【正文】 扣 襯衫的顏色與西服協(xié)調(diào) 領(lǐng)帶長(zhǎng)度以其下端正好抵達(dá)皮帶扣上端為宜 并注意與西服、襯衫顏色的協(xié)調(diào) 襪子顏色與皮鞋顏色 協(xié)調(diào) 皮鞋天天擦亮 與西服的顏色協(xié)調(diào) 必備物品的選擇 － 端正的發(fā)型 (不留長(zhǎng)發(fā)要露出發(fā)髻線 )前不 覆額、后不蔽領(lǐng)、側(cè)不掩耳，干練，整潔 . －端正的面容 (每日剃胡須 ) . — 不染發(fā) /燙發(fā)。 —— 哈佛商院 《 事業(yè)發(fā)展研究 》 ? 形象如同天氣一樣，無論是好是壞， 別人都能注意到，但卻沒人告訴你。全場(chǎng)人員應(yīng)鼓掌，表示祝賀。 64 ?通常的作法，是首先簽署己方保存的合同文本，再接著簽署他方保存的合同文本。與此同時(shí)，有關(guān)各方的隨員，應(yīng)按照一定的序列，面對(duì)簽字桌就座或站立。 61 ?簽署多邊性合同： 一般僅設(shè)一個(gè)簽字椅。 ?助簽人： 雙方各自的助簽人，應(yīng)分別站立于各自一方簽字人的外側(cè)，以便隨時(shí)對(duì)簽字人提供幫助。 簽字人在就座時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)面對(duì)正門。 ?簽字桌： 按照禮儀的規(guī)范，簽字桌應(yīng)當(dāng)橫放于室內(nèi)。 59 ?簽字廳： 有常設(shè)專用的，也有臨時(shí)以會(huì)議廳、會(huì)客室來代替的。必要時(shí)，還可再向各方提供一份副本。男士還必須系上單色領(lǐng)帶，以示正規(guī)。往往容易產(chǎn)生分歧，所以應(yīng)特別注意說話語(yǔ)氣平和、親切、講究說話技巧，不能把提問、查問變成審問或責(zé)問，引起對(duì)方反感。 ?如果對(duì)方是外商，要尊重對(duì)方的習(xí)慣和風(fēng)俗。 55 ?雙方見面時(shí)，如果是初次交往，應(yīng)相互自我介紹。 跟與自己年齡、職位等相當(dāng)者交往并想獲取對(duì)方名片時(shí)，可向?qū)Ψ秸f：“不知以后如何與你聯(lián)系？” （增加） 二、洽談禮儀 53 （ 1）談判對(duì)手與對(duì)方公司的情況 （ 2）對(duì)方的文化背景和禮儀習(xí)慣 （ 1）地點(diǎn)的選擇 （ 2）會(huì)場(chǎng)的布置 （ 3）座次的安排 54 （ 1）穿著得體 ?參加商務(wù)洽談要注意裝束，既要干凈整齊，又要莊重大方。 給對(duì)方遞送名片的同時(shí)，禮貌地說：“這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照。 52 （１）交易法。 （ 1）名片遞送的順序 ? 由尊而卑，由近而遠(yuǎn)，順時(shí)針依次進(jìn)行。 ? 色質(zhì)：宜選用白色、米色、淡藍(lán)色、灰色等莊重樸素的色彩。 （ 4） 被介紹者雙方應(yīng)起身或欠身，以示相互尊重。 ?若被介紹雙方地位，身份存在明顯差異時(shí)，應(yīng)以地位、身份高者為尊?！? （ 2）介紹的內(nèi)容和方式 方式 ： 做介紹時(shí)，被介紹雙方應(yīng)起身站立，面含微笑。 45 先將職位低的人介紹給職位高的人； 先將年輕者介紹給年長(zhǎng)者； 先將男性介紹給女性； 先將主方人士介紹給客方人士； 先將未婚者介紹給已婚者； 先將晚到者介紹給早到者。 （ 7）不可在與他人握手之后，立即擦拭自己的手掌。 （ 3）不可戴著手套握手。 應(yīng)由女士先伸手。 時(shí)間 握手時(shí)間太短，有敷衍對(duì)方之嫌，握手時(shí)間過長(zhǎng)，則熱情過度，一般以 3秒為宜。 雙方相距 1米左右。 握手是商務(wù)交往中常見的禮節(jié)，是溝通思想，交流感情，增進(jìn)友誼的重要方式，握手可以作為見面、告辭、和解的禮節(jié)。這種行為不僅使對(duì)方覺得不受尊重和重視，而且會(huì)覺得過于唐突，缺乏商場(chǎng)上的人必備的素質(zhì)。這樣不僅失禮、令人尷尬，而且還會(huì)影響交際效果。此外，人們還忌諱 13日出游，更忌諱 13人同席就餐， 13道菜更是不能接受了。在荷蘭，人們很難找到 13號(hào)樓和 13號(hào)的門牌。 ) ? 這類的傳說很多、很廣，特別是關(guān)于《最后的晚餐》的傳說，在西方已經(jīng)深入人心，達(dá) 他做過一個(gè)惡夢(mèng)，預(yù)感到將遭人暗算。這第 13位來客的闖入，招致天神寵愛的柏爾特送了性命?！?13”是背叛和出賣的同義詞。參加晚餐的第 13個(gè)人是耶穌的弟子猶大?！? ★ 林肯用人看長(zhǎng)相 在國(guó)際談判中，參與談判人員的總數(shù)不能是 13 ? 13在西方是一個(gè)不祥的象征， 甚至門牌號(hào)、旅館房號(hào)、層號(hào)、宴會(huì)桌號(hào)都要避開“ 13”。 ? 機(jī)智不僅僅用來適當(dāng)?shù)靥幚砹钊瞬豢斓氖虑?，它也要求仔?xì)考慮對(duì)方的利益，然后再選擇最合適的表達(dá)方式。 ?正確地運(yùn)用“謝謝”一詞，會(huì)使你的語(yǔ)言充滿魅力，使對(duì)方備感溫暖。 ? 整體性原則： 要求儀表修飾先著眼于人的整體，再考慮各個(gè)局部的修飾，使之渾然一體，營(yíng)造出整體風(fēng)采。 26 ? 儀表或儀容，通常是指人的外觀、外貌。后來，他經(jīng)?；貞涍@件事，并感慨萬分地說：“一個(gè)人不論有多大成就，對(duì)任何人都應(yīng)該平等相待，要永遠(yuǎn)謙虛。 24 ?英國(guó)戲劇家、諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者蕭伯納有一次訪問蘇聯(lián)，在莫斯科街頭漫步時(shí)，遇到一位聰明伶俐的蘇聯(lián)小女孩，便與她玩了很長(zhǎng)一段時(shí)間。”。 ? 葉利欽醉酒搶樂隊(duì)指揮棒 ? 1994年，俄羅斯前總統(tǒng)葉利欽在與當(dāng)時(shí)的德國(guó)總理科爾共進(jìn)午餐時(shí)，居然喝得酩酊大醉，他腳步踉蹌地跳上舞臺(tái)，將軍樂隊(duì)指揮棒搶在手中，還對(duì)臺(tái)下撒飛吻。 ?《 須知 》 還對(duì)西餐、飲酒禮節(jié)以及餐巾、刀叉使用等做了說明。 ? 。 ★ 周恩來如何處理外交失禮事件 20 ?針對(duì)發(fā)生的這些失禮事件， 1951年 1月，周恩來指示外交部和國(guó)家典禮局（ 1958年撤銷）共同制定 《 對(duì)外賓交際須知 》 ，以國(guó)務(wù)院名義通令各級(jí)政府遵照?qǐng)?zhí)行。 ?新中國(guó)成立后，有的單位或個(gè)人在對(duì)外接觸中，不懂外交禮貌、禮節(jié)，對(duì)外造成不良影響，讓周恩來沒少操心。但如果是重要的場(chǎng)合，比如典禮、外交活動(dòng)等正式場(chǎng)合，禮儀欠缺，就會(huì)造成不良甚至嚴(yán)重后果。但間接影響卻不限于直接的對(duì)象，因?yàn)槊總€(gè)人背后都有一個(gè)或大或小的家庭以及社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)。 17 ?日本的著名企業(yè)家松下之助從前不修邊幅 ， 企業(yè)也不注重形象 ， 因此企業(yè)發(fā)展緩慢 。 16 ? 在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。 為政 》 ：道之以政，齊之以刑，民免而無恥；道之以德，齊之以禮，有恥且格 9 ? 指人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中為了相互尊重而形成的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，是人們?yōu)榫S系社會(huì)正常生活而共同遵守的最起碼的道德規(guī)范。 ?禮的內(nèi)容繁多，范圍廣泛，涉及人類各種行為和國(guó)家各種活動(dòng)。 思想觀念或道德規(guī)范 治理國(guó)家的名物制度或典章條文 行為規(guī)范與待人接物之道 ?隨著人類社會(huì)的發(fā)展，祭祀神靈的“禮” 經(jīng)過不斷演化與發(fā)展，其內(nèi)涵與外延不斷擴(kuò)大。 ?最初的“禮”具有原始宗教的性質(zhì)，所謂“禮之名，起于事神”。另外要多準(zhǔn)備幾張名片，按照職位從高到低遞名片。成功的國(guó)際商務(wù)談 判要求每位商務(wù)人員了解并適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕蛻T例。1 商務(wù)談判學(xué) （第二版） 教學(xué)課件 第九章 教材主編：聶元昆 副主編：張容華 王旭 賀愛忠 教學(xué)課件設(shè)計(jì)制作：聶元昆 一位美國(guó)推銷員杰克開始了海外商務(wù)推銷之旅，在海外推銷旅程中發(fā)生下列事情： 在英國(guó)，他給一位長(zhǎng)期客戶打電話，邀請(qǐng)他來吃早餐并進(jìn)行商務(wù)會(huì)談，他中午想飛往巴黎。 問題：杰克能拿回多少訂單呢？ 案例：世界旅行的推銷員 也許一張也沒有，而公司將面對(duì)一堆賬單。 在日本，遞名片是一種禮儀，要用雙手遞接名片，收到名片要拜讀并感謝。 案例：只完成世界旅行的推銷員 第九章 商務(wù)談判禮儀 本章學(xué)習(xí)目的 第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀概述 第二節(jié) 正式談判禮儀 第三節(jié) 輔助談判禮儀 4 5 一、禮儀與商務(wù)談判禮儀 二、商務(wù)談判禮儀的功能與原則 一、禮儀與商務(wù)談判禮儀 6 ?禮字最早出現(xiàn)于殷商的卜辭。 7 ? 也就是原始社會(huì)先人在祭祀神靈、祈求祝?；顒?dòng)中所表現(xiàn)出來的各種儀式。在封建時(shí)代，禮維持社會(huì)、政治秩序，鞏固等級(jí)制度，調(diào)整人與人之間的各種社會(huì)關(guān)系和權(quán)利義務(wù)的規(guī)范和準(zhǔn)則。 ? 《 論語(yǔ) ★ 中國(guó)古代“五禮” 14 二、商務(wù)談判禮儀的功能與原則 15 ? 在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。 ? 在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和溝通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。 ?對(duì)象： 個(gè)人與個(gè)人，沒有第三、第四或更多的人在場(chǎng)，禮貌與否直接影響僅在彼此之間。 ?場(chǎng)合： 如果在非正式場(chǎng)合失禮，很可能一笑而過。他一向嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，對(duì)禮賓工作傾注了大量心血，對(duì)新中國(guó)禮賓風(fēng)格的形成，有著重大影響。有的負(fù)責(zé)干部收到請(qǐng)柬，隨便派人代替自己出席，使宴會(huì)主人很不高興。pondez s‘il vous 】 表示敬候答復(fù)；盡量關(guān)照自己右手的女賓等。守時(shí)守約等。 ?在與女王近距離交談時(shí)，米歇爾將手搭在了女王背上，此舉甚至令女王本人感到震驚。 ? 在商務(wù)談判時(shí)，要求商務(wù)談判人員需要自我要求、自我約束、自我控制、自我對(duì)照、自我反省、自我檢點(diǎn)，“己所不欲，勿施于人。但是對(duì)任何談判對(duì)方都必須一視同仁，給予同等程度的禮遇?！? ★ 蕭伯納 與小女孩 ?這使蕭伯納大吃一驚，立刻意識(shí)到自己太傲慢了。 ? 在商務(wù)談判時(shí)，一旦作出承諾，就必須遵守諾言，守信，讓對(duì)方感到可以信賴。 ? 原則： 時(shí)間（ time，）、地點(diǎn)（ place）、場(chǎng)合（ Occasion）原則；即要求儀表修飾因時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的變化而相應(yīng)變化．使儀表與時(shí)間、環(huán)境氛圍、特定場(chǎng)合相協(xié)調(diào)。 28 ? 人與人之間和諧相處的意念和行為，是言談舉止對(duì)別人尊重與友好的體現(xiàn)。 請(qǐng) 29 ? 商務(wù)談判過程中，要求談判者頭腦清醒、機(jī)智靈活。問及理由時(shí)，林肯答道：“我不喜歡他的長(zhǎng)相！”幕僚非常不服：“難道一個(gè)人長(zhǎng)得不好看，也是他的錯(cuò)嗎？” ?林肯回答：“一個(gè)人 40歲以前的臉是父母決定的，但 40歲以后的臉卻是自己決定的，一個(gè)人要為自己 40歲以后的長(zhǎng)相負(fù)責(zé)任。 ? 其一，傳說耶穌受害前和弟子們共進(jìn)了一次晚餐。從此，“ 13”被認(rèn)為是不幸的象征。宴會(huì)當(dāng)中，一位不速之客 ——煩惱與吵鬧之神洛基忽然闖來了。當(dāng)他微笑的時(shí)候，人們都感到無比喜悅?；鹕衤寤鶇s利用這可乘之隙，用槲寄生做成利箭，煽動(dòng)黑暗之神霍爾德爾出面，并扶著他的手彎弓瞄準(zhǔn)，將巴爾德爾射死。 ? 正因?yàn)榧芍M，西方人千方百計(jì)避免和“ 13”接觸。法國(guó)人聰明，劇場(chǎng)的 12排和 14排之間通常是人行通道。 ?在商務(wù)談判活動(dòng)中，特別是在一些會(huì)客、迎送等人們接觸不多而時(shí)間又比較短暫的場(chǎng)合中，容易發(fā)生把稱呼弄錯(cuò)的張冠李戴現(xiàn)象。 ?對(duì)宗教人士 38 ? 在商務(wù)活動(dòng)中不稱呼對(duì)方就直接開始談話是非常失禮的行為。 ?綽號(hào) 39 有以下情況時(shí)，可不必握手，采用對(duì)方理解的其他方式致意效果會(huì)更好 : ? 當(dāng)對(duì)方右手負(fù)傷時(shí)； ? 當(dāng)對(duì)方攜帶較多重物時(shí)； ? 當(dāng)對(duì)方正忙于其他事物時(shí)； ? 當(dāng)對(duì)方和自己距離較遠(yuǎn)時(shí)； ? 當(dāng)時(shí)環(huán)境不適宜握手時(shí)。用左手與別人握手被認(rèn)為是不禮貌的。 力度 握手時(shí)力度要適中，力量過輕，有氣無力，會(huì)讓人覺得缺乏熱情， 力量過重，有挑釁之嫌。 應(yīng)由長(zhǎng)輩先伸手。 （ 2）不可交叉握手。 （ 6）不可在握手時(shí)戴著墨鏡，只有患有眼疾或眼部有缺陷者方能例外。 基本做法： 在自我介紹時(shí)，本人要鎮(zhèn)定，充滿信心，微笑要親切自然，眼神要友善堅(jiān)定，先向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意，得到回應(yīng)后再介紹自己的姓名、單位、部門、職務(wù)，并可隨之遞上名片。 46 ?要為一位年長(zhǎng)的職位低的女士和一位年輕的職位高的男士作介紹時(shí)，應(yīng)該將誰介紹給誰這？ ? （應(yīng)該將這位女士介紹給這位男士） 問題 47 內(nèi)容 ： “張總，請(qǐng)?jiān)试S我為您做介紹，這位是太平洋保險(xiǎn)公司的某某主任，這位是富康集團(tuán)的總經(jīng)理張揚(yáng)先生。 48 ?若被介紹者雙方地位，身份大致相似或難以確定時(shí)，應(yīng)遵循“少數(shù)服從多數(shù)”的原則。 （ 3） 頭銜應(yīng)冠在姓名之后。 49 ? 規(guī)格：目前國(guó)內(nèi)最通用的名片