【正文】 點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)闡述、誰(shuí)先談的選擇、坦誠(chéng)相見(jiàn)獲得對(duì)方的信任、有助于幫助雙方建立關(guān)系或擺脫困境的表達(dá) ? 商務(wù)談判中的提問(wèn) ? 提問(wèn)的類型：開(kāi)放式提問(wèn)、探索式 —— 條件提問(wèn)、試探式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn) ? 提問(wèn)的時(shí)機(jī)：在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)、在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)、在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn) 第二節(jié) 談判者的思維藝術(shù) ?發(fā)散思維：對(duì)談判議題的各方面進(jìn)行快速的審視 ?快速思維：指針對(duì)談判議題的快速應(yīng)答或反擊 ?逆向思維：從反方向或從否定的角度來(lái)論述問(wèn)題、駁斥對(duì)方觀點(diǎn) 案例研究 —— 交流的問(wèn)題 ?你同意案例研究中提出的交流問(wèn)題嗎？你在與別人交流時(shí)是否存在同樣的問(wèn)題？ ?你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)如何解決這 3個(gè)交流問(wèn)題？提出你的建議。 模擬談判 以案例導(dǎo)入中的例子為背景，一個(gè)學(xué)生為王大媽，另一人為小張，重新就 2500元房子價(jià)格的差距進(jìn)行談判。 注意作為王大媽一方應(yīng)當(dāng)如何做，而作為小張一方又應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)，才能達(dá)成使雙方都滿意的結(jié)果。 第十一章 文化模式與談判模式 案例導(dǎo)入 ?美國(guó)人與日本人在對(duì)待買(mǎi)賣雙方的地位上有什么不同？ ?兩國(guó)在這個(gè)問(wèn)題上不同的價(jià)值觀可能導(dǎo)致談判中怎樣的沖突？ 性相近，習(xí)相遠(yuǎn) 一個(gè)習(xí)得的行為模式的綜合體系，它體現(xiàn)了一個(gè)特定社會(huì)中的成員的特性。文化包括一個(gè)人類群體中人們的一切行為，他們的所思、所講、所為和所做；以及一切事物，包括風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的觀念和情感體系 。 它的 傳播渠道首先是從父輩到兒孫，但也通過(guò)其他渠道傳阿播，如社會(huì)組織、特殊的利益集團(tuán)、政府部門(mén)、學(xué)校等 。 第一節(jié) 文化與文化交流 什么是文化？ 文化的組成部分 ? 語(yǔ)言 ? 宗教 ? 文化價(jià)值取向 ? 禮節(jié)和習(xí)俗 ? 社會(huì)組織 ? 教育 ? 幽默 跨文化交流 人們通過(guò)不同的方式與周圍的人進(jìn)行交往，但是最基本的方式是語(yǔ)言。用語(yǔ)言交往的程序從表面上看十分簡(jiǎn)單 發(fā)言者 (信息的傳遞方 ) 傾聽(tīng)者 (信息的接收方 ) 加密 解密 交流障礙 高關(guān)聯(lián)度文化 交流很大程度上依賴雙方對(duì)語(yǔ)境的共同理解 低關(guān)聯(lián)度文化 大部分信息都明確的包涵在了語(yǔ)言中 信息交流的方式 —— 語(yǔ)言交流 ?按照文化模式所影響的語(yǔ)言交流方式來(lái)劃分，可以把語(yǔ)言交流分為兩種模式，即語(yǔ)義高關(guān)聯(lián)度模式和低關(guān)聯(lián)度模式。 ?東方文化具有典型的高關(guān)聯(lián)度特征，交流發(fā)生的背景至少和實(shí)際表達(dá)出來(lái)的內(nèi)容一樣重要。 ?在低關(guān)聯(lián)度文化背景的國(guó)家，大多數(shù)信息通過(guò)語(yǔ)言明明白白地傳達(dá)出來(lái)。 姿勢(shì) 空間距離 肢體語(yǔ)言 眼睛接觸 面部表情 沉默 信息交流的方式 —— 非語(yǔ)言交流 信息除了通過(guò)語(yǔ)言方式傳達(dá)外，還可以通過(guò)非語(yǔ)言方式 即體態(tài)語(yǔ)言來(lái)傳達(dá)，例如動(dòng)作姿勢(shì)、體態(tài)位置和眼神等。 東方文化 西方文化 第二節(jié) 文化模式與商務(wù)談判 個(gè)人意識(shí) 集體意識(shí) 個(gè)人意識(shí)相對(duì)于集體意識(shí) 在西方文化中強(qiáng)調(diào)求異思維方式，而在東 方文化中更強(qiáng)調(diào)求同思維方式 。 時(shí)間觀念 不同的文化對(duì)時(shí)間的價(jià)值有不同的理解。在有些國(guó)家，時(shí)間就是金錢(qián)。然而在世界的許多其他地方，時(shí)間是彈性的并且不被看作是有限的商品。 時(shí)間以秒計(jì)量 時(shí)間是有限的商品 時(shí)間可以靈活控制，沒(méi)有什么價(jià)值 人際關(guān)系與交往形式 東方文化 關(guān)系第一， 生意第二 朋友 同志 校友 老鄉(xiāng) 同胞 親戚 同事 關(guān)系網(wǎng) 戰(zhàn)友 在東方文化中，在任何交易發(fā)生之前首先應(yīng)當(dāng)與自己的生意伙伴 建立個(gè)人關(guān)系。人際關(guān)系包括復(fù)雜的社會(huì)聯(lián)系和相互交往， 如親戚、同胞、同鄉(xiāng)、同窗、戰(zhàn)友、朋友等都可以成為這個(gè)巨大 的網(wǎng)絡(luò)的組成部分，它們?cè)谏虡I(yè)世界中發(fā)揮著作用。 關(guān)系與禮節(jié) 你好，白老師！ 你好，張總！ 你好，白女士 ? 你好，張先生！ 不同的文化對(duì)待社會(huì)地位的態(tài)度也不同。總的說(shuō)來(lái)西方文化不十分看中地位，這點(diǎn)從人們的彼此稱呼中可見(jiàn)一斑。先生、女士和小姐的頭銜適用于所有社會(huì)地位和階層的人士，然而在東方文化中如中國(guó)和日本，官銜甚至職業(yè)都被用來(lái)作為稱呼的一部分，以示尊重和彼此的不同。 舉止與習(xí)俗 風(fēng)水先生 這個(gè)人的樣子 是要跑出賓館 外面，應(yīng)該把 它搬出大廳！ 右手還是左手 ? 在談生意時(shí)， 我們來(lái)個(gè) 芬蘭式 的綠色桑拿浴 好吧！ . 受文化的影響，人們的舉止和習(xí)俗有很大的不同。充分地理解不同的 文化習(xí)俗和舉止對(duì)于談判來(lái)說(shuō)尤其重要 對(duì)女性談判代表的態(tài)度 ? 在大多數(shù)文化中，婦女在商界得不到重視的問(wèn)題是一致的 ? 對(duì)國(guó)際女商人的抵制不僅來(lái)自人們所認(rèn)為的傳統(tǒng)的穆斯林國(guó)家和落后國(guó)家，而且存在于英國(guó)、日本、美國(guó)等這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家 ? 盡管各國(guó)文化中存在著對(duì)女商人的歧視，但是如果一個(gè)女商人進(jìn)入到一種新文化中去，當(dāng)?shù)氐哪腥藗兘^對(duì)不會(huì) 將她視做當(dāng)?shù)氐膵D女一樣對(duì)待 第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐 ? 國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)度 ? 談判過(guò)程中的文化差異 ? 國(guó)際談判的策略 ：對(duì)談判做出計(jì)劃 ，采取雙贏方式，多提問(wèn)，認(rèn)真聽(tīng)，建立積極的關(guān)系，保持正直的人品，保持耐心，具備跨國(guó)文化知識(shí) 案例研究 歐洲迪斯尼主題公園 ?歐洲迪斯尼樂(lè)園虧損的深層次原因是什么？ ?對(duì)異國(guó)文化習(xí)俗的了解在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中具有重要作用。試從本案中找出相應(yīng)的例子證實(shí)這一點(diǎn)。 ?美國(guó)迪斯尼公司在與法國(guó)人談判時(shí)由于文化差異導(dǎo)致的錯(cuò)誤有哪些？ ?歐洲迪斯尼樂(lè)園在經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題給我們的啟示是什么？ 第十二章 與世界各國(guó)的商人打交道 案例導(dǎo)入 ? 日本人決策方式緩慢的原因是什么？ ? 美國(guó)人決策的方式與日本人可能有什么不同？ ? 中國(guó)人決策方式與日本人有什么不同？ ? 決策方式的不同于反映了什么樣的文化價(jià)值觀？ 第一節(jié) 在北美談判 北美洲的談判環(huán)境 與美國(guó)人談判 與加拿大人談判 第二節(jié) 在西歐談判 與德國(guó)人談判 與英國(guó)人談判 與法國(guó)人談判 與意大利人談判 與西班牙人談判 與北歐人談判 第三節(jié) 在東歐談判 ?影響東歐談判的文化因素 ?與俄羅斯人談判 第四節(jié) 在拉美談判 拉美的文化環(huán)境 與巴西人談判 與阿根廷人談判 與墨西哥人談判 第五節(jié) 在亞洲談判 亞洲的商業(yè)與文化環(huán)境 與日本人談判 與印度人談判 與阿拉伯人談判 案例研究 在墨西哥談判 —— 生意與社交并行 ? 你認(rèn)為阿妮塔代表的是美國(guó)文化還是墨西哥文化？ ? 結(jié)合課文所學(xué)的知識(shí)，從時(shí)間、性別、關(guān)系等幾個(gè)方面比較美國(guó)文化與墨西哥文化在談判中的不同表現(xiàn)和由此帶來(lái)的沖突。 ? 阿妮塔如果希望繼續(xù)在墨西哥開(kāi)展業(yè)務(wù)的話，應(yīng)當(dāng)怎樣做才能比較好地解決文化沖突所帶來(lái)的問(wèn)題？