【正文】 （ 1）談判對(duì)手與對(duì)方公司的情況 （ 2）對(duì)方的文化背景和禮儀習(xí)慣 （ 1）地點(diǎn)的選擇 （ 2）會(huì)場(chǎng)的布置 （ 3）座次的安排 54 （ 1）穿著得體 ?參加商務(wù)洽談要注意裝束，既要干凈整齊，又要莊重大方。 52 （１）交易法。 ? 色質(zhì)：宜選用白色、米色、淡藍(lán)色、灰色等莊重樸素的色彩。 ?若被介紹雙方地位，身份存在明顯差異時(shí)，應(yīng)以地位、身份高者為尊。 45 先將職位低的人介紹給職位高的人； 先將年輕者介紹給年長者； 先將男性介紹給女性； 先將主方人士介紹給客方人士； 先將未婚者介紹給已婚者； 先將晚到者介紹給早到者。 （ 3）不可戴著手套握手。 時(shí)間 握手時(shí)間太短，有敷衍對(duì)方之嫌，握手時(shí)間過長，則熱情過度，一般以 3秒為宜。 握手是商務(wù)交往中常見的禮節(jié)，是溝通思想，交流感情，增進(jìn)友誼的重要方式，握手可以作為見面、告辭、和解的禮節(jié)。這樣不僅失禮、令人尷尬，而且還會(huì)影響交際效果。在荷蘭，人們很難找到 13號(hào)樓和 13號(hào)的門牌。他做過一個(gè)惡夢(mèng)，預(yù)感到將遭人暗算?！?13”是背叛和出賣的同義詞?！? ★ 林肯用人看長相 在國際談判中，參與談判人員的總數(shù)不能是 13 ? 13在西方是一個(gè)不祥的象征， 甚至門牌號(hào)、旅館房號(hào)、層號(hào)、宴會(huì)桌號(hào)都要避開“ 13”。 ?正確地運(yùn)用“謝謝”一詞，會(huì)使你的語言充滿魅力，使對(duì)方備感溫暖。 26 ? 儀表或儀容，通常是指人的外觀、外貌。 24 ?英國戲劇家、諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者蕭伯納有一次訪問蘇聯(lián)，在莫斯科街頭漫步時(shí)，遇到一位聰明伶俐的蘇聯(lián)小女孩，便與她玩了很長一段時(shí)間。 ? 葉利欽醉酒搶樂隊(duì)指揮棒 ? 1994年，俄羅斯前總統(tǒng)葉利欽在與當(dāng)時(shí)的德國總理科爾共進(jìn)午餐時(shí)，居然喝得酩酊大醉，他腳步踉蹌地跳上舞臺(tái)，將軍樂隊(duì)指揮棒搶在手中，還對(duì)臺(tái)下撒飛吻。 ? 。 ?新中國成立后，有的單位或個(gè)人在對(duì)外接觸中，不懂外交禮貌、禮節(jié)，對(duì)外造成不良影響，讓周恩來沒少操心。但間接影響卻不限于直接的對(duì)象，因?yàn)槊總€(gè)人背后都有一個(gè)或大或小的家庭以及社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)。 16 ? 在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。 ?禮的內(nèi)容繁多，范圍廣泛，涉及人類各種行為和國家各種活動(dòng)。 ?最初的“禮”具有原始宗教的性質(zhì)，所謂“禮之名，起于事神”。成功的國際商務(wù)談 判要求每位商務(wù)人員了解并適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕蛻T例。 問題：杰克能拿回多少訂單呢？ 案例：世界旅行的推銷員 也許一張也沒有，而公司將面對(duì)一堆賬單。 案例：只完成世界旅行的推銷員 第九章 商務(wù)談判禮儀 本章學(xué)習(xí)目的 第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀概述 第二節(jié) 正式談判禮儀 第三節(jié) 輔助談判禮儀 4 5 一、禮儀與商務(wù)談判禮儀 二、商務(wù)談判禮儀的功能與原則 一、禮儀與商務(wù)談判禮儀 6 ?禮字最早出現(xiàn)于殷商的卜辭。在封建時(shí)代，禮維持社會(huì)、政治秩序，鞏固等級(jí)制度，調(diào)整人與人之間的各種社會(huì)關(guān)系和權(quán)利義務(wù)的規(guī)范和準(zhǔn)則。 ★ 中國古代“五禮” 14 二、商務(wù)談判禮儀的功能與原則 15 ? 在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。 ?對(duì)象： 個(gè)人與個(gè)人，沒有第三、第四或更多的人在場(chǎng)，禮貌與否直接影響僅在彼此之間。他一向嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，對(duì)禮賓工作傾注了大量心血，對(duì)新中國禮賓風(fēng)格的形成，有著重大影響。pondez s‘il vous 】 表示敬候答復(fù)；盡量關(guān)照自己右手的女賓等。 ?在與女王近距離交談時(shí)，米歇爾將手搭在了女王背上，此舉甚至令女王本人感到震驚。但是對(duì)任何談判對(duì)方都必須一視同仁，給予同等程度的禮遇。 ? 在商務(wù)談判時(shí)，一旦作出承諾，就必須遵守諾言，守信，讓對(duì)方感到可以信賴。 28 ? 人與人之間和諧相處的意念和行為，是言談舉止對(duì)別人尊重與友好的體現(xiàn)。問及理由時(shí)，林肯答道：“我不喜歡他的長相！”幕僚非常不服：“難道一個(gè)人長得不好看，也是他的錯(cuò)嗎？” ?林肯回答：“一個(gè)人 40歲以前的臉是父母決定的，但 40歲以后的臉卻是自己決定的，一個(gè)人要為自己 40歲以后的長相負(fù)責(zé)任。從此，“ 13”被認(rèn)為是不幸的象征。當(dāng)他微笑的時(shí)候，人們都感到無比喜悅。 ? 正因?yàn)榧芍M，西方人千方百計(jì)避免和“ 13”接觸。 ?在商務(wù)談判活動(dòng)中，特別是在一些會(huì)客、迎送等人們接觸不多而時(shí)間又比較短暫的場(chǎng)合中，容易發(fā)生把稱呼弄錯(cuò)的張冠李戴現(xiàn)象。 ?綽號(hào) 39 有以下情況時(shí)，可不必握手，采用對(duì)方理解的其他方式致意效果會(huì)更好 : ? 當(dāng)對(duì)方右手負(fù)傷時(shí)； ? 當(dāng)對(duì)方攜帶較多重物時(shí)； ? 當(dāng)對(duì)方正忙于其他事物時(shí)； ? 當(dāng)對(duì)方和自己距離較遠(yuǎn)時(shí)； ? 當(dāng)時(shí)環(huán)境不適宜握手時(shí)。 力度 握手時(shí)力度要適中，力量過輕，有氣無力，會(huì)讓人覺得缺乏熱情， 力量過重，有挑釁之嫌。 （ 2）不可交叉握手。 基本做法： 在自我介紹時(shí)，本人要鎮(zhèn)定，充滿信心，微笑要親切自然，眼神要友善堅(jiān)定，先向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意，得到回應(yīng)后再介紹自己的姓名、單位、部門、職務(wù)，并可隨之遞上名片。 48 ?若被介紹者雙方地位，身份大致相似或難以確定時(shí)，應(yīng)遵循“少數(shù)服從多數(shù)”的原則。 49 ? 規(guī)格：目前國內(nèi)最通用的名片規(guī)格為 9cm 。 ? 名片接到手后，應(yīng)認(rèn)真看一下，并通讀一遍，稍加贊許后妥善保管好。 （４）平等法。 ?介紹時(shí)，被介紹者應(yīng)站立示意，面帶微笑注視對(duì)方，介紹完畢相互握手致禮。 三、簽約禮儀 57 原則上強(qiáng)調(diào)對(duì)等，數(shù)量上大體相等 按照慣例，簽字人、助簽人以及隨員，在出席簽字儀式時(shí)，應(yīng)當(dāng)穿著具有禮服性質(zhì)的深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裙，并且配以白色襯衫與深色皮鞋。使用外文撰寫合同時(shí)，應(yīng)反復(fù)推敲，字斟句酌，行文規(guī)范，不亂用詞匯。簽署多邊性合同時(shí)，可以僅放一張桌椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座；也可以為每位簽字人都各自提供一張座椅。當(dāng)一行站不完時(shí)，可以按照以上順序并遵照“前高后低”的慣例排成兩行、三行或四行，原則上，雙方隨員人數(shù)，應(yīng)大體上相近。 有關(guān)各方人員進(jìn)入簽字廳，在既定的位次上各就各位。 第三節(jié) 輔助談判禮儀 66 一、儀容與服飾禮儀 二、迎送禮儀 三、參觀禮儀 四、宴請(qǐng)禮儀 五、商務(wù)饋贈(zèng)禮儀 67 聲音 音調(diào) ,語氣 ,用詞 ,說話速度 ,音量 外表 /形象 儀態(tài) ,表情 ,視線 ,衣服色彩 ,姿勢(shì) ,態(tài)度 Tips 我們應(yīng)該把注意力放在 93%的 關(guān)鍵因素上 形象 、 聲音 ?35% ?7% ?58% 言詞內(nèi)容 第一印象 第一節(jié) 形象 事業(yè)的長期發(fā)展優(yōu)勢(shì)中，視覺效應(yīng)是你的能力的九倍。薄，是西裝的面料單薄，而不過分地厚實(shí)。 /p ? p ? 在正式場(chǎng)合不宜穿色彩過于鮮艷或發(fā)光發(fā)亮的西裝，朦朧色、過渡色的西裝通常也不宜選擇。 /p ? ： ? 西裝的款式可以根據(jù)西裝成套、單件或者西裝上衣的紐扣數(shù)量的多少不同等來區(qū)分西裝款式的不同。歐洲人偏向于選擇雙排扣的西裝；而亞洲人則多選擇單排扣的款式。 男士領(lǐng)帶與襯衣的搭配技巧 西裝 襯衣 領(lǐng)帶 黑 白 灰、藍(lán)、綠 灰 白 灰、綠、黃 深藍(lán) 白或亮藍(lán) 藍(lán)、灰、黃 打領(lǐng)帶下方斜角應(yīng)與腰帶等高，純色或幾何圖形的領(lǐng)帶比較正式 。 第二類，過分炫耀女性魅力的首飾不能戴。 ?飛機(jī)起飛或輪船、火車開動(dòng)之后，送行人員應(yīng)向客人揮手致意。 ?首先在外商到來之前，應(yīng)準(zhǔn)備好中、外文對(duì)照的公司簡(jiǎn)介，其次應(yīng)在適當(dāng)?shù)牡胤截Q起參觀客人的國旗和我國國旗。 在國際慣例中，在就餐時(shí)排列桌次，通常講究采用圓桌，并且各桌的就餐者宜為雙數(shù)。也不要當(dāng)眾補(bǔ)妝、梳理頭發(fā)、用自己的筷子?xùn)|指西揮。 10．送食物入口時(shí)，兩肘應(yīng)向內(nèi)靠，不直向兩旁張開，碰及鄰座。 16．如餐具墜地，可請(qǐng)侍者拾起。 22．如系主人親自烹調(diào)食物，不要忘記對(duì)主人廚藝的贊賞。在帝制時(shí)代，餐桌禮儀顯得繁瑣、嚴(yán)苛，不同民族有不一樣的用餐習(xí)慣。 ★ 飲酒的禮儀 補(bǔ)充 103 ?大胖的朋友請(qǐng)他吃飯，落座之后，大胖為了顯示自己很講究，很細(xì)心地用餐巾擦拭了一下自己前面的盤子，他的朋友一看，連忙叫過服務(wù)員，說：“給這位先生換套餐具！”大胖有點(diǎn)納悶，換上新盤子后，他又拿起餐巾擦起來，他的朋友又叫服務(wù)員給換了一個(gè)新的。所以，在合適的時(shí)間，送上合適的禮物是最恰當(dāng)?shù)摹ＭǔＫ王r花代表著問候、祝賀、慰問和感謝等含義。另一方面，精美的包裝使禮品的外觀更具藝術(shù)性和高雅的情調(diào)，顯示出贈(zèng)禮人的文化藝術(shù)品位，避免給人俗氣的感覺。 113 1．表示感謝 ?收到禮物后，不管喜歡與否，首先要表示感謝。 補(bǔ)充：部分國家送花禁忌 ? 1. 在中國的一些傳統(tǒng)年節(jié)或喜慶日子里，到親友家作客或拜訪時(shí)，送的花籃或花束， 色彩要鮮艷、熱烈， 以符合節(jié)日的喜慶氣氛。 ? 5. 在法國，當(dāng)你應(yīng)邀到朋友家中共進(jìn)晚餐， 切忌帶菊花 ，菊花表示哀悼，因?yàn)橹挥性谠岫Y上才會(huì)用到；意大利人和西班牙同樣不喜歡菊，認(rèn)為它是不祥之花，但德國人和荷蘭人對(duì)菊花卻十分偏愛。 ? 你的公司是一家生產(chǎn) PET材料的廠家。 – 為了說明本公司報(bào)價(jià)的合理性，談判人員首先以充分的信息資料為依據(jù)，分析目前 PET產(chǎn)品市場(chǎng)的行情。其次，評(píng)價(jià) PET公司的產(chǎn)品雖優(yōu)于同類產(chǎn)品質(zhì)量，但并無大的改進(jìn)，提出希望 PET公司提供相關(guān)技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，表明金盤公司對(duì) PET公司質(zhì)量解釋的質(zhì)疑，表明了金盤公司的觀點(diǎn)。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)該公司并不了解。 查詢與“海南”相關(guān)的地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠政策等。重點(diǎn)了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。特別是消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。 情報(bào)收集 第三步 收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場(chǎng)，公司希望能成為該公司的供貨商。 通常包括六個(gè)方面： 談判方案 談判目標(biāo) 談判戰(zhàn)略 談判節(jié)奏 談判策略 談判地點(diǎn) 談判場(chǎng)景 133 第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀概述 第二節(jié) 正式談判禮儀 第三節(jié) 輔助談判禮儀 第九章回顧 內(nèi)容：律己之規(guī)；敬人之道 功能 ：氛圍；形象；友誼 原則 ：尊重；自律；寬容；平等；真誠；守信 會(huì)見禮儀： 稱呼；握手；介紹；交換名片 簽約禮儀： 簽約準(zhǔn)備；簽約過程 迎送禮儀： 迎送規(guī)格；掌握時(shí)間 ；接待準(zhǔn)備 修養(yǎng) ：儀表；禮貌；機(jī)智；內(nèi)涵 商務(wù)談判中，商務(wù)人士所應(yīng)遵循行為規(guī)范和準(zhǔn)則。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 51分 22秒 03:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:51:2203:51:2203:51Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:51:2203:51:2203:511/23/2023 3:51:22 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 3時(shí) 51分 22秒 上午 3時(shí) 51分 03:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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