第八章談判僵局-在線瀏覽
2024-11-20 04:19本頁(yè)面
【正文】 ： 1.先例策略 2.制造僵局策略 3.以守為攻策略,特點(diǎn)： 堅(jiān)持，反感新主張，需要不斷得到上級(jí)指導(dǎo)認(rèn)可，照章辦事.,對(duì)付“固執(zhí)型”談判作風(fēng)的策略,3,?,虛榮型,策略： 1）投其所好策略 2）顧全面子策略 3）制約策略,特點(diǎn)： 自我意識(shí)強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，嫉妒心強(qiáng)，敏感于別人的暗示,對(duì)付“虛榮型”談判作風(fēng)的策略,4,?,?,狹義的分類 談判初期僵局 中期僵局 后期僵局,1.1 商務(wù)談判中僵局的類型,?,廣義的分類 從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨整個(gè)合作過程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。,?,case1,在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。最后，在上海公報(bào)里，用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”。,?,case2,某跨國(guó)公司總裁訪問一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。 百貨公司愿意出價(jià)100萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要200萬元。,?,立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí) 談判雙方所持立場(chǎng)觀點(diǎn)的不同，因而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，形成僵局。,1.2出現(xiàn)僵局的原因,?,雙方成交底線差距太大 如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距太大、對(duì)各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局。,“用這種包裝的商品我們不能接受” （其實(shí)是在為討價(jià)還價(jià)找借口）,“是啊，許多用戶都這樣認(rèn)為，但是如果真正了解這種包裝的使用價(jià)值，也許你會(huì)改變?cè)瓉淼目捶?，事?shí)上有許多例子可以證明。,“你方所購(gòu)買商品的數(shù)量雖然很大，但是要求價(jià)格折扣幅度太大，服務(wù)項(xiàng)目要求也過多，所以這筆生意無法作。,?,（3）先提問，后否定 談判者不直接回答問題，而是提出問題，使對(duì)方來回答自己提出的反對(duì)意見，從而達(dá)到否定原來意見的目的。,（5）條件對(duì)等法,“你廠的XX商品又漲價(jià)了，太不合理了”,“是的，我們了解你的心情，價(jià)格同去年相比，確實(shí)高了一些，你不希望漲價(jià)，對(duì)嗎？,?,2.2應(yīng)對(duì)情緒性僵局的方法,情緒性僵局是指由于談判雙方感情上的問題，表現(xiàn)為情緒性的對(duì)立，從而使談判無法進(jìn)行
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