商務(wù)談判-談判利益的追求講義-全文預(yù)覽
【正文】 高的要求和苛刻的條件，其中包括贊助的款項(xiàng)不得少于 500萬美元。 ” 總統(tǒng)聽了以后，受到很大的震動(dòng)，不得不答應(yīng)摩根的條件，接受摩根的建議。當(dāng)然，發(fā)行國債可以獲得高額利潤，摩根建議的實(shí)質(zhì)是趁危打劫。請問：這個(gè)案例中體現(xiàn)出的談判利益是什么？案例分析（三） 1894年 11月，美國發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)，金融市場上掀起了搶購黃金的風(fēng)潮。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對外商說道：“ 我是黨委書記，但也略懂一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)，并且擁有一定范圍的決策權(quán)。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。在考慮談判利益分配時(shí)，對談判利益存在的 形態(tài) 和總量 的認(rèn)識是最基本的前提條件。三、人們對利益的主觀分配（一）利益分配總量2. 態(tài)度與結(jié)果（ 1）理論上承認(rèn)利益總量，而行動(dòng)上追求現(xiàn)實(shí)利益，系重視近期利益，輕視遠(yuǎn)期利益的態(tài)度；（ 2）承認(rèn)利益總量，利用利益總量調(diào)節(jié)談判進(jìn)退，追求綜合利益，系近期利益與遠(yuǎn)期利益并重的態(tài)度。（一方之 “ 權(quán) ” 是另一方之 “ 責(zé) ” ）? 利益是交易者最關(guān)注，甚至是追求的因素。（ “ 需求 ” 來源于是由物質(zhì)世界的社會(huì)分工）? 權(quán)利與義務(wù)是交易者談判的主題，是推進(jìn)談判的主要原因。（個(gè)人 片面 的社會(huì)分工勞動(dòng)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人 全面 的生活物質(zhì)條件）（二）各動(dòng)力因素的位置1. 邏輯定位2. 價(jià)值定位3. （兩種定位順序正好相反）需 求 引薦的地位權(quán)利與義務(wù) 輔佐、從屬地位利 益 基礎(chǔ)、核心地位二、談判利益的構(gòu)成（一）現(xiàn)實(shí)利益的構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的談判利益結(jié)構(gòu)圖商務(wù)談判的全部利益二、談判利益的構(gòu)成（二）潛在利益的構(gòu)成全部談判利益結(jié)構(gòu)圖商務(wù)談判的全部利益物質(zhì)形態(tài)的全部利益 精神形態(tài)的全部利益三、人們對利益的主觀分配（一）利益分配總量1. 客觀總量可分配利益客觀總量簡化圖A為潛在的物質(zhì)形態(tài)利益；B為現(xiàn)實(shí)的物質(zhì)形態(tài)利益；C為潛在的精神形態(tài)利益；D為現(xiàn)實(shí)的精神形態(tài)利益。三、人們對利益的主觀分配（二）常見的主觀分配方法C B A A B C+要求分配的利益屬性甲方 乙方三、人們對利益的主觀分配（二）常見的主觀分配方法在人們主觀判定上述可分配利益總量時(shí)，會(huì)存在兩種可能：甲乙兩方（或還有更多參與方）所要求分配的利益總量大于或小于客觀利益總量。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂熟練地演奏起由周恩來親自選定的《美國的亞美利加》時(shí)，尼克松簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)檫@是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。這種狀態(tài)妨礙了談判的順利進(jìn)行。 ” 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判得以順利進(jìn)行。 摩根建議由他們兩家銀行組成辛迪加，發(fā)行黃金公債，這樣可以解救財(cái)政部的燃眉之急。（注：辛迪加， syndicate —— an association of business enterprises or individuals anized to undertake a joint project requiring considerable capital）案例分析（三） 摩根對總統(tǒng)說： “ 總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，某位先生手中有一張 1200萬元的黃金支票，今天到期，如果他今天或明天要兌現(xiàn)，那么一切都完了，為時(shí)過晚了。?詳情參看《列寧選集》第二卷 P576688《帝國主義是資本主義的最高階段》案例分析（四） 1984年第 23屆奧運(yùn)會(huì)在美國洛杉磯舉辦，奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)的商務(wù)承辦商是美國大企業(yè)家尤伯羅斯。尤伯羅斯毫不讓步，最終將贊助權(quán)授予日本的富士公司。 克勞塞維茨的著作《論戰(zhàn)爭和用兵的遺著》）? 奧運(yùn)會(huì)的歷史：由于戰(zhàn)爭的干預(yù)，奧運(yùn)會(huì)曾經(jīng)停辦三次：第一次世界大戰(zhàn)， 1916年的奧運(yùn)會(huì)被迫取消；由于第二次世界大戰(zhàn)， 1940年和 1944年的夏季和冬季奧運(yùn)會(huì)都被迫取消。商 務(wù) 談 判 (第二版)第 12章 談判目標(biāo)的定位一、定義 談判目標(biāo)定位就是談判手在談判目標(biāo)上把 條件 與 情感追求相結(jié)合的定位，是以 物質(zhì)目標(biāo) 為基礎(chǔ)與 談判者榮譽(yù)感目標(biāo)相結(jié)合的定位。（一）量性的定位： 虧、平、盈，爭平、爭盈（二）情感的定位： 自我價(jià)值的定位，預(yù)算與市場價(jià)相比的虧、平、盈二、類型及特性談判目標(biāo)定位的類型是一種 思想 ，反映著個(gè)人的追求。其二，易產(chǎn)生主觀片面性，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1