【正文】 ? 4．工作餐 ? 這是一種非正式的宴請(qǐng)形式。茶具一般用陶瓷器皿，不用玻璃杯，也不用熱水瓶代替茶壺。如為貴賓舉行的茶會(huì)，入座時(shí)應(yīng)有意識(shí)地安排主賓與主人坐在一起，其他出席者隨意就座。 ? 3．茶會(huì) ? 茶會(huì)是一種更為簡(jiǎn)便的招待方式。通常雞尾酒會(huì)備置多種酒品、果料， 但不用或少用烈性酒。請(qǐng)柬上一般注明酒會(huì)起止時(shí)間，客人可在此間任何時(shí)間入席、退席，來(lái)去自由，不受約束。招待品以酒水為主，略備小吃，不設(shè)坐椅，僅置小桌或茶幾，以便客人隨意走動(dòng)。 ? （ 2） 酒會(huì) 。這種形式適于招待人數(shù)眾多的賓客。冷餐會(huì)的地點(diǎn)可在室內(nèi)，也可在室外花園里。此種宴請(qǐng)形式的特點(diǎn)是不排席位，菜肴以冷食為主，也可冷、熱兼?zhèn)洌B同餐具一起陳設(shè)在餐桌上，供客人自取。較常見(jiàn)的有以下幾種形式。 ? 2．招待會(huì) ? 招待會(huì)是指一些不備正餐的宴請(qǐng)形式。且常用自助餐方式。即在家中設(shè)便宴招待客人。有時(shí)還可用自助餐形式，自由取餐，更顯親切隨和。這是一種非正式宴會(huì)，常見(jiàn)的有午宴、晚宴，有時(shí)也有早宴。許多國(guó)家對(duì)正式宴會(huì)十分講究排場(chǎng)，對(duì)餐具、酒水、菜肴及上菜程序均有嚴(yán)格規(guī)定。這種形式的宴會(huì)除不掛國(guó)旗、不奏國(guó)歌和出席規(guī)格有差異外，其余安排大體上與國(guó)宴相同。按規(guī)定，舉行國(guó)宴的宴會(huì)廳內(nèi)應(yīng)懸掛兩國(guó)國(guó)旗，安排樂(lè)隊(duì)演奏兩國(guó)國(guó)歌，以及席間主、賓雙方的致辭、祝酒。 ? （ 1）國(guó)宴。宴會(huì)是正餐，出席者按主人安排的席位入座就餐，由服務(wù)員按專門設(shè)計(jì)的菜單依次上菜。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。萬(wàn)一遲到，在你坐下之前，應(yīng)先向所有客人微笑打招呼，同時(shí)說(shuō)聲抱歉。 當(dāng)你抵達(dá)宴請(qǐng)地點(diǎn)時(shí)，首先跟主人握手、問(wèn)候致意。最好事先探詢一下，可依據(jù)請(qǐng)柬注明的時(shí)間，稍微提前一點(diǎn)。注意鞋子是否干凈、光亮，襪子是否有臭味，以免臨時(shí)尷尬。為此，進(jìn)行一番洗理、化妝是很有必要的。赴宴前，應(yīng)注意儀表整潔，穿戴大方，最好稍作打扮?；顒?dòng)多時(shí)尤應(yīng)注意，以免走錯(cuò)地方，或主人未請(qǐng)配偶卻雙雙出席。萬(wàn)一遇到不得已的特殊情況不能出席，尤其是主賓，應(yīng)盡早向主人解釋、道歉，甚至親自登門表示歉意。答復(fù)對(duì)方，可打電話或復(fù)便函。在請(qǐng)柬上親筆書(shū)寫(xiě)正文時(shí)，應(yīng)采用鋼筆或毛筆，并選擇 黑色、藍(lán)色的墨水或墨汁 ；而紅色、紫色、綠色、黃色及其他鮮艷的墨水，則不宜用于書(shū)寫(xiě)正文。請(qǐng)柬內(nèi)側(cè)，可以同為紅色，可采用其他顏色。以橫式請(qǐng)柬為例，對(duì)折后的左面外側(cè)多為封面，右面內(nèi)側(cè)則為正文的行文之處。 ? 請(qǐng)柬又稱請(qǐng)?zhí)?，一般?正文與封套 兩部分組成。檔次最高也最為商界人士所常用的當(dāng)屬 請(qǐng)柬邀約 。非正式的邀約，通常是以口頭形式來(lái)表現(xiàn)的。在一般情況下，邀約有正式與非正式之分。這類性質(zhì)的活動(dòng)，在商務(wù)禮儀中稱為邀約。當(dāng)飛機(jī)起飛、輪船或火車開(kāi)動(dòng)之后，送行人員應(yīng)向來(lái)賓揮手道別。 送別禮儀 ? 送別人員應(yīng)事先了解對(duì)方離開(kāi)的準(zhǔn)確時(shí)間，提前到達(dá)來(lái)賓住宿的賓館，陪同來(lái)賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站，也可以直接前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站恭候來(lái)賓，與來(lái)賓道別。當(dāng)美方代表團(tuán)來(lái)到簽約場(chǎng)地時(shí)，看到這樣的場(chǎng)景立即拂袖而去，一場(chǎng)即將達(dá)成的生意臨場(chǎng)變卦。小李眼看成功在望，就派工作人員準(zhǔn)備簽約儀式。由于其踏實(shí)肯干、業(yè)務(wù)成績(jī)突出、即將被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。 ? （ 6）簽約的順序顛倒、程序錯(cuò)漏等 。 ? （ 4）雙方參加簽約儀式的人員，尤其是主簽人不對(duì)等。 ? （ 2）文本有錯(cuò)漏，翻譯不準(zhǔn)確，印刷、裝訂不好，正本數(shù)量不夠。簽約的禁忌有以下六個(gè)方面。 ? 4．簽約的禁忌 ? 簽約是談判最后一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，如果把握不好，就可能使洽談前功盡棄。座椅應(yīng)該根據(jù)簽字方的情況來(lái)擺放。簽字廳布置應(yīng)該整潔莊重。最后，一般還要在簽約廳合影留念。 ? （ 2）簽約過(guò)程。簽約儀式的場(chǎng)所布置應(yīng)有所考究，符合一定的禮儀規(guī)范。在簽約儀式前，應(yīng)做好各種文本的準(zhǔn)備工作，包括定稿、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂等，包括簽字筆、吸墨器等物品，指派助簽人員，安排洽談儀式程序和其他有關(guān)細(xì)節(jié)。往往比較正式、隆重，禮儀規(guī)范比較嚴(yán)格。即雙方法人代表或法人委托人就某項(xiàng)在交易會(huì)洽談并達(dá)成協(xié)議后簽訂合同的方式，有時(shí)主管部門征得所屬企業(yè)的同意，亦可在會(huì)議上代其簽訂協(xié)議。即第三人在取得一方代表就某項(xiàng)交易的委托證明后，按照委托書(shū)的授權(quán)范圍簽訂合同的方式。即雙方法人代表針對(duì)洽談達(dá)成的協(xié)議直接簽訂合同的方式，大部分交易都采用直接簽約的方式。簽約也有一定的禮儀和規(guī)范需要遵循。 ? 談判過(guò)程的最后階段是簽約，簽約也有一定的禮儀和規(guī)范需要遵循。如果對(duì)方人員是女性，注視時(shí)間過(guò)長(zhǎng)就會(huì)顯得失禮。（ 4）注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量 ? 2．目光 ? 一般來(lái)說(shuō)，目光以看著對(duì)方臉的上部三角部分 。不要詢問(wèn)婦女年齡、婚姻、體態(tài)等 。 商務(wù)談判過(guò)程禮儀 ? 會(huì)談禮儀 ? 1．交談 ? （ 1）尊重對(duì)方，諒解對(duì)方。李董事長(zhǎng)顯然還沉浸在之前與別人的談話中，他順手接過(guò)王明的名片，回應(yīng)了 “ 你好 ” 一句并草草看過(guò)，放在了一邊的桌子上。午餐會(huì)上，他們終于見(jiàn)面了，王總彬彬有禮的走上前去說(shuō) “ 李董事長(zhǎng)，您好，我是 A公司的總經(jīng)理，我叫王明，這是我的名片。 ? 【 案例 】 ? 在一次商品交易會(huì)上各方廠家云集，企業(yè)家們齊集一堂。 同學(xué)們演練 ? 3．名片的存放 ? 接過(guò)別人的名片切不可隨意擺弄或扔在桌子上，也不要隨便塞在口袋里或丟在包里，應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋或名片夾里，以示尊重。然后，回敬一張本人的名片，如身上未帶名片，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢狻? ? 2．接受名片 ? 接受名片時(shí)應(yīng)起身，面帶微笑注視對(duì)方。眼睛應(yīng)注意對(duì)方，面帶微笑，參加會(huì)議時(shí)，應(yīng)該在會(huì)前或會(huì)后交換名片。如果是 圓桌應(yīng)按順時(shí)針的順序遞送名片 。 名片 ? 名片一般為 10cm 6cm的白色或有色卡片，在社交中以白色名片為最佳。在日本對(duì)婦女一般不稱 “ 女士 ” 而稱 “ 先生 ” 。美國(guó)人較隨便，容易親近，很快就可直呼其名。 ? 3．稱呼 ? 在國(guó)際商務(wù)談判中，一般對(duì)男子稱 “ 先生 ” ，對(duì)女子稱 “ 夫人 ” 、“ 女士 ” ，這些稱呼均可以冠以姓名、職稱、職務(wù)等。如果初次跟客商見(jiàn)面，問(wèn)候語(yǔ)言與寒暄語(yǔ)言沒(méi)有區(qū)別。 ? 寒暄的禁忌主要有：心不在焉，一心二用；匆忙應(yīng)對(duì)，詞不達(dá)意；急于接觸實(shí)質(zhì)性問(wèn)題；引出易于產(chǎn)生爭(zhēng)議的議題；提出談判雙方回避的話題；有違對(duì)方特定的風(fēng)俗習(xí)慣的內(nèi)容。 ? （ 3） 言他式寒暄 。 ? （ 2） 贊揚(yáng)式寒暄 。 ? （ 1） 問(wèn)候式寒暄 。寒暄的基本原則是：積極認(rèn)真，爭(zhēng)取主動(dòng)，迅速調(diào)動(dòng)自己的情緒，表現(xiàn)出與之交往的愿望和真誠(chéng)；善于選擇話題，互致問(wèn)候；注意場(chǎng)合，講究方式。誰(shuí)知?jiǎng)偛胚€笑容滿面的客人忽然笑容全無(wú)，并且就座后也失去了先前討價(jià)還價(jià)的熱情，不一會(huì)兒便聲稱有其他約會(huì)，匆匆離開(kāi)了展位。 ?【 案例 】 ?某廠長(zhǎng)去廣交會(huì)考察，恰巧碰到銷售部經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。面部表情是配合握手舉止的一種輔助動(dòng)作，對(duì)加深雙方情感和印象有重要的作用。但當(dāng)己方手上有水或不清潔時(shí)，應(yīng)謝絕握手并說(shuō)明理由。談判中，即可站著握手，也可坐著握手。 同學(xué)們演練 ? （ 3）女士可以戴手套握手（尤其是在戴晚禮服手套時(shí)），但男士必須摘下手套，不能帶手套握手。一般握一下即可，如果是熟人，時(shí)間可稍長(zhǎng)些。 ? （ 2）握手時(shí)間通常以 3～ 5秒為佳，尤其是第一次見(jiàn)面時(shí)。 ? 2．握手的注意事項(xiàng) ? （ 1）握手的次序取決于握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。行禮者與受禮者間距適度，不要太遠(yuǎn)或太近，否則都不雅觀，尤其是不可將對(duì)方的手拉近自己的身體區(qū)域。 介紹禮儀 握手禮儀 ? 1．握手的基本要求 ? 握手時(shí)距受禮者約一步遠(yuǎn)，兩腳立正。 （ 5）介紹雙方認(rèn)識(shí)時(shí)，應(yīng)避免刻意強(qiáng)調(diào)一方，否則，會(huì)引起另一方的反感。 （ 3）當(dāng)兩位客人正在交談時(shí)，切勿將其中一人介紹給第三者。 2．介紹他人禮儀 （ 1）為他人作介紹時(shí)，將被介紹人的 姓名、身份、單位（國(guó)家） 等情況，作簡(jiǎn)要說(shuō)明，更詳細(xì)的內(nèi)容由被介紹者根據(jù)其意愿自己去介紹。在自我介紹時(shí)要說(shuō)明自己的 姓名、身份、單位 等，并表達(dá)出愿意和對(duì)方結(jié)識(shí)的意愿。 ? （ 5）必備物品。 ? （ 4）絲襪及皮鞋。同時(shí)，女士在著裝的時(shí)候要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服。 ? （ 3）著裝修飾。 ? （ 2）面部修飾。 ? 2．女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn) 培訓(xùn)視頻 ? （ 1）發(fā)型發(fā)式。在與西裝進(jìn)行搭配的時(shí)候，注意以下修飾物的搭配。最后，乙方主動(dòng)掌握先機(jī)。 ? 【 案例 】 ? 一次商務(wù)談判中，甲方首席代表穿著灰色西裝、白色襯衫、印花領(lǐng)帶，與會(huì)代表則穿著不同顏色的夾克；而乙方首席代表穿著筆挺深藍(lán) 雙排扣 西裝、淺藍(lán)襯衫、金黃條紋領(lǐng)帶，與會(huì)代表一律深藍(lán)單排扣西裝、藍(lán)白條紋襯衫、藍(lán)色領(lǐng)帶。襪子的質(zhì)地、透氣性要良好，同時(shí)襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。 ? ④ 皮鞋以及襪子的選擇要適當(dāng)。 ? ② 襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過(guò)薄或過(guò)透。在穿單排扣西服的時(shí)候，如果是兩?？圩拥奈鞣?，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的兩粒。 扣子 ? ① 男士的西裝一般以 深色調(diào)為主 ，避免穿有花格子或者顏色非常艷麗的西服。在正式的商務(wù)場(chǎng)合，男士的著裝總的要求是穿西裝，打領(lǐng)帶 (領(lǐng)帶夾，領(lǐng)帶的作用 ），襯衫的搭配要適宜，杜絕穿夾克衫；也不允許西裝和高領(lǐng)衫、 T恤衫或毛衣進(jìn)行搭配。每天要修理胡須以保持面部的清潔；要注意隨時(shí)保持口腔的清新。頭發(fā)不應(yīng)該過(guò)長(zhǎng)，男士前部的頭發(fā)不要遮住自己的眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住自己的耳朵，同時(shí)不要留過(guò)厚和過(guò)長(zhǎng)的鬢角，后部的頭發(fā)不要長(zhǎng)過(guò)自己西裝襯衫領(lǐng)子的上部。 ? （ 1）發(fā)型發(fā)式。有客戶反映小王說(shuō)話太快，經(jīng)常沒(méi)聽(tīng)懂或沒(méi)聽(tīng)完客戶的意見(jiàn)就急著發(fā)表看法，有時(shí)說(shuō)話急促、風(fēng)風(fēng)火火，好像每天都忙忙碌碌的，很少有停下來(lái)的時(shí)候。他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后也不知道去除異味的必要性。問(wèn)題出哪里呢？原來(lái)他是個(gè)不愛(ài)修邊幅的人，雙手拇指和食指喜歡留著長(zhǎng)指甲，里面經(jīng)常藏著很多臟東西。 ? 儀容儀表 ? 【 案例 】 ? 小王的口頭表達(dá)能力不錯(cuò)，對(duì)公司產(chǎn)品的介紹也很得體，人既樸實(shí)又勤快，在業(yè)務(wù)人員中學(xué)歷又最高，老總對(duì)他抱有很大希望。 ? 商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng)，對(duì)談判者的禮儀有特殊的要求，懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。 一般情況下，禮儀會(huì)隨著場(chǎng)所、環(huán)境、事件及對(duì)象的不同而變化。 國(guó)際商務(wù)談判的程序 準(zhǔn)備階段 開(kāi)局階段 磋商階段 簽約階段 ?模擬談判 ?制定談判方案 ?談判班子組建 ?談判背景資料調(diào)查 ?確定參與人員及規(guī)格 ?確定談判議程 ?營(yíng)造良好的談判氛圍 ?妥協(xié)與讓步 ?交鋒 ?報(bào)價(jià) 協(xié)議為基礎(chǔ) ?以雙方達(dá)成的原則性 ?僅標(biāo)志談判告一段落 ?簽字生效的過(guò)程 單元一 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建 人員培訓(xùn) 模擬公司培訓(xùn) 談判者素質(zhì)討論： ? 假如要為班上買東西，需要四位同學(xué)代表去談判，請(qǐng)每小組從自己班上選四位同學(xué)，并告訴為什么 ？ 10分鐘 談判高手的十種性格特征 ? 為人著想 ? 自重和尊重他人 ? 為人正直 ? 公正 ? 堅(jiān)韌 ? 責(zé)任感 ? 靈活 ? 幽默感 ? 自律 ? 精力旺盛 ? 【 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 】 ? ? 禮儀與商務(wù)禮儀的含義 ? ? 會(huì)面的禮儀 ? ? 商務(wù)談判過(guò)程的禮儀 ? ? 商務(wù)活動(dòng)中的儀容儀表 ? ? 商務(wù)談判中的宴請(qǐng)禮儀 ? ? 商務(wù)談判中的饋贈(zèng)禮儀 （一）商務(wù)談判禮儀 商務(wù)談判禮儀 ? 禮儀是人類社會(huì)文明發(fā)展的產(chǎn)物，是人們?cè)谏鐣?huì)交往中的風(fēng)俗習(xí)慣和文化傳統(tǒng)等中長(zhǎng)期形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。 ? 【 Maintain——協(xié)議履行、關(guān)系維持 】 ? 為了促使對(duì)方履行協(xié)議，要做到： ? 對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)?shù)摹⒘己玫那楦蟹磻?yīng)； ? 當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時(shí)，自己首先要信守協(xié)議。 ? 【 Agreement——達(dá)成雙方都接受的協(xié)議 】 ? 對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)清楚地意識(shí)到，達(dá)成滿意的協(xié)議并不是協(xié)商談判的終極目標(biāo)，談判的終極目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是使協(xié)議的內(nèi)容能夠得到圓滿的貫徹執(zhí)行。這種關(guān)系不是那種一面之交的關(guān)系，而是有意識(shí)形成的、能使得談判雙方的當(dāng)事人在協(xié)商過(guò)程中都能夠感覺(jué)舒暢開(kāi)放融洽的關(guān)系。 ? 優(yōu)點(diǎn)： – 信息及時(shí)、準(zhǔn)確、可查 – 成本低、效率高 – …… ? 缺點(diǎn)： – 信息公開(kāi)化 – …… 適用 …… 幾種談判方式比較 談判方式 面對(duì)面談判 電話談判 函電談判 網(wǎng)上談判 接觸方式 直 接 間 接 間 接 間 接 表達(dá)方式 語(yǔ) 言 語(yǔ) 言 文 字 文 字 商談內(nèi)容 深入、細(xì)致 受限制 全面、豐富 全面、豐富 情感氛圍 可利用 無(wú)法利用 無(wú)法利用 無(wú)法利用 個(gè)性心理 有影響 有影響 不影響 不影響 聯(lián)系方式 慢、窄 快速、廣泛 較慢、較窄 快速、廣泛 費(fèi) 用 最 大 較 大 較 少 很 少 適用范圍 一對(duì)一 團(tuán)體談判