【正文】 過一個(gè)惡夢(mèng)，預(yù)感到將遭人暗算。眾神為此著急，奧丁便派出令官，嚴(yán)令一切鳥獸草木都不得傷害巴爾德爾。但令官?zèng)]有傳令給槲寄生，因?yàn)樗X得這種脆弱無能的植物不需要加以防范。火神洛基卻利用這可乘之隙，用槲寄生做成利箭，煽動(dòng)黑暗之神霍爾德爾出面，并扶著他的手彎弓瞄準(zhǔn)，將巴爾德爾射死。 ) ? 這類的傳說很多、很廣，特別是關(guān)于《最后的晚餐》的傳說，在西方已經(jīng)深入人心，達(dá) 芬奇還畫了名畫《最后的晚餐》，流傳甚廣。因此“ 13”成了西方文化最為忌諱的數(shù)字。 ? 正因?yàn)榧芍M，西方人千方百計(jì)避免和“ 13”接觸。在荷蘭，人們很難找到 13號(hào)樓和 13號(hào)的門牌。他們用“ 12A”取代了 13號(hào)。在英國(guó)的劇場(chǎng)，你找不到 13排和 13座。法國(guó)人聰明，劇場(chǎng)的 12排和 14排之間通常是人行通道。此外，人們還忌諱 13日出游，更忌諱 13人同席就餐， 13道菜更是不能接受了。 ? 而且某月的十三日如果與星期五相重則為極不吉利的預(yù)兆，稱之為：黑色星期五。 34 一、會(huì)見禮儀 二、洽談禮儀 三、簽約禮儀 一、會(huì)見禮儀 35 見面之際應(yīng)該遵守的禮儀，主要包括稱呼、握手、介紹以及交換名片等禮儀。 ?在商務(wù)談判活動(dòng)中，特別是在一些會(huì)客、迎送等人們接觸不多而時(shí)間又比較短暫的場(chǎng)合中，容易發(fā)生把稱呼弄錯(cuò)的張冠李戴現(xiàn)象。這樣不僅失禮、令人尷尬，而且還會(huì)影響交際效果。 ? 指人與人打交道時(shí)所用的禮貌稱謂。 稱呼禮 36 ? 總經(jīng)理；王董事長(zhǎng)等 ?職務(wù)性稱呼 ? 張工程師；馬會(huì)計(jì)師；許教授等 ?職稱性稱呼 ? 于將軍 ； 楊少將 ； 孫營(yíng)長(zhǎng)等 ?軍銜性稱呼 ? 李博士；孫碩士等 ?學(xué)銜性稱呼 ? 趙老師；董大夫；嚴(yán)警官等 ?行業(yè)性稱呼 37 ? 可直接用職務(wù)來稱呼，也可稱對(duì)方為“女士”，“先生”或“小姐”； ?對(duì)商界人士 ? 可直接用行政職務(wù)來稱呼，如“部長(zhǎng)閣下”； ?對(duì)政界人士 ? 可以其職稱和學(xué)銜為主稱呼 ， 同時(shí)加上姓氏或先生，如“皮特博士”、“法官先生”等； ?對(duì)各界人士 ? 可直呼其神職，也可在神職前加上姓氏稱呼。 ?對(duì)宗教人士 38 ? 在商務(wù)活動(dòng)中不稱呼對(duì)方就直接開始談話是非常失禮的行為。這種行為不僅使對(duì)方覺得不受尊重和重視，而且會(huì)覺得過于唐突，缺乏商場(chǎng)上的人必備的素質(zhì)。 ?無稱呼 ? 商務(wù)人士在正式場(chǎng)合不宜使用庸俗的稱呼，諸如“哥們兒”、“兄弟”、“小妞”等，否則會(huì)顯得缺乏修養(yǎng)。 ?俗稱呼 ? 在正式的商務(wù)場(chǎng)合，當(dāng)面以綽號(hào)稱呼他人是不尊重對(duì)方的表現(xiàn)，無論雙方的關(guān)系多好，一旦在正式場(chǎng)合，就得使用正式的稱呼。 ?綽號(hào) 39 有以下情況時(shí)，可不必握手，采用對(duì)方理解的其他方式致意效果會(huì)更好 : ? 當(dāng)對(duì)方右手負(fù)傷時(shí)； ? 當(dāng)對(duì)方攜帶較多重物時(shí)； ? 當(dāng)對(duì)方正忙于其他事物時(shí)； ? 當(dāng)對(duì)方和自己距離較遠(yuǎn)時(shí)； ? 當(dāng)時(shí)環(huán)境不適宜握手時(shí)。 握手是商務(wù)交往中常見的禮節(jié)，是溝通思想，交流感情，增進(jìn)友誼的重要方式，握手可以作為見面、告辭、和解的禮節(jié)。 40 起身站立 使用右手 距離 要起身站立，上身稍微前傾，兩足立正，以示尊重。 使用右手，右手四指并齊、拇指張開向?qū)Ψ缴斐觯邶R腰高度與對(duì)方握手。用左手與別人握手被認(rèn)為是不禮貌的。 雙方相距 1米左右。 神態(tài) 自然、熱情、專注。要面帶微笑，目視對(duì)方的臉，并適當(dāng)寒暄問候。 力度 握手時(shí)力度要適中，力量過輕，有氣無力，會(huì)讓人覺得缺乏熱情， 力量過重，有挑釁之嫌。 時(shí)間 握手時(shí)間太短，有敷衍對(duì)方之嫌，握手時(shí)間過長(zhǎng)，則熱情過度，一般以 3秒為宜。 41 ?注意： 當(dāng)握手雙方符合其中兩個(gè)或兩個(gè)以上順序時(shí)，一般以先職位再年齡，先年齡再性別 的順序握手。 上級(jí)與下級(jí)握手 長(zhǎng)輩與晚輩握手 女士與男士握手 應(yīng)由上級(jí)先伸手。 應(yīng)由長(zhǎng)輩先伸手。 應(yīng)由女士先伸手。 主人與客人握手 應(yīng)由主人先伸手。 尊者先伸手 42 ?一位年長(zhǎng)的職位低的女士和一位年輕的職位高的男士握手時(shí)，應(yīng)由誰先伸手？ ? （男士先伸手） 問題 43 （ 1）不可東張西望或在握手時(shí)與他人打招呼。 （ 2）不可交叉握手。 （ 3）不可戴著手套握手。 （ 4） 不可在握手時(shí)將另一只手放在衣袋里。 （ 5）不可用不潔之手與他人相握。 （ 6）不可在握手時(shí)戴著墨鏡，只有患有眼疾或眼部有缺陷者方能例外。 （ 7）不可在與他人握手之后，立即擦拭自己的手掌。 （ 8）不可拒絕與他人握手。 44 自我介紹是沒有中介人的情況下，把自己介紹給其他人，以便使對(duì)方認(rèn)識(shí)自己。 基本做法： 在自我介紹時(shí)，本人要鎮(zhèn)定，充滿信心，微笑要親切自然，眼神要友善堅(jiān)定，先向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意，得到回應(yīng)后再介紹自己的姓名、單位、部門、職務(wù)，并可隨之遞上名片。 45 先將職位低的人介紹給職位高的人； 先將年輕者介紹給年長(zhǎng)者； 先將男性介紹給女性； 先將主方人士介紹給客方人士； 先將未婚者介紹給已婚者； 先將晚到者介紹給早到者。 當(dāng)所要介紹的雙方符合其中兩個(gè)或兩個(gè)以上順序時(shí)，一般以 先職位再年齡，先年齡再性別 的順序做介紹。 （ 1）介紹順序的原則 遵守“尊者優(yōu)先”的原則。 46 ?要為一位年長(zhǎng)的職位低的女士和一位年輕的職位高的男士作介紹時(shí)，應(yīng)該將誰介紹給誰這？ ? （應(yīng)該將這位女士介紹給這位男士） 問題 47 內(nèi)容 ： “張總，請(qǐng)?jiān)试S我為您做介紹，這位是太平洋保險(xiǎn)公司的某某主任，這位是富康集團(tuán)的總經(jīng)理張揚(yáng)先生?！? （ 2）介紹的內(nèi)容和方式 方式 ： 做介紹時(shí)，被介紹雙方應(yīng)起身站立，面含微笑。 一般來說，介紹者位于中間，介紹時(shí)用右手，五指伸開朝向被介紹者中的一方，此時(shí)，介紹者的眼睛要看著另一方。 介紹完畢，雙方應(yīng)依照禮儀順序握手，彼此問候。 48 ?若被介紹者雙方地位，身份大致相似或難以確定時(shí)，應(yīng)遵循“少數(shù)服從多數(shù)”的原則。 ?若被介紹雙方地位，身份存在明顯差異時(shí)，應(yīng)以地位、身份高者為尊。 介紹時(shí)應(yīng)注意的問題： （ 1） 面帶微笑，目視對(duì)方，舉止端莊得體。 （ 2） 語言應(yīng)清晰明了。 （ 3） 頭銜應(yīng)冠在姓名之后。 （ 4） 被介紹者雙方應(yīng)起身或欠身，以示相互尊重。介紹后，雙方應(yīng)主動(dòng)握手，可寒暄幾句，也可交換名片。 （ 5）為他人介紹后，介紹者應(yīng)略停片刻，引導(dǎo)雙方交談后再離開。 49 ? 規(guī)格：目前國(guó)內(nèi)最通用的名片規(guī)格為 9cm 。 ? 色質(zhì)：宜選用白色、米色、淡藍(lán)色、灰色等莊重樸素的色彩。 ? 圖文：宜選用簡(jiǎn)體漢字，合乎規(guī)范。 在商務(wù)談判中，名片是自我介紹的簡(jiǎn)便方式。 50 ? 遞送名片時(shí)應(yīng)，應(yīng)面帶微笑，雙目注視對(duì)方，將名片的正面朝向?qū)Ψ剑秒p手的拇指和食指分別持握名片上端的兩角送給對(duì)方，并說寒暄語。 （ 1）名片遞送的順序 ? 由尊而卑，由近而遠(yuǎn)，順時(shí)針依次進(jìn)行。 ? 如果自己這一方人較多，則讓地位較高者先向?qū)Ψ竭f送名片。 （ 2）名片遞送的方式 51 ? 接受名片時(shí)，應(yīng)盡快起身或欠身，面帶微笑，用雙手接住名片的下方兩角，并說寒暄語，如“非常榮幸”等。 ? 名片接到手后，應(yīng)認(rèn)真看一下，并通讀一遍，稍加贊許后妥善保管好。 52 （１）交易法。 君欲取之，必先予之。即一方主動(dòng)給對(duì)方遞上自己的名片，一般而言，對(duì)方也會(huì)禮貌地給主動(dòng)的一方遞上自己的名片，以示相互間的友好與尊重。 （２）激將法。 給對(duì)方遞送名片的同時(shí)，禮貌地說：“這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照。能否有幸與您交換一張名片？” （３）謙恭法。 向?qū)Ψ秸f：“不知以后如何向您請(qǐng)教？”謙恭要講究對(duì)象，一般與比自己位高年長(zhǎng)者交往時(shí)采用此法。 （４）平等法。 跟與自己年齡、職位等相當(dāng)者交往并想獲取對(duì)方名片時(shí)，可向?qū)Ψ秸f：“不知以后如何與你聯(lián)系？” （增加） 二、洽談禮儀 53 （ 1）談判對(duì)手與對(duì)方公司的情況 （ 2）對(duì)方的文化背景和禮儀習(xí)慣 （ 1）地點(diǎn)的選擇 （ 2）會(huì)場(chǎng)的布置 （ 3）座次的安排 54 （ 1）穿著得體 ?參加商務(wù)洽談要注意裝束，既要干凈整齊，又要莊重大方。 ?男士一般穿質(zhì)料較好的深色西裝，有時(shí)也可穿中山裝。西裝，襯衫、領(lǐng)帶及皮鏈要搭配得和諧，不要穿夾克衫、牛仔褲、 T恤衫，或配旅游鞋、涼鞋。 ?女士可穿西服套裝或西裝套裙，以顯得自信、干練為好，切忌打扮得花哨艷麗。 55 ?雙方見面時(shí)，如果是初次交往，應(yīng)相互自我介紹。介紹的禮儀，關(guān)系著洽談氣氛的形成。一般是主方先將自己的談判成員介紹給客方，以示尊重。 ?介紹時(shí)，被介紹者應(yīng)站立示意，面帶微笑注視對(duì)方，介紹完畢相互握手致禮。 ?如果對(duì)方是外商，要尊重對(duì)方的習(xí)慣和風(fēng)俗。 （ 2）相互介紹 ?相互介紹完畢，不宜馬上切入正題。需選擇一些不涉及各方利益的中性話題開頭，這時(shí)的話題應(yīng)具有積極向上，令人愉快的特點(diǎn)，容易引起雙方興趣，有利于消除雙方的陌生感和壓抑、防范的心理，創(chuàng)造出輕松、愉快、誠(chéng)摯、友好的氣氛，但開頭的寒暄不宜過長(zhǎng)，以免沖淡洽談的正題。 （ 3）不急于切入正題 56 ?進(jìn)入明示階段，雙方要相互提問題，擺不同意見。往往容易產(chǎn)生分歧，所以應(yīng)特別注意說話語氣平和、親切、講究說話技巧，不能把提問、查問變成審問或責(zé)問，引起對(duì)方反感。 ?如果雙方在交鋒的過程中想法和要求差距很大，或是各執(zhí)己見，出現(xiàn)僵局時(shí)，要有禮貌地用靈活的方式打破僵局。 ?常用的方式有：插入幾句幽默詼諧的話，緩和一下氣氛，放松一下情緒；大型的洽談會(huì)，東道主可提議暫時(shí)休會(huì)或稍事休息，可以利用休會(huì)時(shí)間組織雙方人員共同瀏覽觀光，進(jìn)行娛樂活動(dòng)等等。 三、簽約禮儀 57 原則上強(qiáng)調(diào)對(duì)等，數(shù)量上大體相等 按照慣例，簽字人、助簽人以及隨員，在出席簽字儀式時(shí)，應(yīng)當(dāng)穿著具有禮服性質(zhì)的深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裙，并且配以白色襯衫與深色皮鞋。男士還必須系上單色領(lǐng)帶，以示正規(guī)。 58 ?依照商業(yè)慣例，在簽署合同之前，應(yīng)由舉行簽字儀式的主方負(fù)責(zé)準(zhǔn)備待簽合同的正式文本。 ?文本準(zhǔn)備： 負(fù)責(zé)為簽字儀式提供待簽的合同文本的主方，應(yīng)會(huì)同有關(guān)各方一道指定專人，共同負(fù)責(zé)合同的定稿、校對(duì)、印刷與裝訂。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方，均提供一份待簽的合同文本。必要時(shí)，還可再向各方提供一份副本。 ?法定語言： 簽署涉外商務(wù)合同時(shí)，按照國(guó)際慣例，待簽的合同文本，應(yīng)同時(shí)使用有關(guān)各方法定的官方語言，或是使用國(guó)際上通行的英文、法文。此外，亦可同時(shí)并用有關(guān)各方法定的官方語言與英文或法文。使用外文撰寫合同時(shí)，應(yīng)反復(fù)推敲，字斟句酌，行文規(guī)范，不亂用詞匯。 59 ?簽字廳： 有常設(shè)專用的，也有臨時(shí)以會(huì)議廳、會(huì)客室來代替的。布置的總原則，是要莊重、整潔、清靜。一間標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳，應(yīng)當(dāng)室內(nèi)滿鋪地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要。正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上通常鋪設(shè)深綠色的臺(tái)呢，但在簽署涉外合同時(shí)，要注意顏色禁忌。 ?簽字桌： 按照禮儀的規(guī)范，簽字桌應(yīng)當(dāng)橫放于室內(nèi)。在其后，可擺放適量的座椅。簽署雙邊性合同時(shí)，可放置兩張座椅，供簽字人就座。簽署多邊性合同時(shí)，可以僅放一張桌椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座；也可以為每位簽字人都各自提供一張座椅。 簽字人在就座時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)面對(duì)正門。 ?文具： 在簽字桌上，事先應(yīng)安放好待簽的合同文本以及簽字筆。吸墨器等簽字時(shí)所用的文具。 60 ?簽字時(shí)各方代表的座次，是由主方代為先期排定的： ?主簽人： 右高左低 （以右為尊，當(dāng)事人之右）， 前排高于后排，中央高于兩側(cè)，右側(cè)高于左側(cè)。 ?助簽人： 雙方各自的助簽人，應(yīng)分別站立于各自一方簽字人的外側(cè)，以便隨時(shí)對(duì)簽字人提供幫助。 ?隨員： 雙方其他的