商務談判終結課件-全文預覽
【正文】 種雙方攻守平衡的策略， 比較有利于達成友好的談判結局。折中調和策略 是指談判雙方對于立場和條件的差距，以折中方式，或完全對等的形式，或以互相讓步但不對等的形式予以妥協(xié)的做法。最后通牒216。商務談判時一般都能實現(xiàn)談判雙方所需的 最低期 望 ，意味著談判成功。2）無約期中止談判無約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復談判的時間無具體約定的中止方式。2023/5/12按決定談判中止的是雙方還是單方分2）單方要求中止單方要求中止談判是指談判的一方處于某種原因，要求中止談判的方式。 談判中止的前提 ：談判雙方要有合作意向；談判進程因為一些不可克服的外在因素而必須暫停。2023/5/12草擬談判協(xié)議或合同談判協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權利和義務，以書面形式確定下來的合同。3）必須將成交階段的洽談 準備 好。成交的前提： 是雙方對交易條件經過多次磋商達成共識，對全部或絕大部分問題沒有實質上的分歧。2023/5/12三、從談判策略判定 從談判策略判定， 即當運用某些策略即預示談判已終結。原因可來自法人或自然人的客觀與主管愿意。整個談判的人員及談判進程都一次而行，當所定的時間用完，談判也應結束。當談判達到這一狀態(tài)時，談判即告終結。如果 僅僅在一些次要問題上達成共識，而關鍵性問題還存在很大的差距 ，是不能判定進入終結階段的。按此準則，需將所有可談判的條件量化作為談判的量級，即 分歧量、成交線 與 一致性 ，然后按談判的量級來判定談判是否進入終結階段。他讓你把價格說得確切一些。終結時機的判斷錯誤可能會使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動付之東流。2023/5/12案例 1：科恩的慘敗案例分析 ：科恩在這次談判中失敗的真正原因：科恩把他的回程時間告訴了日本人，從而日本人知道了此次商務談判終結的時間。216。男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結束，男孩通過融洽關系， “ 只有這些錢 ” 和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。因此在商務談判中， 要充分利用終結階段來為自己爭取最后獲利的機會 。本章就以下問題展開討論：洞察并把握談判終結的時機 √選擇談判結束的方式 √促成成交針對不同性格談判者的談判策略辨別終結時機的意義談判者必須正確判斷終結的時機，才能運用好結束階段的策略。他對質量和加工提出具體要求。2023/5/12辨別談判終結時機的方法一、從交易條件判定二、從談判時間判定三、從談判策略判定2023/5/12一、從交易條件判定從交易條件來判定：即是指從雙方交易條件（如商業(yè)、法律、技術等）解決的情況來判斷談判是否終結的做法。 通過分歧分量來判定 ：當然談判是否即將成功，主要看關鍵問題，即分歧點的分量是否達成共識。也可判定進入終結）（交易條件距離難以逾越，是否就不可能進入終結階段？）2023/5/12一、從交易條件判定成交線2023/5/12一、從交易條件判定一致性一致性是指交易條件全部或基本達成一致，尚余個別問題需作技術處理的情況。有如下三種情況：雙方約定的談判時間單方限定的談判時間競爭者給定的時間2023/5/12二、從談判時間判定雙方限定的談判時間 雙方約定的談判時間即在開始談判前， 談判雙方就確定的談判所需時間 。單方限定時間的做法在實際中用得較多。當競爭者的作用舉足輕重時，其談判進度即成為估量自己談判終結時刻的標志。2023/5/12商務談判的結束方式商務談判結束的方式不外乎三種：成交中止破裂2023/5/12成交的含義成交的含義成交： 即談判雙方達成協(xié)議，交易得以實現(xiàn)。2）必須讓對方對己方成員及所代表的公司有良好的信任 度。 備忘錄雙方簽字后，整個談判過程基本完成。Q：談判協(xié)議既然是雙方共同約定的基礎上制定的，為什么要還在簽收協(xié)議之前，對談判協(xié)議進行審核？2023/5/12談判中止的含義 談判中止的含義 ：是談判雙方因為某種原因未能就交易內容或條件完全達成協(xié)議即結束談判全過程的做法。這種中止是一種積極姿態(tài)的中止，它的目的是促使雙方創(chuàng)造條件后再達成協(xié)議。2023/
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