商務(wù)談判概論篇講義-全文預(yù)覽
【正文】 )實(shí)質(zhì)利益原則（事人有別原則）案例分析（二） 1985年，中國國家經(jīng)貿(mào)委從日本三菱公司進(jìn)口的 5800輛汽車質(zhì)量不合要求，為此中方與日方進(jìn)行了一場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賠償?shù)纳虅?wù)談判。要是過去，看了這些苛刻的規(guī)定，百事可樂公司很可能一走了之。一、民間談判二、官方談判三、半官半民的談判思考題? 不求交易結(jié)果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點(diǎn)？談判組織有何要求？? 意向書和協(xié)議書的談判有何特點(diǎn)？談判組織有何要求？? 準(zhǔn)合同與合同的談判有何特點(diǎn)？談判組織有何要求？? 買方地位的談判有何特點(diǎn)？談判組織有哪些要求？? 代理地位的談判有何總的要求？? 官方談判有何特點(diǎn)？談判組織有哪些要求？案例分析（一） 20世紀(jì) 70年代，可口可樂公司和百事可樂公司先后與印度政府談判，想到該國設(shè)廠，擴(kuò)大他們的飲料生產(chǎn)和銷售。?“ 視金錢如糞土 ” 的實(shí)質(zhì)：對(duì)某些獲得金錢方式的不滿。 ” “ 紐約既不是天堂也不是地獄，而是戰(zhàn)場(chǎng)。如果一方處于劣勢(shì)，每個(gè)人就企圖通過自己的努力來取得優(yōu)勢(shì)，盡量擺脫這種劣勢(shì)，此時(shí)他就根本不顧他周圍的人了，盡管他的做法不僅影響他自己，而且也影響到他所有的同伙。 如果硬判下來，對(duì)方氣沒有消，不自動(dòng)履行應(yīng)該履行的賠償義務(wù)，法院再強(qiáng)制執(zhí)行，恐怕當(dāng)事人之間一生都會(huì)生分，弄不好還會(huì)激化矛盾。 ? “ 人才十分，丑陋并無，一雙好腳 ”? “ 人才十分丑陋，并無一雙好腳 ”四、索賠談判 十一屆全國人大三次會(huì)議期間，最高人民法院副院長張軍： “ 普通老百姓、鄰里家庭生活當(dāng)中發(fā)生一些矛盾是很正常的，能不打官司盡量不要打官司，更加不要敢于打官司，也就是說，能夠通過人民調(diào)解、通過德高望重的長者替你主張權(quán)利，替你說話，把問題解決了，就不要打官司。 ”“ ， ” 來表示句讀。（ 4）地方政策?；馕C(jī)。統(tǒng)領(lǐng)全局，運(yùn)籌帷幄。? 貨幣是一種特殊商品、價(jià)值尺度、流通手段、貯藏手段、支付手段、世界貨幣。 例如，現(xiàn)代衡量長度的標(biāo)準(zhǔn)是氦氖激光的波長，充當(dāng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的物體是鉑銥合金千克器，充當(dāng)時(shí)間基準(zhǔn)的是大銫鐘。? 商務(wù)的定義國內(nèi)及國家間的貨物或商品的買賣行為。?而談判重在 “ 判 ” ，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的規(guī)律性和明確的目的性。 競爭性談判采購方式的優(yōu)點(diǎn)是：?可以縮短準(zhǔn)備期，能使采購項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用；?減少工作量，省去大量的開標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提高工作效率，減少采購成本；?供求雙方能夠進(jìn)行更為靈活的談判；?有利于對(duì)民族工業(yè)進(jìn)行保護(hù)；?能夠激勵(lì)供應(yīng)商自覺將高科技等核心競爭力應(yīng)用到采購產(chǎn)品中，同時(shí)又能轉(zhuǎn)移采購風(fēng)險(xiǎn)。商 務(wù) 談 判 (第二版 ) 概論篇第一章 商務(wù)談判的概念? 專業(yè)類從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度， “ 通過交涉去實(shí)現(xiàn)交易雙方利益最大化的過程 ” ，（談判利益），經(jīng)濟(jì)學(xué)的基數(shù)效用論。第一章 商務(wù)談判的概念與 “ 信息經(jīng)濟(jì)學(xué) ” 和 “ 談判信息 ” 相關(guān)的 “ 競爭性談判 ” ： 競爭性談判是近年來國內(nèi)政府采購中經(jīng)常使用的談判，這是指采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)直接邀請(qǐng)三家以上的供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的方式。?交談可以是隨意的，漫無目標(biāo)的，不一定非要達(dá)成一致意見。 中文，對(duì)談判有兩種表述：洽談（和睦商量，和諧地交換意見的行為），談判（評(píng)斷性的講論）第一章 商務(wù)談判的概念? 結(jié)論：談判 —— 為妥善解決某個(gè)問題或分歧，并力爭達(dá)成協(xié)議，而彼此對(duì)話的行為或過程。? 課堂提問及討論： 什么是貨幣？ 是有形商品嗎？ 是無形商品嗎？ 是商業(yè)潤滑劑嗎？ 是一種交易符號(hào)嗎？ 是文人騷客的糞土嗎？ 貨幣的本質(zhì)究竟是什么？? 物物交換? 貨幣交換：一般等價(jià)物，金，銀，紙幣 貨幣商品作為價(jià)值尺度，它的使用價(jià)值充當(dāng)價(jià)值的一般等價(jià)物，它的具體勞動(dòng)充當(dāng)抽象勞動(dòng)的化身，正如一些物體的自然屬性充當(dāng)衡量物體自然屬性的標(biāo)準(zhǔn)一樣。? “勞動(dòng)的社會(huì)性 ”是貨幣的本質(zhì)， “社會(huì)性的勞動(dòng) ”（即是 “抽象勞動(dòng) ”）是貨
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