【正文】 鮮花（花要提前一天送去，以便主人把花布置好），而且而且要送單數(shù)的花，同時(shí)附上一張手寫的名片（不要用商業(yè)名片）。 ? 在初次見面時(shí)送禮可能會(huì)被視為行賄；切勿把舊的物品贈(zèng)送給他人； ? 不能把酒作為禮品； ? 要送在辦公室里可以用得上的東西； ? 盯住阿拉伯主任的某件物品看個(gè)不停是很失態(tài)的舉動(dòng)； ? 阿拉伯商人給他人的一般都是貴重禮品 ， 同時(shí)也希望收到同樣貴重的回禮； ? 他們喜歡豐富多彩的禮品 ， 喜歡名牌物品 ， 而不喜歡不起眼的古董； ? 喜歡知識(shí)型和藝術(shù)性的禮品 ， 不喜歡純實(shí)用性的東西； ? 忌烈性酒和帶有動(dòng)物圖案的禮品 （ 因?yàn)檫@些動(dòng)物可能代表著不吉祥 ） ； ? 送禮品給阿拉伯人的妻子被認(rèn)為是對(duì)其隱私的侵犯 ， 然而送給孩子總是受歡迎的 。特別注意：日本人對(duì)裝飾著狐貍和獾的圖案的東西甚為反感，狐貍是貪婪的象征，獾則代表狡詐；到日本人家里去做客，攜帶的菊花只能有15片花瓣 ，因?yàn)橹挥谢适业幕照律喜庞?16瓣的花 ；選擇禮品時(shí)，要選購名牌禮物；日本人認(rèn)為禮品的包裝同禮品本身一樣重要，因此，要讓懂行的人把禮品包裝好。相反，在西方要當(dāng)面打開禮物，并由衷地表示感謝則被認(rèn)為是對(duì)贈(zèng)禮人的尊重。 ? 禮品的接受禮儀 ? 首先，要真誠地表示感謝，不管禮品的輕重貴賤，都要誠摯地表達(dá)謝意?，F(xiàn)代社會(huì)中，禮物可以不是實(shí)物，如組織客戶旅游觀光等，也可以起到同贈(zèng)送實(shí)物一樣的作用。贈(zèng)送禮品時(shí)要附上贈(zèng)送者寫的卡片，在卡片上可注明禮品的含義、具體用途及其特殊之處。 ? 贈(zèng)送的地點(diǎn) ? 考慮禮品的贈(zèng)送地點(diǎn)時(shí)要注意公私有別。 ? 與阿拉伯國家的交往中，則一般要在見過幾次面后，贈(zèng)送小禮物才為妥當(dāng)。當(dāng)作為主人接待來訪者時(shí)，則應(yīng)該在客人離去的前夜或者舉行告別宴會(huì)上，把禮品贈(zèng)與對(duì)方。 ?（ 2）瞄準(zhǔn)賓主，把握大局。有人提議干杯后，要手拿酒杯起身站立，即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做樣子。但如果是致正式祝酒詞，就應(yīng)在特定的時(shí)間進(jìn)行，而且不能因此影響來賓的用餐。雙邊工作進(jìn)餐往往用長桌安排席位，座位與會(huì)談桌座位排列相仿，便于主賓雙方交談、磋商。 ? 4．工作餐 ? 這是一種非正式的宴請(qǐng)形式。如為貴賓舉行的茶會(huì)，入座時(shí)應(yīng)有意識(shí)地安排主賓與主人坐在一起，其他出席者隨意就座。通常雞尾酒會(huì)備置多種酒品、果料， 但不用或少用烈性酒。招待品以酒水為主，略備小吃，不設(shè)坐椅，僅置小桌或茶幾，以便客人隨意走動(dòng)。這種形式適于招待人數(shù)眾多的賓客。此種宴請(qǐng)形式的特點(diǎn)是不排席位，菜肴以冷食為主，也可冷、熱兼?zhèn)?，連同餐具一起陳設(shè)在餐桌上，供客人自取。 ? 2．招待會(huì) ? 招待會(huì)是指一些不備正餐的宴請(qǐng)形式。即在家中設(shè)便宴招待客人。這是一種非正式宴會(huì)，常見的有午宴、晚宴，有時(shí)也有早宴。這種形式的宴會(huì)除不掛國旗、不奏國歌和出席規(guī)格有差異外，其余安排大體上與國宴相同。 ? （ 1）國宴。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。 當(dāng)你抵達(dá)宴請(qǐng)地點(diǎn)時(shí)，首先跟主人握手、問候致意。注意鞋子是否干凈、光亮，襪子是否有臭味，以免臨時(shí)尷尬。赴宴前，應(yīng)注意儀表整潔，穿戴大方，最好稍作打扮。萬一遇到不得已的特殊情況不能出席，尤其是主賓，應(yīng)盡早向主人解釋、道歉，甚至親自登門表示歉意。在請(qǐng)柬上親筆書寫正文時(shí)，應(yīng)采用鋼筆或毛筆，并選擇 黑色、藍(lán)色的墨水或墨汁 ；而紅色、紫色、綠色、黃色及其他鮮艷的墨水，則不宜用于書寫正文。以橫式請(qǐng)柬為例，對(duì)折后的左面外側(cè)多為封面，右面內(nèi)側(cè)則為正文的行文之處。檔次最高也最為商界人士所常用的當(dāng)屬 請(qǐng)柬邀約 。在一般情況下，邀約有正式與非正式之分。當(dāng)飛機(jī)起飛、輪船或火車開動(dòng)之后，送行人員應(yīng)向來賓揮手道別。當(dāng)美方代表團(tuán)來到簽約場地時(shí)，看到這樣的場景立即拂袖而去，一場即將達(dá)成的生意臨場變卦。由于其踏實(shí)肯干、業(yè)務(wù)成績突出、即將被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。 ? （ 4）雙方參加簽約儀式的人員，尤其是主簽人不對(duì)等。簽約的禁忌有以下六個(gè)方面。座椅應(yīng)該根據(jù)簽字方的情況來擺放。最后，一般還要在簽約廳合影留念。簽約儀式的場所布置應(yīng)有所考究，符合一定的禮儀規(guī)范。往往比較正式、隆重，禮儀規(guī)范比較嚴(yán)格。即第三人在取得一方代表就某項(xiàng)交易的委托證明后，按照委托書的授權(quán)范圍簽訂合同的方式。簽約也有一定的禮儀和規(guī)范需要遵循。如果對(duì)方人員是女性，注視時(shí)間過長就會(huì)顯得失禮。不要詢問婦女年齡、婚姻、體態(tài)等 。李董事長顯然還沉浸在之前與別人的談話中，他順手接過王明的名片，回應(yīng)了 “ 你好 ” 一句并草草看過，放在了一邊的桌子上。 ? 【 案例 】 ? 在一次商品交易會(huì)上各方廠家云集，企業(yè)家們齊集一堂。然后，回敬一張本人的名片，如身上未帶名片，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?。眼睛?yīng)注意對(duì)方，面帶微笑，參加會(huì)議時(shí)，應(yīng)該在會(huì)前或會(huì)后交換名片。 名片 ? 名片一般為 10cm 6cm的白色或有色卡片，在社交中以白色名片為最佳。美國人較隨便，容易親近，很快就可直呼其名。如果初次跟客商見面，問候語言與寒暄語言沒有區(qū)別。 ? （ 3） 言他式寒暄 。 ? （ 1） 問候式寒暄 。誰知?jiǎng)偛胚€笑容滿面的客人忽然笑容全無，并且就座后也失去了先前討價(jià)還價(jià)的熱情，不一會(huì)兒便聲稱有其他約會(huì)，匆匆離開了展位。面部表情是配合握手舉止的一種輔助動(dòng)作，對(duì)加深雙方情感和印象有重要的作用。談判中，即可站著握手，也可坐著握手。一般握一下即可，如果是熟人，時(shí)間可稍長些。 ? 2．握手的注意事項(xiàng) ? （ 1）握手的次序取決于握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。 介紹禮儀 握手禮儀 ? 1．握手的基本要求 ? 握手時(shí)距受禮者約一步遠(yuǎn)，兩腳立正。 （ 3）當(dāng)兩位客人正在交談時(shí)，切勿將其中一人介紹給第三者。在自我介紹時(shí)要說明自己的 姓名、身份、單位 等，并表達(dá)出愿意和對(duì)方結(jié)識(shí)的意愿。 ? （ 4）絲襪及皮鞋。 ? （ 3）著裝修飾。 ? 2．女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn) 培訓(xùn)視頻 ? （ 1）發(fā)型發(fā)式。最后，乙方主動(dòng)掌握先機(jī)。襪子的質(zhì)地、透氣性要良好，同時(shí)襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。 ? ② 襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過薄或過透。 扣子 ? ① 男士的西裝一般以 深色調(diào)為主 ，避免穿有花格子或者顏色非常艷麗的西服。每天要修理胡須以保持面部的清潔；要注意隨時(shí)保持口腔的清新。 ? （ 1）發(fā)型發(fā)式。他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后也不知道去除異味的必要性。 ? 儀容儀表 ? 【 案例 】 ? 小王的口頭表達(dá)能力不錯(cuò)，對(duì)公司產(chǎn)品的介紹也很得體，人既樸實(shí)又勤快，在業(yè)務(wù)人員中學(xué)歷又最高，老總對(duì)他抱有很大希望。 一般情況下，禮儀會(huì)隨著場所、環(huán)境、事件及對(duì)象的不同而變化。 ? 【 Maintain——協(xié)議履行、關(guān)系維持 】 ? 為了促使對(duì)方履行協(xié)議，要做到： ? 對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)?shù)?、良好的情感反?yīng)； ? 當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時(shí)，自己首先要信守協(xié)議。這種關(guān)系不是那種一面之交的關(guān)系，而是有意識(shí)形成的、能使得談判雙方的當(dāng)事人在協(xié)商過程中都能夠感覺舒暢開放融洽的關(guān)系。 ? 優(yōu)點(diǎn)： – 效率高、導(dǎo)向明確 – 表達(dá)清楚、說明細(xì)致 – …… ? 缺點(diǎn)： – 情感交流差 – 有可能出現(xiàn)理解誤會(huì) – …… 面對(duì)面談判 ? 優(yōu)點(diǎn) – 較大靈活性 – 方式較規(guī)范 – …… ? 缺點(diǎn)： – 易被對(duì)手了解意圖 – 決策時(shí)間短 – …… 函電談判 ? 談判者利用郵政、電傳、傳真等進(jìn)行磋商的談判。 談判的方式 電話談判 隨著電話通訊的廣泛采用和日益普及 ， 人們使用電話溝通信息 、洽談商務(wù) 、 進(jìn)行談判便越來越多 。它吸收了軟式談判和硬式談判的長處，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平原則。 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。 要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好??！ 如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。 一個(gè)分橙子的故事 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。當(dāng)然，如果當(dāng)事各方都能視 關(guān)系為重，以寬容、理解的心態(tài)，互諒互讓、友好協(xié)商，那么，無疑談判的效率高、成本低，相互關(guān)系也會(huì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)。 其特點(diǎn)是 ， 談判每一方都在為自己的既定立場爭辯 ， 欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議 ， 好處是自始至終維護(hù)了己方的報(bào)價(jià) ， 為己方取得較大的利益 ， 缺點(diǎn)是運(yùn)用強(qiáng)硬式談判法時(shí) ， 應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì) ， 特別是在進(jìn)入談判的后期階段 ， 要多一點(diǎn)靈活少一點(diǎn)立場 。 【 觀念應(yīng)用 】 一種常見的商務(wù)談判法 一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜 ， 盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià) ， 報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭 ， 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處 ， 從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半 。這種談判，視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)；認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。 ? 商務(wù)談判的議題按涉及的內(nèi)容來劃分，可以分為：商品的 品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、交貨的時(shí)間地點(diǎn)與方式、價(jià)格、支付方式、保險(xiǎn)、檢驗(yàn)、不可抗力、售后服務(wù)、索賠與訴訟等。 ? 我和你談判的情況下： ? 對(duì)我而言：我是主體，你是客體。 ? 通過自己行為完成談判任務(wù) 。 ? 直接承擔(dān)談判后果。 ? 商務(wù)談判主體可以分為關(guān)系主體和行為主體。 ”“ 嗯 …… 如果是這樣 …… ” 基辛格又去找到世界銀行行長 ， 道： “ 我給你找了位副行長 。 ” 基辛格說：“ 可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒 (羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家 )。 談判有什么特征案例導(dǎo)入： 基辛格堪稱本世紀(jì)的談判大師 。 （ 2）各種類型談判的基礎(chǔ)性動(dòng)機(jī)是滿足談判主體的需求。 這也是談判？ 本書內(nèi)容體系 涉外談判概念、談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，制度的確立 談判項(xiàng)目的確立 談判方案初定 （策略，各個(gè)階段的安排） 涉外商務(wù)談判 開展談判市場調(diào)研相關(guān)介紹（競爭對(duì)手情況、市場行情） 模擬談判 談判方案修訂和確立 小問題 ? 你們理解的商務(wù)談判是什么？ ? 在涉外談判中主要和誰談？ ? 你們有沒有參與商務(wù)談判的經(jīng)歷？ ? 你們認(rèn)為談判和辯論是一樣的嗎？請(qǐng)說明理由。 25’ 數(shù)量、質(zhì)量。 50’ 整潔、工整、完整 10’ 依據(jù)回答問題積極性，認(rèn)真聽講，主動(dòng)發(fā)問的情況。 ? 菜農(nóng)：成，賣給您了。 利益性 （ 1）談判是一種利益協(xié)調(diào)活動(dòng)，是一種滿足談判主體需求的活動(dòng)。 商務(wù)談判的內(nèi)涵 ? 廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動(dòng)； ? 狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)商品（有形商品和無形商品）的交易而相互協(xié)商的活動(dòng)。 ” 老農(nóng)回答說： “ 我從來不干涉我兒子的事 。 ” 基辛格說： “ 可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長 。 基辛格功德無量 ， 促成了這樁美滿的婚姻 ， 讓窮老農(nóng)的窮兒子搖身一變 ， 成了金融寡頭的乘龍快婿 商務(wù)談判的基本特征 ? 談判內(nèi)容的交易性 ? 談判利益的導(dǎo)向性 ? 談判主體的多樣性 ? 談判議題核心的價(jià)格性 ? 談判策略的智慧性 商務(wù)談判的要素 ? 商務(wù)談判主體、客體 ? 商務(wù)談判議題 ? 商務(wù)談判環(huán)境 商務(wù)談判主體 ? 商務(wù)談判的主體就是參加談判活動(dòng)的雙方或多方。 ? 構(gòu)成條件： ? 談判關(guān)系的構(gòu)成者。 ? 行為主體特征： ? 親自參加談判。對(duì)其中的一方而言，自己是主體，那么另一方就是客體。 ? 商務(wù)談判議題的最大特點(diǎn)就在于它不是憑空擬定或單方面的意思，而是它對(duì)于雙方的共同性。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫。 硬式談判 ? 硬式談判，也稱立場型談判。在對(duì)方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露、在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地、在競爭性商務(wù)關(guān)系、在一次性交往而不考慮今后合作、在對(duì)方思維天真并缺乏洞察利弊得失之能力等場合，運(yùn)用硬式談判是有必要的。 這是一種什么類型談判法 ？ 這種商務(wù)談判法有何利弊 ？ 【 分析提示 】 這是一種典型強(qiáng)硬式談判法 ， 也是最普通的傳統(tǒng)談判方法 。軟式談判的一般做法是：信任對(duì)方－提出建議－做出讓步－達(dá)成協(xié)議－維系關(guān)系。 在有長期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間，或者在合作高于局部近期利益、今天的 失是為了明天的 得 的情況下，軟式談判的運(yùn)用是有意義的。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。這種談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究中心提出的，又被稱為哈佛談判術(shù)。 ? 談判原則應(yīng)該是社會(huì)公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原則、國內(nèi)和國際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方都不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)。 ? 某些事