【正文】 五月 21五月 2123:13:3823:13:38May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:13 下午 五月 2123:13May 12, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:13:38 下午 11:13 下午 23:13:38五月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:13:3823:13:3823:135/12/2023 11:13:38 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。o ⑩ 模棱兩可的語言。它往往言過其實，造成不良后果，如 “上次交易你們已經多賺了 5萬元，這次不能再占便宜了 ”。如 “開價 5萬元，一點也不能少 ”， “不用講了，事情就這樣定了 ”。o 當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。o 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學家，他以辯論見長，他創(chuàng)立的問答法至今還被世人公認為 “最聰明的勸誘法 ”。只有對方信任你，才會理解你友好的動機，否則，如果對方不信任你，即使你說服他的動機是友好的，也會經過 “不信任 ”的 “過濾器 ”作用而變成其他的東西。艾森豪威爾在談判桌上聽取自己部下的意見，既表現了他求實認真、沉著穩(wěn)重的統帥作風，也為他爭取了思考問題的時間，避免了回答上的差錯。 國際談判圈中長期流傳著這樣一個真實而有趣的故事：o 1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯部長會議主席赫魯曉夫與美國總統艾森豪威爾參加一次首腦會議。豐富的談判人員往往在談判中運用這一方法。o 許多談判專家認為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。正因為如此，有些提問者會不斷催問，迫使你在對問題沒有進行充分思考的情況下倉促作答。o 如對方問： “貴方打算出什么價 ?”我方回答： “如果想買的話，我方一定來找貴方。o 這種套話的關鍵是對 “前提 ”理解得深透。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。等到美國人幾乎對達成協議不抱什么希望時，日本人又派出了前幾個小組聯合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。提問的要訣：o 預先準備好問題；o 避免提出那些可能會影響對方讓步的問題；o 既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起 問題接連不斷；o 提出問題的句式應盡量簡短；o 如果對方回避不答，不要強迫地問；o 提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方的回答。這種問法本身已強烈暗示出預期答案。封閉式問法一般包括以下形式：o （ 1）選擇式。這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。o 如 “經銷這種商品，我方利潤少得可憐，如果貴方不給3％以上的折扣，我方難以成交 ”。o 當需要了解對方需求，對條款的看法、意見時，應使用開放式詢問方式。這種提問在談判法中常會使被問一方陷入進退維谷的尷尬之中。o 傾聽障礙造成人們在 “聽 ”的時候往往只能獲得 25%的真意。還未聽完整件事或還未獲得重要細節(jié)之前，就在心里作出了結論。 二、溝通的技巧o （一）、傾聽技巧 o 傾聽的作用o 成功的談判人員在談判時 把 50％以上的時間都用來聽 。o 溝通的方式 包括說、聽、問、答。o (2) 腿腳o 腿腳的動作較易為人們所忽視。身體姿態(tài)o 身體姿態(tài)的主要表現部位是手、腿腳。o ② 對方談判人員面紅耳赤往往是激動的表現，臉色蒼白可能是過度激動或身體不適，臉色鐵青是生氣或憤怒。o ④ 若目光左顧右盼，表明他已對你的話心不在焉。用這種目光語與公眾打交道，相互正視片刻，很容易獲得對方的信任，達到溝通并取得成效。視線環(huán)顧可使每個接受者都感到在同自己說話，從而滿足他們要求發(fā)言的心理，提高他們交談的興致。o 所以在信息傳遞中，話的內容只表達了真正信息的 7％，其次是聲調，表達占 38％。o 和英國布萊爾見面時 :兩人手握手搖來搖去，久久不忍松開。通過人的體態(tài)、行為舉止表達出來的語言，叫身體語言。o 兒童式用語 多用 “我 ”，表示他多么需要關注。o 比如 :飯煮夾生了，劈頭大罵： “你怎么這么笨喔 ?!養(yǎng)到這么大，連飯都不會煮，真要把我氣死 !” o 經常聽到的帶有權威的語言例如：o “我奉勸你們 … “你們不能 …” “你們不準 …” o 不可能 ! 你以為你是誰啊 ? 沒什么好商量的 ! o 你用這種口氣說話，與你交談的另一方會怎么樣？o 可能出現四種情勢：o ① 是明顯抗拒，拒絕接受； o ② 是心里防衛(wèi)，表面冷靜；o ③ 是迫于權勢，勉強接受但心里不服； o ④ 是處于弱勢，唯唯諾諾，照章行事，但永不積極；o 慈愛式關懷語言 由上而下、柔性訴求，關懷溫馨的體貼話語，或是協助式的表達。如果在談判中語調呆板，聲音沙啞或尖亢，會減弱說服力，有損于談話內容的傳遞。o按照常理說，一流產品的價格比較昂貴，而二流產品的價格當然應該便宜一些。如果各位肯幫忙，以一流產品的價格來購買本公司第二流的產品，這樣我就會得到許多利潤，把這筆利潤用于改良技術上，相信不久的將來，本公司一定可以制造出優(yōu)良的產品了。但是，如果沒有人和他對抗的話，這場拳擊賽就沒有辦法成立了。 用第一流產品的價格來買第二流的產品o 數十年前，當某公司第一次制造電燈泡時，董事長就到各地召集了各個代理商，向他們詳細介紹這項剛剛問世的新產品，他說： “ 經過多年來的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項對人類有大用途的產品。文學語言運用實例o “和你在一個桌子上交鋒，我榮幸之至。o 外交語言是商務談判中使用最廣、運用最多的一種語言。o （ 2）法律語言 是指談判中涉及的有關法律規(guī)定用語。不同的談判業(yè)務，有不同的專業(yè)語言。 案例： “不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ……”o 在某次多邊國際商務談判中，某大國的首席談判代表在發(fā)言中非常傲慢，頤指氣使，常采用 “你們必須 …” 、 “你們不能 …” 、 “我奉勸你們 …” 等教訓的口氣說話，當他發(fā)言完畢，輪到我方代表發(fā)言時，我國代表不緊不慢地說： “中國有句俗話說，不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ……” 如此回應，使得那位談判代表在窘迫中回味了好久。o 用表面的讓步換取對方讓步o 使顧客認識到自己的失誤o 語言技巧是處理談判雙方人際關系的關鍵環(huán)節(jié) 第一節(jié) 商務談判語言的表達o 商務談判必須靠語言來表達談判者的判斷、推理、論證和思想感情，因此語言表達能力的高低將是決定談判結果的最基本要素。o 由你接待這個顧客，你會怎么辦 ? o ，告訴其奶粉生產過程，指出顧客撒謊。溝通方式 :說、聽、問、答 案例 奶粉里的蒼蠅o 一位怒氣沖沖的顧客來到乳制品公司，聲稱他在食用該公司生產的奶粉中發(fā)現了一只蒼蠅，他以此向該公司索賠。 ”o 接著老板進一步向顧客解釋： ”我公司的奶粉，是將罐內空氣抽出，再裝氮氣密封起來，決不可能有活蒼蠅，我有信心要仔細檢查。（二）商務談判語言表達的規(guī)范性 o 商務談判語言表達的規(guī)范性 是指在談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。o 在談判的過程中，談判語言表達應當注意抑揚頓挫，輕重緩急，避免做一些怪動作，口語表達不斷句，語音純正，切忌大吼大叫、嗓音微弱、含糊不清或感情用事等。如， 《跟單信用證統一慣例 》 、 《 托收統一規(guī)則 》 、 《 關稅與貿易總協定 》 、 《 國際貿易買賣合同及國際貨物買賣法》 等。o 其特征是模糊性、緩沖性和圓滑性。o （ 4）文學語言 具有優(yōu)雅、詼諧、生動、富有感染力的語言特征。o 典型的軍事語言有 “不，這絕不可能 ”、 “請回答這個問題，不要繞圈子 ”、 “最遲于 X日需得到貴方明確答復，否則我方將中止談判 ”等。因此，他們算是壟斷了整個市場，他們任意抬高價格，大家也仍然要去購買，是不是 ?如果，有同樣優(yōu)良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎 ?否則你們仍然不得不按廠商開出來的價格去購買。換句話說，把優(yōu)良的新產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。經過大家的決議之后，他們推出一位代表說： “ 我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為 ‘ 另一個拳王 ’ ，因為，以一流產品的價格來購買二流產品，這種心情總是不會太好的 !” “ 謝謝!謝謝 !我真是太感動了 !各位的好意我永遠都不會忘記的，總有一天我會好好報答各位。二、 商務談判語言的表達形式o 有聲語言 o 有聲語言 是指在談判過程中發(fā)出聲音的口頭語言，它是以說和聽為主要形式的語言，一般也稱為口語。o 陰陽怪氣，顯得冷嘲熱諷。 別忘了，一定要去喔 !o 傻瓜 ! 怎么不早說 ? 我來想辦法，很快就會解決的 !o 這種說話口氣慈愛，表達對別人的關心，令人溫暖，但有把對方當成小孩般對待，引來不滿。o 您可以說明一下嗎 ? 您的意見如何 ? 為何會發(fā)生 ?o 有什么可以選擇的 ? 如何才能處理得最妥當 ?o 理性語言較少感情用事或存有偏見，這種說話表達出真誠的理性態(tài)度，跳脫感情用事，是最重要的談判溝通語言。 看布什用肢體語言表達態(tài)度o 布什和法國總統希拉克見面 :有禮貌地握手，然后客客氣氣地聊了幾句，兩人臉上的笑容不自然，甚至有些僵硬和尷尬。o 例如，與自己不喜歡的人站在一起時，保持的距離比與自己喜歡的人要遠些；o 有心事，不自覺地就給人憂心忡忡的感覺。特別是當談判取得重要進展時，談判組各成員之間可能會相互使眼色。俗話說 “眼睛是心靈的窗口 ”，眼睛里表露出來的信息往往不是刻意能掩飾的。 眼睛傳達心理信息的方式與含義有：o ① 眼睛直視，表示關注和坦白。在談判活動中無笑裝笑、冷笑，嘲笑表示蔑視、掩飾、心虛。o ② 嘴巴微微張開，嘴角朝兩邊拉開，臉部肌肉放松的微笑，是友好、近人情的表現。o 兩手的手指頂端