商務(wù)談判程序-全文預(yù)覽
【正文】 0 20 30 40 磋商階段的基本任務(wù) 案例： 如下四種模式各有何特點？ 1 2 3 4 危險模式 70 20 9 1 理想模式 40 30 20 10 平均模式 25 25 25 25 失敗模式 10 20 30 40 案例 ? 某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到報價單并經(jīng)過討價還價之后，我方?jīng)Q定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某公司客商來華進(jìn)一步談判。 磋商階段的基本任務(wù) ? 討價 ?討價是指要求對方改善報價的行為 ? 還價 ?還價，也稱“還盤”，一般是指針對對方的報價做出的反應(yīng)性報價 ?還價方式 ?還價起點的確定 磋商階段的基本任務(wù) 討價還價中的讓步 談判中討價還價的過程就是讓步的過程。 ? 價格評論 ：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。 二、磋商階段的流程 報 價 價格解釋 價格評論 討 價 還 價 讓步與妥 協(xié) 三、磋商階段的基本任務(wù) 報價階段 所謂 報價 ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。 案例 — 價格磋商是談判的需要 他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出 500元的預(yù)算。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。 ? 討論： 如果你是 B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場陳述？ 本案例帶給我們的啟示。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。 如何建立良好的開局氣氛 塑造良好的個人形象 ? 注重細(xì)節(jié) ? 服飾 ? 儀表 ? 言談舉止 ? 表現(xiàn)得專業(yè) ? 遵守禮儀規(guī)范 保持平和的心態(tài) 選擇中性話題 流露親切真誠的表情 四、對具體問題 —— 4P進(jìn)行說明 ? Personalities：成員 ? Purpose：目的；目標(biāo) ? Pace：進(jìn)度 ? Plan：計劃 五、開場陳述 ? 概念： 是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。 它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ) ，也稱 前期事務(wù)性磋商階段 。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。 問題： （ 1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （ 2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？ （ 3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ （ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？ 案例 4 : ? 我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。終于在第 14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。 據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了
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