國際商務談判技巧ppt課件(已改無錯字)
2022-12-04 19:07:21 本頁面
【正文】 ? （一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： ? 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。在回答之前，可借助于一些動作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。 ? （二）針對提問者的真實心理答復： ? 準確判斷對方的真實想法。 ? （三）不要完全回答問題，有些問題不必回答： ? 注意縮小提問者提問的范圍，對己方不愿回答、不必回答的問題可回避。 ? 四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： ? 避開對方鋒芒，迂回前進 ? （五）對于不知道的問題不作回答： ? 不能不懂裝懂 ? （六）以問帶答： ? 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 ? （七）必要時應重申和打岔，相互配合： ? 爭取己方思考的時間 五、國際商務談判中“敘”的技巧 ? 商務談判中“敘”與“答”既有相同之處，又存 ? 在很大的差別。“答”是基于對方提出的問題，經(jīng)過 ? 思考之后所作的有針對性的、被動的闡述； 而“敘” ? 則是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 ? 在商務談判中，“敘”是一種不受對方所提問題 ? 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。因此，商務談判人員能否正確、有效地運用敘述的功能，把握敘述的要領，會直接影響談判的效果。 ? （一）入題技巧 ? 迂回入題：融洽氣氛 ? （ 1）從題外話入題 ? （ 2）從自謙入題 ? （ 3）從介紹己方談判人員入題 ? （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題 ? 先談一般原則，再談細節(jié)問題：針對需要進行分級式談判的情形 ? 從具體議題入手：在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進程。 ? （二）闡述的技巧 ? 開場陳述： ? （ 1）開宗明義，明確主題 ? （ 2）表明談判目標 —主要利益和基本立場 ? （ 3）原則性闡述，簡明扼要 ? （ 4）語言輕松親切 —營造良好的談判氣氛 ? （ 5）仔細傾聽對方闡述 —認真思考，準確判斷 ? 讓對方先談 —尤其在己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的情況了解不夠充分時，一定要爭取讓對方首先說明有關情況；即使在己方對市場和產(chǎn)品定價很了解的情況下，爭取讓對方先談也會收到較好的談判效果。 ? 正確使用語言 ? （ 1）準確易懂：不炫耀己方的學識，通俗明了 ? （ 2）條理分明：分清主次，提綱攜領 ? （ 3）敘述準確：表達真實，不夸大，不縮小 ? （ 4）措辭得體：語言樸實無華、富有彈性 ? （ 5）語調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠 ? （ 6）折中迂回：想回避問題或換一個角度說服對方的方式 ? （ 7）及時解困：突破困境，為己方解圍，如“真遺憾，就差一步就成功了！” ? （ 8）正面結(jié)尾：給談判對手正面評價，并對議題進行歸納 ,如”您的學識給我留下深刻印象！” ? 敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正：不要怕丟面子，發(fā)生錯誤是很正常的，關鍵是要及時糾正 六、國際商務談判中“看”的技巧 ? 談判不僅是語言的交流，同時也是行為的交流。談判中，談判者不僅要聽對方的語言，而且要觀其行動的表現(xiàn)。 在商務談判中，我們可以通過仔細觀察對方的神情，探索引發(fā)這類行為的心理因素。運用這種技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定己方對策，同時可有意識的運用行為語言傳達信息，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。 姿態(tài)和動作語言所傳遞的信息是真實可信的，有時甚至可以代替語言所傳遞的信息所起的作用。人的舉止包括身體動作、手勢和面部表情等。 ? （一）面部表情 ? 眼睛所傳達的信息 ? （ 1）根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受：占談話時間的 30%60%（ 30%對說者不重視；60%對說者本人比對其談話更感興趣） （ 2）眨眼頻率有不同含義： 58次 /分鐘 ? （ 3）眼睛瞳孔所傳達的信息：瞳孔放大，熠熠生輝 —興奮；瞳孔縮小，神情呆滯 —郁悶（墨鏡的作用就是掩飾自己的瞳孔變化）
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