問：通過提問能在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定問題的答復(fù)。例如， “ 您同意這個(gè)價(jià)格嗎 ?“?條件就是這些，您決定了嗎 ?”“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能 ?” ? ? ② 開放式提問：通過提問在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出的廣泛答復(fù)，通常無法以 “ 是 ” 或 “ 否 ” 等簡單字句答復(fù)。例如， “ 您的意思是 ……”“ 您對當(dāng)前市場銷售狀況有什么看法 ?”等。 ? ③ 證實(shí)式提問：針對對方的答復(fù)重新措辭，通過提問使對方證實(shí)或補(bǔ)充原先的答復(fù)。例如， “ 根據(jù)總經(jīng)理的敘述，我可得出 …… 您看是否正確 ?”“根據(jù)您剛才的陳述，我理解 …… 是這樣嗎 ?” ? ④ 引導(dǎo)式提問：引導(dǎo)式提問對答案具有強(qiáng)烈的暗示性，是反意疑問句的一種。它具有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性，幾乎使對方?jīng)]有選擇的余地，只能產(chǎn)生與發(fā)問者觀念一致的反應(yīng)。例如， “ 說到現(xiàn)在，我看這樣 …… 您一定會(huì)同意的，是嗎 ?”“在交貨時(shí)，難道我們不考慮人境的問題 ?” ? ? ⑤ 選擇式提問：選擇式提問的目的是將自己一方的意見擺明，讓對方在劃定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇。由于選擇式提問一般都帶有強(qiáng)迫性，因此在使用時(shí)要注意語調(diào)得體，措辭委婉，以免給人留下專橫獨(dú)斷、強(qiáng)加于人的不好印象。例如， “ 只有今天可以，你說上午還是下午 ?”“現(xiàn)在只是接貸方式還沒定下來，您愿意空運(yùn)還是陸運(yùn) ?” ? ⑥ 借助式提問：借助式提問可憑借權(quán)威的力量去影響談判對手。被借助者應(yīng)是當(dāng)事人了解并能對其產(chǎn)生積極影響的人或機(jī)構(gòu)，否則就會(huì)影響其效果，甚至適得其反。例如， “ 我們這種產(chǎn)品是國際首創(chuàng)，經(jīng)過美國哈佛大學(xué)凱特等幾位教授的共同鑒定，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。現(xiàn)在我們就談?wù)劗a(chǎn)品的價(jià)格吧。 ”“ 我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多的了解。請您考慮，是否把價(jià)格再降低一些 ?” ? ⑦ 探索式提問：探索式提問是針對雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引申或說明的一種方法。它不僅起到探測、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問者對問題的重視。例如， “ 我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮 ?”“我們想增加訂貨，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ?” ? ⑧ 協(xié)商式提問：協(xié)商式提問是為了使對方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。這種方式語氣平和，對方容易接受，即使對方?jīng)]有接受自己的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。 ? 二、應(yīng)答技巧 ? 商務(wù)談判中，需要巧問，更需要巧答。談判由一系列的問答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問同樣重要。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語言運(yùn)用的具體內(nèi)容。 ? （一）不要徹底回答 ? 當(dāng)全部回答對方的問話會(huì)對己方不利時(shí)，可縮小對方的問話范圍；或者只回答其中的一部分問題，避開對方問話的主題；或者閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。比較安全的回答是： ? 對于這個(gè)一般性的問題，通常是這樣處理的 …… ? 對于這個(gè)專門性的問題，通常是這樣處理的 …… ? 請把這個(gè)問題分成幾個(gè)部分來說。 ? 哦，不！事情并不像所說的那樣。 ? 我不同意您這個(gè)問題里的某部分。 ? 那已經(jīng)是另外一個(gè)問題了。 ? （二）不要馬上回答 ? 對于未完全了解對方意圖的問題，千萬不要馬上回答。有些問題可能會(huì)暴露己方的觀點(diǎn)、目的，回答時(shí)更要謹(jǐn)慎。對于此類問題，或以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延；或顧左右而言他，答非所問；或回避話題，提出反問；或把有重要意義的問題淡化，掩蓋問題的重要性等。 ? 比較安全的回答是： ? 請您把這個(gè)問題再說一遍。 ? 我不十分了解您的問題。 ? 那不是“是”或“否”的問題，而是程度上“多”或“少”的問題。 ? 您的問題太吹毛求疵了，就像一個(gè)玩文字游戲的教授。 ? 我并不是想逃避這個(gè)問題，但是 …… ? 我想您所問的問題應(yīng)該是 …… ? 是的，我想您一定會(huì)提出這個(gè)問題的，我會(huì)考慮您提的問 ? 題。不過，請?jiān)试S我先問一個(gè)問題 …… ? （三）不要
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