【正文】 點：開場闡述、誰先談的選擇、坦誠相見獲得對方的信任、有助于幫助雙方建立關系或擺脫困境的表達 ? 商務談判中的提問 ? 提問的類型：開放式提問、探索式 —— 條件提問、試探式提問、澄清式提問、引導式提問、協(xié)商式提問 ? 提問的時機：在對方發(fā)言完畢之后提問、在對方發(fā)言停頓、間歇時提問、在議程規(guī)定的辯論時間提問 第二節(jié) 談判者的思維藝術(shù) ?發(fā)散思維：對談判議題的各方面進行快速的審視 ?快速思維：指針對談判議題的快速應答或反擊 ?逆向思維：從反方向或從否定的角度來論述問題、駁斥對方觀點 案例研究 —— 交流的問題 ?你同意案例研究中提出的交流問題嗎？你在與別人交流時是否存在同樣的問題？ ?你認為應當如何解決這 3個交流問題？提出你的建議。 模擬談判 以案例導入中的例子為背景，一個學生為王大媽，另一人為小張，重新就 2500元房子價格的差距進行談判。 注意作為王大媽一方應當如何做，而作為小張一方又應當如何說，才能達成使雙方都滿意的結(jié)果。 第十一章 文化模式與談判模式 案例導入 ?美國人與日本人在對待買賣雙方的地位上有什么不同？ ?兩國在這個問題上不同的價值觀可能導致談判中怎樣的沖突？ 性相近，習相遠 一個習得的行為模式的綜合體系，它體現(xiàn)了一個特定社會中的成員的特性。文化包括一個人類群體中人們的一切行為，他們的所思、所講、所為和所做；以及一切事物，包括風俗習慣、語言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的觀念和情感體系 。 它的 傳播渠道首先是從父輩到兒孫，但也通過其他渠道傳阿播，如社會組織、特殊的利益集團、政府部門、學校等 。 第一節(jié) 文化與文化交流 什么是文化？ 文化的組成部分 ? 語言 ? 宗教 ? 文化價值取向 ? 禮節(jié)和習俗 ? 社會組織 ? 教育 ? 幽默 跨文化交流 人們通過不同的方式與周圍的人進行交往，但是最基本的方式是語言。用語言交往的程序從表面上看十分簡單 發(fā)言者 (信息的傳遞方 ) 傾聽者 (信息的接收方 ) 加密 解密 交流障礙 高關聯(lián)度文化 交流很大程度上依賴雙方對語境的共同理解 低關聯(lián)度文化 大部分信息都明確的包涵在了語言中 信息交流的方式 —— 語言交流 ?按照文化模式所影響的語言交流方式來劃分，可以把語言交流分為兩種模式，即語義高關聯(lián)度模式和低關聯(lián)度模式。 ?東方文化具有典型的高關聯(lián)度特征，交流發(fā)生的背景至少和實際表達出來的內(nèi)容一樣重要。 ?在低關聯(lián)度文化背景的國家，大多數(shù)信息通過語言明明白白地傳達出來。 姿勢 空間距離 肢體語言 眼睛接觸 面部表情 沉默 信息交流的方式 —— 非語言交流 信息除了通過語言方式傳達外，還可以通過非語言方式 即體態(tài)語言來傳達，例如動作姿勢、體態(tài)位置和眼神等。 東方文化 西方文化 第二節(jié) 文化模式與商務談判 個人意識 集體意識 個人意識相對于集體意識 在西方文化中強調(diào)求異思維方式，而在東 方文化中更強調(diào)求同思維方式 。 時間觀念 不同的文化對時間的價值有不同的理解。在有些國家，時間就是金錢。然而在世界的許多其他地方，時間是彈性的并且不被看作是有限的商品。 時間以秒計量 時間是有限的商品 時間可以靈活控制，沒有什么價值 人際關系與交往形式 東方文化 關系第一， 生意第二 朋友 同志 校友 老鄉(xiāng) 同胞 親戚 同事 關系網(wǎng) 戰(zhàn)友 在東方文化中，在任何交易發(fā)生之前首先應當與自己的生意伙伴 建立個人關系。人際關系包括復雜的社會聯(lián)系和相互交往， 如親戚、同胞、同鄉(xiāng)、同窗、戰(zhàn)友、朋友等都可以成為這個巨大 的網(wǎng)絡的組成部分，它們在商業(yè)世界中發(fā)揮著作用。 關系與禮節(jié) 你好，白老師！ 你好，張總！ 你好，白女士 ? 你好，張先生！ 不同的文化對待社會地位的態(tài)度也不同?？偟恼f來西方文化不十分看中地位，這點從人們的彼此稱呼中可見一斑。先生、女士和小姐的頭銜適用于所有社會地位和階層的人士，然而在東方文化中如中國和日本，官銜甚至職業(yè)都被用來作為稱呼的一部分，以示尊重和彼此的不同。 舉止與習俗 風水先生 這個人的樣子 是要跑出賓館 外面，應該把 它搬出大廳！ 右手還是左手 ? 在談生意時， 我們來個 芬蘭式 的綠色桑拿浴 好吧！ . 受文化的影響，人們的舉止和習俗有很大的不同。充分地理解不同的 文化習俗和舉止對于談判來說尤其重要 對女性談判代表的態(tài)度 ? 在大多數(shù)文化中，婦女在商界得不到重視的問題是一致的 ? 對國際女商人的抵制不僅來自人們所認為的傳統(tǒng)的穆斯林國家和落后國家，而且存在于英國、日本、美國等這樣的發(fā)達國家 ? 盡管各國文化中存在著對女商人的歧視，但是如果一個女商人進入到一種新文化中去，當?shù)氐哪腥藗兘^對不會 將她視做當?shù)氐膵D女一樣對待 第三節(jié) 國際商務談判實踐 ? 國際商務談判的進度 ? 談判過程中的文化差異 ? 國際談判的策略 ：對談判做出計劃 ，采取雙贏方式，多提問，認真聽，建立積極的關系，保持正直的人品，保持耐心，具備跨國文化知識 案例研究 歐洲迪斯尼主題公園 ?歐洲迪斯尼樂園虧損的深層次原因是什么？ ?對異國文化習俗的了解在跨國經(jīng)營中具有重要作用。試從本案中找出相應的例子證實這一點。 ?美國迪斯尼公司在與法國人談判時由于文化差異導致的錯誤有哪些？ ?歐洲迪斯尼樂園在經(jīng)營中的問題給我們的啟示是什么？ 第十二章 與世界各國的商人打交道 案例導入 ? 日本人決策方式緩慢的原因是什么？ ? 美國人決策的方式與日本人可能有什么不同？ ? 中國人決策方式與日本人有什么不同？ ? 決策方式的不同于反映了什么樣的文化價值觀？ 第一節(jié) 在北美談判 北美洲的談判環(huán)境 與美國人談判 與加拿大人談判 第二節(jié) 在西歐談判 與德國人談判 與英國人談判 與法國人談判 與意大利人談判 與西班牙人談判 與北歐人談判 第三節(jié) 在東歐談判 ?影響東歐談判的文化因素 ?與俄羅斯人談判 第四節(jié) 在拉美談判 拉美的文化環(huán)境 與巴西人談判 與阿根廷人談判 與墨西哥人談判 第五節(jié) 在亞洲談判 亞洲的商業(yè)與文化環(huán)境 與日本人談判 與印度人談判 與阿拉伯人談判 案例研究 在墨西哥談判 —— 生意與社交并行 ? 你認為阿妮塔代表的是美國文化還是墨西哥文化？ ? 結(jié)合課文所學的知識，從時間、性別、關系等幾個方面比較美國文化與墨西哥文化在談判中的不同表現(xiàn)和由此帶來的沖突。 ? 阿妮塔如果希望繼續(xù)在墨西哥開展業(yè)務的話，應當怎樣做才能比較好地解決文化沖突所帶來的問題？