商務談判6章語言技巧-全文預覽
【正文】 一、人體語言技巧 ? 表示有興趣。 ② 交談涉及價格等關鍵內(nèi)容時，對方時時躲避與你視線相交，說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。 第二，做好書面紀錄，加強傾聽效果。 ? 消極的聽 ，就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態(tài)，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息的，如平時家庭中的閑談或者非正式場合中的交談等。為了能夠聽得完全、清晰，談判人員就必須克服聽力障礙。尼可拉斯的學者，專名從事聽的研究。 ——彼得 財主問：“你的馬是從哪里來的？”他回答道：“我想賣馬的念頭有兩年了?！? ? “很抱歉，對您所提及的問題，我并無第一手資料可作答復，但我所了解的粗略印象是 ……” ? “我不太清楚您所說的含義是什么，請您把這個問題再說一下。 2 ．對沒有清楚了解真正含義的問題，千萬不要隨意回答，貿(mào)然作答是不明智的。 應答技巧 ?在談判的整個問答過程中，往往會使談判的各方或多或少地感到一股非及時答復不可的壓力。因為不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責任。注意所謂的第三者必須是對方熟悉而且是他們十分尊重的人。如： ?“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定位 4%，對此你方一定會同意的，是嗎？” ?“這樣的算法，對你我都有利，是不是？” ?“貴方如果違約是應該承擔責任的，對不對？” 提問技巧 （二）坦誠性提問 指一種推心置腹友好性的發(fā)問。 6 ．所有的問句都必須圍繞一個中心議題，并且盡量根據(jù)前一個問題的答復構(gòu)造問句。 3 ．事先應擬定發(fā)問的腹稿，以便提高發(fā)問的效能。 提問技巧 注意事項： 1 ．注意發(fā)問時機。 陳述技巧 2 ．讓對方先談 當你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價新情況不了解，或者尚未確定購買何種商品，或者你無權(quán)決定購買與否時，一定堅持讓對方首先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能、價格等，然后，你再審慎地表達意見。 陳述技巧 （二）闡述技巧 1 ．開場闡述。Business Negotiation 第六章 商務談判語言技巧 ?第一節(jié) 商務談判語言概述 ?第二節(jié) 商務談判有聲語言技巧 ?第三節(jié) 商務談判無聲語言技巧 第一節(jié) 商務談判語言概述 一 、 商務談判語言的類別 二 、 語言技巧在商務談判中的地位作用 三、正確運用談判語言技巧的原則 四、提高談判語言說服力的有效途徑 一、商務談判語言的類別 (1)有聲語言 (2)無聲語言 (1)專業(yè)語言 (2)法律語言 (3)外交語言 (4)文學語言 (5)軍事語言 二、語言技巧在商務談判中的地位作用 1. 語言技巧是商務談判成功的必要條件 2. 語言技巧是處理談判雙方人際關系的關鍵環(huán)節(jié) ，也是實施談判策略的重要形式 三、正確運用談判語言技巧的原則 2. 針對性原則 四、提高談判語言說服力的有效途徑 1. 直接從生活中學習語言 2. 多讀中外名著 3. 掌握豐富的知識 第二節(jié) 有聲語言技巧 一、陳述技巧 二、提問技巧 三、 應答技巧 四、傾聽技巧 陳述技巧 ? “陳述” 是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，大體包括入題、闡述兩個部分 （一）入題技巧 1 ．迂回入題。 4 ．從具體議題入手。 ④目的是讓對方明白己方的意圖，應以誠摯和輕松的方式來表達。 提問技巧 1. 商務談判中，發(fā)問的要決 (1)注意提問的對象； (2)明確提問的內(nèi)容； (3)選擇提問的時機； (4)巧用提問的方式。太急速的發(fā)問，容易使對方認為你是不耐煩或持審問態(tài)度；太緩慢的發(fā)問，容易使對方感到沉悶。這樣，可以在對方回答廣泛問題的時候，注意其所提供的有關專門性問題的答案。 提問技巧 2. 提問的類型 （一）引導性提問 指對答案具有強烈暗示的問句。如： ? “您剛才說對目前所進行的這筆買賣可以作取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我進行談判？” ? “您說貴方對所有的經(jīng)銷點都一視同仁地按定價給予 30％的折扣，請說明一下，為什么不對銷售量較大的經(jīng)銷點給予更大折扣作鼓勵？” 提問技巧 （五）借助式提問 借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。因此，掌握談判的答復方法與技巧是必要的。 應答技巧 ? 具體應遵循的原則是： 1 ．談判之前應做好充分準備，預先估計對方可能提出的問題，回答前應給己方留有充分的思考時間，特別是多假設一些難度較大的棘手問題來思考，并準備好應答策略。 應答技巧 ? “在答復您的問題之前，我想先聽聽貴方的觀點。因此，實在無可奈何！” 案例導讀 ? 古
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