復(fù)件 第八章 商務(wù)談判語言技巧-文庫吧
2025-04-24 23:09 本頁面
【正文】 巧妙而適當(dāng)?shù)奶釂柨梢悦鍖Ψ降男枰盐諏Ψ降男睦頎顟B(tài)，并能準(zhǔn)確表達己方的思想，其目的是了解情況、啟開話題、以利溝通。 以下是幾種常用的提問類型。 ? ① 封閉式提問：通過提問能在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定問題的答復(fù)。例如， “ 您同意這個價格嗎 ?“?條件就是這些，您決定了嗎 ?”“您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能 ?” ? ? ② 開放式提問：通過提問在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出的廣泛答復(fù)，通常無法以 “ 是 ” 或 “ 否 ” 等簡單字句答復(fù)。例如， “ 您的意思是 ……”“ 您對當(dāng)前市場銷售狀況有什么看法 ?”等。 ? ③ 證實式提問：針對對方的答復(fù)重新措辭，通過提問使對方證實或補充原先的答復(fù)。例如， “ 根據(jù)總經(jīng)理的敘述，我可得出 …… 您看是否正確 ?”“根據(jù)您剛才的陳述，我理解 …… 是這樣嗎 ?” ? ④ 引導(dǎo)式提問：引導(dǎo)式提問對答案具有強烈的暗示性，是反意疑問句的一種。它具有不可否認的引導(dǎo)性，幾乎使對方?jīng)]有選擇的余地，只能產(chǎn)生與發(fā)問者觀念一致的反應(yīng)。例如， “ 說到現(xiàn)在，我看這樣 …… 您一定會同意的，是嗎 ?”“在交貨時，難道我們不考慮人境的問題 ?” ? ? ⑤ 選擇式提問：選擇式提問的目的是將自己一方的意見擺明，讓對方在劃定的范圍內(nèi)進行選擇。由于選擇式提問一般都帶有強迫性，因此在使用時要注意語調(diào)得體，措辭委婉，以免給人留下專橫獨斷、強加于人的不好印象。例如， “ 只有今天可以，你說上午還是下午 ?”“現(xiàn)在只是接貸方式還沒定下來，您愿意空運還是陸運 ?” ? ⑥ 借助式提問：借助式提問可憑借權(quán)威的力量去影響談判對手。被借助者應(yīng)是當(dāng)事人了解并能對其產(chǎn)生積極影響的人或機構(gòu)，否則就會影響其效果，甚至適得其反。例如， “ 我們這種產(chǎn)品是國際首創(chuàng)，經(jīng)過美國哈佛大學(xué)凱特等幾位教授的共同鑒定，已達到國際先進水平?，F(xiàn)在我們就談?wù)劗a(chǎn)品的價格吧。 ”“ 我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多的了解。請您考慮，是否把價格再降低一些 ?” ? ⑦ 探索式提問：探索式提問是針對雙方所討論的問題要求進一步引申或說明的一種方法。它不僅起到探測、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問者對問題的重視。例如， “ 我們負責(zé)運輸，貴方在價格上是否再考慮考慮 ?”“我們想增加訂貨，您能否在價格上更優(yōu)惠些 ?” ? ⑧ 協(xié)商式提問：協(xié)商式提問是為了使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。這種方式語氣平和，對方容易接受，即使對方?jīng)]有接受自己的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。 ? 二、應(yīng)答技巧 ? 商務(wù)談判中，需要巧問，更需要巧答。談判由一系列的問答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問同樣重要。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語言運用的具體內(nèi)容。 ? （一）不要徹底回答 ? 當(dāng)全部回答對方的問話會對己方不利時，可縮小對方的問話范圍；或者只回答其中的一部分問題，避開對方問話的主題；或者閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。比較安全的回答是： ? 對于這個一般性的問題，通常是這樣處理的 …… ? 對于這個專門性的問題，通常是這樣處理的 …… ? 請把這個問題分成幾個部分來說。 ? 哦，不！事情并不像所說的那樣。 ? 我不同意您這個問題里的某部分。 ? 那已經(jīng)是另外一個問題了。 ? （二）不要馬上回答 ? 對于未完全了解對方意圖的問題，千萬不要馬上回答。有些問題可能會暴露己方的觀點、目的，回答時更要謹慎。對于此類問題，或以資料不全或不記得為借口，暫時拖延；或顧左右而言他，答非所問；或回避話題，提出反問；或把有重要意義的問題淡化，掩蓋問題的重要性等。 ? 比較安全的回答是： ? 請您把這個問題再說一遍。 ? 我不十分了解您的問題。 ? 那不是“是”或“否”的問題，而是程度上“多”或“少”的問題。 ? 您的問題太吹毛求疵了，就像一個玩文字游戲的教授。 ? 我并不是想逃避這個問題，但是 …… ? 我想您所問的問題應(yīng)該是 …… ? 是的，我想您一定會提出這個問題的，我會考慮您提的問 ? 題。不過，請允許我先問一個問題 …… ? （三）不要
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