【正文】 :51:2203:51:22January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時(shí) 51分 :51January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 51分 22秒 上午 3時(shí) 51分 03:51: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:51:2203:51:2203:511/23/2023 3:51:22 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 你被公司任命為談判代表與金盤飲料公司進(jìn)行談判，如果談判成功，你將被任命為海南區(qū)域經(jīng)理。內(nèi)容包括你或你的公司為了談判需要回答的所有問(wèn)題。公司的情況。你可以根據(jù)自己的時(shí)間及費(fèi)用預(yù)算去定，目的是要做到知己知彼 情報(bào)收集 ? 第二步 盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。 情報(bào)收集 第一步 收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。 ? 問(wèn)題：針對(duì)此案例情景請(qǐng)具體分析在進(jìn)行此次談判前需要搜集哪些方面的信息以及具體通過(guò)何種渠道收集信息？ 情報(bào)收集 第一步 收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。 – 對(duì)金盤公司的第二個(gè)問(wèn)題進(jìn)行再解釋：提供盡可能詳盡的技術(shù)資料和權(quán)威部門的鑒定文件，逐一詳細(xì)解釋，鼓勵(lì)對(duì)方提出問(wèn)題，并耐心解答，讓對(duì)方滿意；為活躍談判氣氛，熱情的向?qū)Ψ教岢鲆?，邀?qǐng)金盤公司的代表的 PET公司參觀；作本公司產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)比的試驗(yàn)，增加本公司質(zhì)量的說(shuō)服力。本廠 PET產(chǎn)品采用進(jìn)口原料，引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品，所以本廠產(chǎn)品成本較高，為 11400元 /噸。 PET公司產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為 10000元 /噸，市場(chǎng)平均價(jià)為 12023元 /噸，公司制定的保留價(jià)格為11000元 /噸，理想成交價(jià)為 11400元 /噸 ? ? 本次談判是雙方第一次正式談判，不會(huì)直接成交。送花給瑞士朋友時(shí)不要隨便作用紅玫瑰，以免誤會(huì)。給病人送花不能帶根的，因?yàn)椤案钡陌l(fā)音近于“困”，使人聯(lián)想為一睡就不起。有禮有節(jié)的饋贈(zèng)活動(dòng)，有利于拉近雙方的距離，增加合作的機(jī)會(huì)。 112 3．注意態(tài)度和動(dòng)作 ?贈(zèng)送禮品時(shí)，只有態(tài)度平和友善、動(dòng)作落落大方并伴有得體的語(yǔ)言，才容易讓受禮者接收禮品。 3．實(shí)用品 ? 實(shí)用品的選擇可以根據(jù)對(duì)方的興趣、愛好等選擇適合的禮品，也可選擇有益于對(duì)方職業(yè)的實(shí)用品。 2．喜慶之日 ?對(duì)方晉升、獲獎(jiǎng)、廠慶等日子，應(yīng)考慮備送禮品以示慶賀。 ★ 禮儀故事 五、商務(wù)饋贈(zèng)禮儀 104 ?通常情況下，禮品的貴賤厚薄，往往是衡量交往人的誠(chéng)意和情感濃烈程度的重要標(biāo)志。 ? ，不能放下杯子。 101 ?西方餐桌禮儀起源于法國(guó)梅羅文加王朝（ 447—458年 ），當(dāng)時(shí)由于拜占庭文化啟發(fā)，制定了一系列細(xì)致的禮儀。倘發(fā)現(xiàn)尚未吃食，仍在盤中的菜肴有昆蟲和碎石，不要大驚小 怪，宜侯侍者走近，輕聲告知侍者更換。 13．避免在餐桌上咳嗽、打噴嚏、嘔氣。 6．自用餐具不可伸入公用餐盤夾取菜肴。 98 1．就座和離席。 按照國(guó)際商務(wù)禮儀的慣例，商務(wù)宴請(qǐng)的禮儀一般遵循“ 5M”原則 96 （ medium） 宴請(qǐng)地點(diǎn)恰當(dāng)與否，體現(xiàn)主人對(duì)客人的重視程度。 ?客人到達(dá)后： 通常只需要稍加寒暄，即陪客人前往旅館，在行車途中或在旅館簡(jiǎn)單介紹一下情況，征詢一下對(duì)方意見，即可告辭。 二、迎送禮儀 91 ?迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來(lái)確定： ?前來(lái)談判人員的身份和目的； ?我方與被迎送者之間的關(guān)系； ?商務(wù)慣例。不得穿白色皮鞋、帶孔的皮涼鞋或色彩過(guò)于鮮艷的皮鞋 。兩粒、四粒鈕扣等兩種款式的雙排扣西裝上衣屬于流行的款式，而四粒鈕扣的雙排扣西裝上衣則明顯地具有傳統(tǒng)風(fēng)格。 ? 通常，西裝套裝又有兩件套與三件套之分。牙簽?zāi)?rdquo。 ? 不透氣、不散熱、發(fā)光發(fā)亮的各類化纖面料盡量不要用以制作西裝。 —— 尼采 如何讓自己看起來(lái)更像成功者？ 職場(chǎng)個(gè)人形象 個(gè)人儀表 衛(wèi)生 服飾 頭發(fā) 口腔 胡須 指甲 自然得體 整潔大方 色彩協(xié)調(diào) 簡(jiǎn)約明快 （商務(wù)禮儀：要考慮客戶方的喜好著裝） 商務(wù)形象要點(diǎn) —— 男士 發(fā)型保持整齊并經(jīng)常梳理。 65 ?各方簽字人應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并相互交換各自一方剛才使用過(guò)的簽字筆，以示紀(jì)念。在助簽時(shí)，依“右高左低”的規(guī)矩，助簽人應(yīng)站立于簽字人的 左側(cè) 。 60 ?簽字時(shí)各方代表的座次，是由主方代為先期排定的： ?主簽人： 右高左低 （以右為尊，當(dāng)事人之右）， 前排高于后排，中央高于兩側(cè)，右側(cè)高于左側(cè)。正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上通常鋪設(shè)深綠色的臺(tái)呢，但在簽署涉外合同時(shí)，要注意顏色禁忌。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方，均提供一份待簽的合同文本。 （ 3）不急于切入正題 56 ?進(jìn)入明示階段，雙方要相互提問(wèn)題，擺不同意見。 ?女士可穿西服套裝或西裝套裙，以顯得自信、干練為好，切忌打扮得花哨艷麗。 （２）激將法。 50 ? 遞送名片時(shí)應(yīng)，應(yīng)面帶微笑，雙目注視對(duì)方，將名片的正面朝向?qū)Ψ?，用雙手的拇指和食指分別持握名片上端的兩角送給對(duì)方，并說(shuō)寒暄語(yǔ)。 （ 3） 頭銜應(yīng)冠在姓名之后。 46 ?要為一位年長(zhǎng)的職位低的女士和一位年輕的職位高的男士作介紹時(shí)，應(yīng)該將誰(shuí)介紹給誰(shuí)這？ ? （應(yīng)該將這位女士介紹給這位男士） 問(wèn)題 47 內(nèi)容 ： “張總，請(qǐng)?jiān)试S我為您做介紹，這位是太平洋保險(xiǎn)公司的某某主任，這位是富康集團(tuán)的總經(jīng)理張揚(yáng)先生。 （ 6）不可在握手時(shí)戴著墨鏡，只有患有眼疾或眼部有缺陷者方能例外。 應(yīng)由長(zhǎng)輩先伸手。用左手與別人握手被認(rèn)為是不禮貌的。 ?對(duì)宗教人士 38 ? 在商務(wù)活動(dòng)中不稱呼對(duì)方就直接開始談話是非常失禮的行為。法國(guó)人聰明，劇場(chǎng)的 12排和 14排之間通常是人行通道。火神洛基卻利用這可乘之隙，用槲寄生做成利箭，煽動(dòng)黑暗之神霍爾德爾出面，并扶著他的手彎弓瞄準(zhǔn)，將巴爾德爾射死。宴會(huì)當(dāng)中，一位不速之客 ——煩惱與吵鬧之神洛基忽然闖來(lái)了。 ? 其一，傳說(shuō)耶穌受害前和弟子們共進(jìn)了一次晚餐。 請(qǐng) 29 ? 商務(wù)談判過(guò)程中，要求談判者頭腦清醒、機(jī)智靈活。 ? 原則： 時(shí)間（ time，）、地點(diǎn)（ place）、場(chǎng)合（ Occasion）原則；即要求儀表修飾因時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的變化而相應(yīng)變化．使儀表與時(shí)間、環(huán)境氛圍、特定場(chǎng)合相協(xié)調(diào)?！? ★ 蕭伯納 與小女孩 ?這使蕭伯納大吃一驚，立刻意識(shí)到自己太傲慢了。 ? 在商務(wù)談判時(shí)，要求商務(wù)談判人員需要自我要求、自我約束、自我控制、自我對(duì)照、自我反省、自我檢點(diǎn)，“己所不欲，勿施于人。守時(shí)守約等。有的負(fù)責(zé)干部收到請(qǐng)柬，隨便派人代替自己出席，使宴會(huì)主人很不高興。 ?場(chǎng)合： 如果在非正式場(chǎng)合失禮，很可能一笑而過(guò)。 ? 在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過(guò)理解和溝通，找出雙方都能接受的方案，通過(guò)交易，雙方建立友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。 ? 《 論語(yǔ) 7 ? 也就是原始社會(huì)先人在祭祀神靈、祈求祝?；顒?dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的各種儀式。 在日本，遞名片是一種禮儀，要用雙手遞接名片，收到名片要拜讀并感謝。1 商務(wù)談判學(xué) （第二版） 教學(xué)課件 第九章 教材主編：聶元昆 副主編：張容華 王旭 賀愛忠 教學(xué)課件設(shè)計(jì)制作：聶元昆 一位美國(guó)推銷員杰克開始了海外商務(wù)推銷之旅，在海外推銷旅程中發(fā)生下列事情： 在英國(guó)，他給一位長(zhǎng)期客戶打電話，邀請(qǐng)他來(lái)吃早餐并進(jìn)行商務(wù)會(huì)談，他中午想飛往巴黎。另外要多準(zhǔn)備幾張名片，按照職位從高到低遞名片。 思想觀念或道德規(guī)范 治理國(guó)家的名物制度或典章條文 行為規(guī)范與待人接物之道 ?隨著人類社會(huì)的發(fā)展，祭祀神靈的“禮” 經(jīng)過(guò)不斷演化與發(fā)展，其內(nèi)涵與外延不斷擴(kuò)大。 為政 》 ：道之以政，齊之以刑，民免而無(wú)恥；道之以德，齊之以禮，有恥且格 9 ? 指人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中為了相互尊重而形成的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，是人們?yōu)榫S系社會(huì)正常生活而共同遵守的最起碼的道德規(guī)范。 17 ?日本的著名企業(yè)家松下之助從前不修邊幅 ， 企業(yè)也不注重形象 ， 因此企業(yè)發(fā)展緩慢 。但如果是重要的場(chǎng)合，比如典禮、外交活動(dòng)等正式場(chǎng)合，禮儀欠缺，就會(huì)造成不良甚至嚴(yán)重后果。 ★ 周恩來(lái)如何處理外交失禮事件 20 ?針對(duì)發(fā)生的這些失禮事件， 1951年 1月，周恩來(lái)指示外交部和國(guó)家典禮局（ 1958年撤銷）共同制定 《 對(duì)外賓交際須知 》 ，以國(guó)務(wù)院名義通令各級(jí)政府遵照?qǐng)?zhí)行。 ?《 須知 》 還對(duì)西餐、飲酒禮節(jié)以及餐巾、刀叉使用等做了說(shuō)明?！?。后來(lái)，他經(jīng)常回憶這件事，并感慨萬(wàn)分地說(shuō)：“一個(gè)人不論有多大成就，對(duì)任何人都應(yīng)該平等相待，要永遠(yuǎn)謙虛。 ? 整體性原則： 要求儀表修飾先著眼于人的整體，再考慮各個(gè)局部的修飾，使之渾然一體，營(yíng)造出整體風(fēng)采。 ? 機(jī)智不僅僅用來(lái)適當(dāng)?shù)靥幚砹钊瞬豢斓氖虑?，它也要求仔?xì)考慮對(duì)方的利益，然后再選擇最合適的表達(dá)方式。參加晚餐的第 13個(gè)人是耶穌的弟子猶大。這第 13位來(lái)客的闖入，招致天神寵愛的柏爾特送了性命。 ) ? 這類的傳說(shuō)很多、很廣，特別是關(guān)于《最后的晚餐》的傳說(shuō)，在西方已經(jīng)深入人心，達(dá) 此外，人們還忌諱 13日出游，更忌諱 13人同席就餐， 13道菜更是不能接受了。這種行為不僅使對(duì)方覺(jué)得不受尊重和重視，而且會(huì)覺(jué)得過(guò)于唐突，缺乏商場(chǎng)上的人必備的素質(zhì)。 雙方相距 1米左右。 應(yīng)由女士先伸手。 （ 7）不可在與他人握手之后，立即擦拭自己的手掌。” （ 2）介紹的內(nèi)容和方式 方式 ： 做介紹時(shí)，被介紹雙方應(yīng)起身站立，面含微笑。 （ 4） 被介紹者雙方應(yīng)起身或欠身，以示相互尊重。 （ 1）名片遞送的順序 ? 由尊而卑，由近而遠(yuǎn)，順時(shí)針依次進(jìn)行。 給對(duì)方遞送名片的同時(shí)，禮貌地說(shuō)：“這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照。 55 ?雙方見面時(shí)，如果是初次交往，應(yīng)相互自我介紹。往往容易產(chǎn)生分歧，所以應(yīng)特別注意說(shuō)話語(yǔ)氣平和、親切、講究說(shuō)話技巧，不能把提問(wèn)、查問(wèn)變成審問(wèn)或責(zé)問(wèn)，引起對(duì)方反感。必要時(shí)，還可再向各方提供一份副本。 ?簽字桌： 按照禮儀的規(guī)范，簽字桌應(yīng)當(dāng)橫放于室內(nèi)。 ?助簽人： 雙方各自的助簽人，應(yīng)分別站立于各自一方簽字人的外側(cè)，以便隨時(shí)對(duì)簽字人提供幫助。與此同時(shí)，有關(guān)各方的隨員，應(yīng)按照一定的序列，面對(duì)簽字桌就座或站立。全場(chǎng)人員應(yīng)鼓掌，表示祝賀。 面部 每天修面并經(jīng)常清洗 西裝二?？壑豢凵厦嬉活w；三?？劭凵厦鎯深w或中間一顆；雙排扣西服，所有扣子應(yīng)扣好 襯衫扣好所有的紐扣 襯衫的顏色與西服協(xié)調(diào) 領(lǐng)帶長(zhǎng)度以其下端正好抵達(dá)皮帶扣上端為宜 并注意與西服、襯衫顏色的協(xié)調(diào) 襪子顏色與皮鞋顏色 協(xié)調(diào) 皮鞋天天擦亮 與西服的顏色協(xié)調(diào) 必備物品的選擇 － 端正的發(fā)型 (不留長(zhǎng)發(fā)要露出發(fā)髻線 )前不 覆額、后不蔽領(lǐng)、側(cè)不掩耳，干練，整潔 . －端正的面容 (每日剃胡須 ) . — 不染發(fā) /燙發(fā)。 ? ? 西裝在色彩的選擇上必須要求莊重、正統(tǒng)，不可過(guò)于輕浮和隨便?？p制的豎條紋的西裝。兩件套包括一衣和一褲，三件套則包括一衣，一褲和一件背心。 穿西裝的七原則 * 要拆除衣袖上的商標(biāo) * 要熨燙平整 * 要扣好紐扣 * 要不卷不挽 * 要慎穿毛衫 * 要巧配內(nèi)衣 * 要少裝東西 ? 襯衫袖口 ? 襯衫的袖子應(yīng)略長(zhǎng)于西裝，這是穿正裝時(shí)的常識(shí)，相反的情況只會(huì)