【正文】 的方式。即雙方法人代表或法人委托人就某項(xiàng)在交易會(huì)洽談并達(dá)成協(xié)議后簽訂合同的方式，有時(shí)主管部門(mén)征得所屬企業(yè)的同意，亦可在會(huì)議上代其簽訂協(xié)議。在簽約儀式前，應(yīng)做好各種文本的準(zhǔn)備工作，包括定稿、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂等，包括簽字筆、吸墨器等物品，指派助簽人員，安排洽談儀式程序和其他有關(guān)細(xì)節(jié)。 ? （ 2）簽約過(guò)程。簽字廳布置應(yīng)該整潔莊重。 ? 4．簽約的禁忌 ? 簽約是談判最后一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，如果把握不好，就可能使洽談前功盡棄。 ? （ 2）文本有錯(cuò)漏，翻譯不準(zhǔn)確，印刷、裝訂不好，正本數(shù)量不夠。 ? （ 6）簽約的順序顛倒、程序錯(cuò)漏等 。小李眼看成功在望，就派工作人員準(zhǔn)備簽約儀式。 送別禮儀 ? 送別人員應(yīng)事先了解對(duì)方離開(kāi)的準(zhǔn)確時(shí)間，提前到達(dá)來(lái)賓住宿的賓館，陪同來(lái)賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站，也可以直接前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站恭候來(lái)賓，與來(lái)賓道別。這類性質(zhì)的活動(dòng)，在商務(wù)禮儀中稱為邀約。非正式的邀約，通常是以口頭形式來(lái)表現(xiàn)的。 ? 請(qǐng)柬又稱請(qǐng)?zhí)?，一般?正文與封套 兩部分組成。請(qǐng)柬內(nèi)側(cè)，可以同為紅色，可采用其他顏色。答復(fù)對(duì)方，可打電話或復(fù)便函?；顒?dòng)多時(shí)尤應(yīng)注意，以免走錯(cuò)地方，或主人未請(qǐng)配偶卻雙雙出席。為此，進(jìn)行一番洗理、化妝是很有必要的。最好事先探詢一下，可依據(jù)請(qǐng)柬注明的時(shí)間，稍微提前一點(diǎn)。萬(wàn)一遲到，在你坐下之前，應(yīng)先向所有客人微笑打招呼，同時(shí)說(shuō)聲抱歉。宴會(huì)是正餐，出席者按主人安排的席位入座就餐，由服務(wù)員按專門(mén)設(shè)計(jì)的菜單依次上菜。按規(guī)定，舉行國(guó)宴的宴會(huì)廳內(nèi)應(yīng)懸掛兩國(guó)國(guó)旗，安排樂(lè)隊(duì)演奏兩國(guó)國(guó)歌，以及席間主、賓雙方的致辭、祝酒。許多國(guó)家對(duì)正式宴會(huì)十分講究排場(chǎng)，對(duì)餐具、酒水、菜肴及上菜程序均有嚴(yán)格規(guī)定。有時(shí)還可用自助餐形式，自由取餐，更顯親切隨和。且常用自助餐方式。較常見(jiàn)的有以下幾種形式。冷餐會(huì)的地點(diǎn)可在室內(nèi)，也可在室外花園里。 ? （ 2） 酒會(huì) 。請(qǐng)柬上一般注明酒會(huì)起止時(shí)間，客人可在此間任何時(shí)間入席、退席，來(lái)去自由，不受約束。 ? 3．茶會(huì) ? 茶會(huì)是一種更為簡(jiǎn)便的招待方式。茶具一般用陶瓷器皿，不用玻璃杯，也不用熱水瓶代替茶壺。用餐多以快餐分食的形式，既簡(jiǎn)便、快速，又衛(wèi)生。在飲酒時(shí)，通常要講一些祝愿、祝福類的話，甚至主人和主賓還要發(fā)表一篇專門(mén)的祝酒詞。 ? 在飲酒特別是祝酒、敬酒時(shí)進(jìn)行干杯， 需要有人率先提議，可以是主人、主賓，也可以是在場(chǎng)的其他人。這個(gè)過(guò)程就算結(jié)束。 ?（ 4）宴會(huì)上相互敬酒表示友好，活躍氣氛，但切記不要喝酒過(guò)量。例如，應(yīng)避免在商業(yè)交易正在進(jìn)行中贈(zèng)送禮物。如果運(yùn)用得當(dāng)，送禮能鞏固雙方之間的業(yè)務(wù)關(guān)系；運(yùn)用不當(dāng)，則會(huì)有礙于業(yè)務(wù)聯(lián)系。在談判之余，商務(wù)活動(dòng)之外或私人交往中贈(zèng)送的禮品，則應(yīng)在私人居所贈(zèng)送。特別注意：在歐洲，把名片放在禮物中是失禮的行為，如果需要加放名片，則要放入精致的信封與禮物一并交給受禮人。首先注意不要漏掉任何人，還要注意對(duì)方的職務(wù)，并根據(jù)職務(wù)的重要性來(lái)決定說(shuō)話時(shí)的順序，先說(shuō)最重要的人，而且明確表示你對(duì)他的感謝。最后，要重視別人贈(zèng)送的禮物。 ? 國(guó)際交往中饋贈(zèng)禮品的知識(shí) ? 1．亞洲國(guó)家 ? （ 1）日本。韓國(guó)的商人對(duì)初次來(lái)訪的客人常常會(huì)送當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的手工藝品，一般要等客人先拿出禮品來(lái)，然后再回贈(zèng)他們本國(guó)產(chǎn)的禮品。贈(zèng)送禮品通常是此次交往行將結(jié)束時(shí)才進(jìn)行，同時(shí)，表達(dá)的方式要恰如其分。在英國(guó)商務(wù)談判中，應(yīng)盡量避免感情的外露，應(yīng)送較輕的禮品，以免被認(rèn)為是行賄；合適的送禮時(shí)機(jī)應(yīng)定在晚上，請(qǐng)人在上等飯館用完晚餐或劇院看完戲之后；英國(guó)人也像大多數(shù)歐洲人一樣，喜歡高級(jí)巧克力、名酒、鮮花；對(duì)于飾有客人所屬公司標(biāo)記的禮品，他們大多數(shù)并不欣賞，除非主人對(duì)這種禮品事前有周密的考慮。在德國(guó)贈(zèng)送禮品應(yīng)注意，包裝要盡善盡美；玫瑰是為情人準(zhǔn)備的，絕不能送給主顧；德國(guó)人喜歡應(yīng)邀郊游，但是在出發(fā)前必須做好細(xì)致周到的安排。 ? 3．拉丁美洲國(guó)家 ? 黑和紫 是忌諱的顏色； 刀和劍 應(yīng)排除在禮品之外，因?yàn)樗麄儼凳居亚榈耐杲Y(jié)；手帕也不能作為禮品，因?yàn)樗c眼淚是聯(lián)系在一起的。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個(gè)階段內(nèi)容的變化，談判隊(duì)伍中的人員需要及時(shí)變更。 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)包括： 挑選談判小組的成員； 制定一個(gè)周密的談判方案； 總管談判進(jìn)程并對(duì)談判中的具體問(wèn)題作出決策； 做好談判的匯報(bào)工作。 談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位； ? 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行； ? 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。他與一個(gè)權(quán)力型的人談判極可能被操縱。但必須是在受過(guò)良好的訓(xùn)練和他本人有足夠的智慧的前提下。膽汁質(zhì)談判者的另一突出特點(diǎn)是對(duì)自己的目標(biāo)決不動(dòng)搖，也決不輕易改變自己的決定。 ? 怎么對(duì)付？ ? 在商務(wù)談判中，面對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人膽汁質(zhì)類型的談判對(duì)手，談判開(kāi)始階段采取馬拉松式的戰(zhàn)術(shù)，拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候，再反守為攻，攻擊弱點(diǎn)，以柔克剛；同時(shí)應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果，在談判中，可以針對(duì)他們對(duì)成功期望高，急于求得談判利益，喜歡贏的感覺(jué)，可應(yīng)適當(dāng)尊重其意見(jiàn)，讓其適當(dāng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使其有獲勝的心理滿足，但關(guān)鍵點(diǎn)不能輕易讓步，同時(shí)也利用其追求成果的心理爭(zhēng)取其做出讓步。 ? 但其弱點(diǎn)是注意力不易持久，興趣多變，不善于發(fā)現(xiàn)和注意談判中的某些細(xì)節(jié)，看問(wèn)題有時(shí)流于表現(xiàn)，不夠深刻。因此，在談判中能夠從容不迫，很少露出緊張、慌亂的神態(tài)。這種氣質(zhì)的人由于有較強(qiáng)的內(nèi)傾性，不喜歡過(guò)多地表現(xiàn)自己，因此，在交談中常常聆聽(tīng)別人的講話，觀看別人的 “ 表演 ” ，這使他有更多的機(jī)會(huì)觀察對(duì)方，分析其特點(diǎn)，并伺查進(jìn)攻。這類談判人員考慮問(wèn)題慎重多疑，往往能夠發(fā)現(xiàn)一般人不易察覺(jué)的細(xì)微之處，他們對(duì)合同條款的確定更是千思萬(wàn)慮，反復(fù)推敲，不輕易下結(jié)論。 ? 怎么對(duì)付？ ? 針對(duì) “ 抑制型 ” 選手的策略。 （ 2）通訊監(jiān)督。 （ 6）出版物，如年報(bào)和銷售公報(bào)等。內(nèi)在報(bào)酬的類型包括： （ 1）從談判中得到滿足。 采取的措施。 （ 4）保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。而且，即使在談判的代表都具有運(yùn)用對(duì)方的語(yǔ)言進(jìn)行交流能力的情況下，利用翻譯提供必要的重復(fù)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更多思考時(shí)間的做法也常常被談判者所運(yùn)用。所以國(guó)際商務(wù)談判對(duì)翻譯人員也提出了很高的素質(zhì)要求，以下幾方面是翻譯人員所必須做到的： ? ⑴ 知識(shí)廣博 ? 國(guó)際商務(wù)談判涉及知識(shí)面較廣，有政治、法律問(wèn)題，也有工程技術(shù)、金融、財(cái)稅、保險(xiǎn)等問(wèn)題，因此翻譯人員懂外語(yǔ)和業(yè)務(wù)，否則出現(xiàn)“ 中國(guó)式英文 ” 或 “ 英國(guó)式中文 ” 的現(xiàn)象。參加小組討論，可以使翻譯人員了解每位談判人員，尤其是首席代表的語(yǔ)言表達(dá)方式和習(xí)慣用語(yǔ)。在上海地鐵項(xiàng)目合同簽定前，談判小組先后專門(mén)請(qǐng)了二批法律專家進(jìn)行咨詢，就是典型一例。談判隊(duì)伍中既有高學(xué)歷的青年知識(shí)學(xué)者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的談判老手。性格活潑開(kāi)朗的人，善于表達(dá)、反應(yīng)敏捷、處事果斷，但是性情可能比較急躁，看待問(wèn)題也可能不夠深刻，甚至?xí)韬龃笠?；性格穩(wěn)重沉靜的人，辦事認(rèn)真細(xì)致，說(shuō)話比較謹(jǐn)慎，原則性較強(qiáng)，看問(wèn)題比較深刻，善于觀察和思考，理性思維比較明顯，但是他們 不夠熱情，不善于表達(dá) ，反應(yīng)相對(duì)比較遲鈍，處理問(wèn)題不夠果斷，靈活性較差。每個(gè)人都有自己特殊的任務(wù)，不能工作越位，角色混淆。 談判人員的分工與配合 ? 主談與輔談的分工與配合。當(dāng)對(duì)方集中火力，多人多角度刁難主談時(shí)，輔談要善于使主談擺脫困境，從不同角度反駁對(duì)方的攻擊，加強(qiáng)主談的談判實(shí)力。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒(méi)錯(cuò) ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同。賣方的主談人說(shuō)： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。 ? 例如，在主談發(fā)言時(shí)，自始至終都應(yīng)得到輔談的支持。談判隊(duì)伍要分工明確、紀(jì)律嚴(yán)明。 ? (3) 分工明確。 ? (2) 性格協(xié)調(diào)。 ? 兩層意思： ? 一是談判人員各具備自己專長(zhǎng)的知識(shí)，都是處理不同問(wèn)題的專家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。 ? ⑶ 主從適度 ? 翻譯人員一定要恪守本職，扮演好自己的角色，而不能喧賓奪主，不能在翻譯中隨意添加句子，甚至插進(jìn)自己的感想和評(píng)論。顯然這些用語(yǔ)都形容過(guò)度，易引起外商誤解甚至反感，合適的翻譯應(yīng)分別是 ″Improved″（改善）與 ″The farmers′lives are getting much better． ″ ? 翻譯人員應(yīng)注意平時(shí)的積累，注意了解有關(guān)國(guó)家的歷史、文化、宗教、社會(huì)習(xí)俗等背景。有些人卻又忽視它，輕率地認(rèn)為它只是溝通的工具而已。 八、談判團(tuán)隊(duì)組成結(jié)構(gòu)、構(gòu)成原則、分工 —組成結(jié)構(gòu) ? （一）第一層次：談判領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表（主談人） ? 主談人員應(yīng)該是富有經(jīng)驗(yàn)的談判高手； ? 應(yīng)閱歷豐富，目光遠(yuǎn)大，具有審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變、當(dāng)機(jī)立斷的能力； ? 應(yīng)該具有善于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力； ? 談判領(lǐng)導(dǎo)者要保密，也要避免向第三者泄露對(duì)方技術(shù)、商務(wù)信息，這是職業(yè)道德問(wèn)題； ? 談判領(lǐng)導(dǎo)者還要善于激勵(lì)下屬，充分調(diào)動(dòng)每位談判人員的積極性，激發(fā)大家的創(chuàng)造性； ? 要勇于負(fù)責(zé)，特別是當(dāng)內(nèi)部意見(jiàn)不一致時(shí)，要敢于承受風(fēng)險(xiǎn)，敢于承擔(dān)責(zé)任； ? 要積極建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，高層領(lǐng)導(dǎo)的私交，共同的興趣愛(ài)好對(duì)于商務(wù)合作的推動(dòng)也起著不容忽視的作用。 （ 2）樹(shù)立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。 回本章 回本節(jié) 七、組織管理 沖突的原因。激勵(lì)有內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩種。 （ 4）商務(wù)談判人員的工作報(bào)告。 團(tuán)隊(duì)管理 監(jiān)督與激勵(lì) 監(jiān)督。這類人對(duì)外界是反應(yīng)比較敏感，也容易受其他因素的干擾，所以與這種氣質(zhì)類型的人談判，忍耐力、謹(jǐn)慎和細(xì)心都是十分重要的。當(dāng)然，由于這類人不善于交際，在某種情況下，表現(xiàn)比較被動(dòng)，缺少熱情，有時(shí)也會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的交易機(jī)會(huì)。對(duì)所討論的合同條及細(xì)節(jié)思考周密、言行謹(jǐn)慎。 怎么對(duì)付？ ? 多血質(zhì)的對(duì)手是我們公關(guān)的最好的對(duì)象，他們最易于與談判對(duì)手進(jìn)行溝通，他們會(huì)和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長(zhǎng)期的合作并十分愿意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，我方應(yīng)抓住其喜歡攬事情和保密意識(shí)低的特征，讓其充當(dāng)我方的 “ 說(shuō)客 ” 和 “ 信息員 ” ，最大爭(zhēng)取于我方有有利的條件，同時(shí)對(duì)其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，謹(jǐn)防對(duì)方使用 “ 反間計(jì) ” ，以防止掉入人際關(guān)系的 “ 陷阱 ” 里去；此外，談判開(kāi)始階段可以采取 “ 寵將法 ” ，使雙方關(guān)系迅速升溫，創(chuàng)造出和諧愉快的氛圍，以不重要方面的妥協(xié)讓其心向神往，然后，可以采取 “ 聲東擊西 ” 、 “ 明修棧道，暗渡陳倉(cāng) ” 的策略，趁機(jī)達(dá)成有利于我方的重要條文。所以，具有這種氣質(zhì)的談判人員能夠適應(yīng)各種談判氣氛與環(huán)境，比較容易同對(duì)方相處，能夠活躍談判氣氛，消息靈通，處理問(wèn)題也比較靈活，富于創(chuàng)造性，并且積極主動(dòng)地尋找解決問(wèn)題的途徑。因此，在同這類談判者交談時(shí)，言行一定要慎重，態(tài)度要和平、友好，決不能用語(yǔ)言刺激對(duì)方，同時(shí)，也要盡可能體諒他們的某些過(guò)火言行。在談判中，這種類型的人工作起來(lái)全神貫注，有熱情，有效率，喜歡提問(wèn)題、建議。 對(duì)成功的期望一般 —— 對(duì)關(guān)系的期望一般 —— 對(duì)權(quán)力的期望一般 理想型 對(duì)關(guān)系和對(duì)權(quán)力的要求相同。對(duì)這種人可以讓他負(fù)責(zé)談判的進(jìn)程，以滿足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)陳述，從而使他覺(jué)得自己獲得了一種特權(quán)。 回本章 回本節(jié) 四、談判人員的構(gòu)成 商務(wù)方面：包括價(jià)格、交貨、保險(xiǎn)等； 技術(shù)方面：包括產(chǎn)品的規(guī)格、生產(chǎn)程序、生產(chǎn)工藝等； 法律方面：包括合同文件、合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等； 財(cái)務(wù)方面：包括貨款的支付方式、信用保證、資金擔(dān)保等。 回本章 回本節(jié) 二、談判隊(duì)伍的規(guī)模 兩個(gè)人以上談判所帶來(lái)的有利條件： （ 1）可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)； （ 2）可以進(jìn)行分工，一個(gè)人討價(jià)還價(jià)，另一個(gè)人可針對(duì)不同情況采取不同的對(duì)策； （ 3）一個(gè)人身體不支，可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談，這在國(guó)外談判尤為重要； （ 4）遇到困難，可以一起商量，這在國(guó)外談判且通迅設(shè)施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。在拉美國(guó)家，只要不是奢侈品，征稅很高的物品極受歡迎。美國(guó)人很講究實(shí)用，所以一瓶上好的葡萄酒或烈性酒、一件高雅的名牌禮品，一起在城里共度良宵，都是合適的。初次結(jié)識(shí)一個(gè)法國(guó)人時(shí)就送禮是很不合適的，應(yīng)該等到下次相逢時(shí)；禮品應(yīng)該表達(dá)出對(duì)他智慧的贊美，但不要顯得過(guò)于親密；法國(guó)人很浪漫，喜歡知識(shí)性、藝術(shù)性的禮品，如畫(huà)冊(cè)、藝術(shù)相冊(cè)或小工藝品等；應(yīng)邀到法國(guó)人家里用餐時(shí)，應(yīng)帶上幾支不加捆扎的鮮花，但菊花是不能隨便贈(zèng)送的，在法國(guó)只在葬禮上才用 菊花 。登門(mén)拜訪前則應(yīng)該送去