【正文】 儀的產(chǎn)生，大致可以追溯到遠(yuǎn)古時期，它起源于原始時期的祭祀活動，至大禹建立夏朝，把禮儀從祭祀活動擴(kuò)大到了政權(quán)建設(shè)中，而到西周時期，我國禮儀已發(fā)展的十分完備了，現(xiàn)存最早的有關(guān)禮儀制度的著作 《 周禮 》 ，便記述了周朝的禮儀制度， ?根據(jù) 《 周禮 》 記載，周人把禮分為五類，即“五禮”：吉禮、兇禮、軍禮、賓禮、嘉禮，這五禮作為我國古代禮儀制度的主要內(nèi)容歷代相襲，許多內(nèi)容延續(xù)至今。 18 ? 違反禮儀、沒有禮貌的行為 失禮 ?失禮后果的大小輕重，與失禮的對象有關(guān)，也與場合有關(guān)。他作為總理兼外長近 10年，即使不擔(dān)任外長期間，在中央也一直負(fù)責(zé)外交工作。宴會請柬應(yīng)提前一周發(fā)出，宴會人數(shù)避 13（西方人士忌諱），服務(wù)員要注意禮貌和服裝清潔，室內(nèi)不設(shè)痰盂等；宴會主要客人，不可輕易不去，不可遲到、早退；.【 R233。 奧巴馬與英國女王“親密接觸” ?2023年，美國總統(tǒng)奧巴馬攜妻子米歇爾前往英國參加 G20峰會，期間受到英國女王接見。 ? 在商務(wù)談判時，允許因人而宜，根據(jù)不同的談判對象，采取不同的具體方法?！? 25 ? 商務(wù)談判時，必須誠心誠意，言行一致，表里如一，真誠對待對方。追求雖刻意雕琢而又不露痕跡的效果。 ? “腹有詩書氣自華” 補(bǔ)充 30 ?美國總統(tǒng)林肯的幕僚項(xiàng)他推薦一位內(nèi)閣候選人，卻被林肯拒絕了。參加最后晚餐的是 13個人，晚餐的日期恰逢 13日，“ 13”給耶穌帶來苦難和不幸。他才貌出眾，滿面春風(fēng)。因此“ 13”成了西方文化最為忌諱的數(shù)字。 34 一、會見禮儀 二、洽談禮儀 三、簽約禮儀 一、會見禮儀 35 見面之際應(yīng)該遵守的禮儀，主要包括稱呼、握手、介紹以及交換名片等禮儀。 ?俗稱呼 ? 在正式的商務(wù)場合，當(dāng)面以綽號稱呼他人是不尊重對方的表現(xiàn)，無論雙方的關(guān)系多好，一旦在正式場合，就得使用正式的稱呼。要面帶微笑，目視對方的臉，并適當(dāng)寒暄問候。 尊者先伸手 42 ?一位年長的職位低的女士和一位年輕的職位高的男士握手時，應(yīng)由誰先伸手？ ? （男士先伸手） 問題 43 （ 1）不可東張西望或在握手時與他人打招呼。 44 自我介紹是沒有中介人的情況下，把自己介紹給其他人，以便使對方認(rèn)識自己。 介紹完畢，雙方應(yīng)依照禮儀順序握手，彼此問候。 （ 5）為他人介紹后，介紹者應(yīng)略停片刻，引導(dǎo)雙方交談后再離開。 （ 2）名片遞送的方式 51 ? 接受名片時，應(yīng)盡快起身或欠身，面帶微笑，用雙手接住名片的下方兩角，并說寒暄語，如“非常榮幸”等。 向?qū)Ψ秸f：“不知以后如何向您請教？”謙恭要講究對象，一般與比自己位高年長者交往時采用此法。一般是主方先將自己的談判成員介紹給客方，以示尊重。 ?常用的方式有：插入幾句幽默詼諧的話，緩和一下氣氛，放松一下情緒；大型的洽談會，東道主可提議暫時休會或稍事休息，可以利用休會時間組織雙方人員共同瀏覽觀光，進(jìn)行娛樂活動等等。此外，亦可同時并用有關(guān)各方法定的官方語言與英文或法文。簽署雙邊性合同時，可放置兩張座椅，供簽字人就座。也可以依照職位的高低，依次自左至右（客方）或是自右至左（主方）地列成一行，站立于己方簽字人的身后。簽字儀式的正式程序一共分為四項(xiàng)。 簽約儀式結(jié)束后，可接受采訪，主方送客方先走后再離開。 ? 輕，是西裝不重、不笨，穿在身上輕飄猶如絲綢。 /p ? p ? 商務(wù)場合中男士所穿的西裝首選藏藍(lán)色，還可選擇灰色或棕色的西裝；黑色的西裝更適于莊嚴(yán)而肅穆的禮儀活動之中。在著裝異?？季康臍W洲國家，商界男士最體面的西裝，往往就是深灰色的、條紋細(xì)密的豎條紋西裝。 ? 按西裝上衣的鈕扣數(shù)量來劃分： ? 西裝上衣有單排扣與雙排扣之別，單排扣的西裝上衣比較傳統(tǒng)，而雙排扣的西裝上衣則較時尚。襯衫的領(lǐng)口要高于西裝的領(lǐng)口。 職業(yè)女性鞋襪穿著要點(diǎn) 職場佩戴飾品的禮儀 第一類，炫耀自己財(cái)富的首飾不能戴，即奢華珠寶類首飾一般不戴。 ?在客人臨上飛機(jī)、輪船或火車之前，送行人員應(yīng)按一定順序同客人一一握手話別，并表達(dá)期待下次再會的意愿。同時它也是商務(wù)談判中的一個重要環(huán)節(jié)。既要突出檔次，又要避免大吃大喝。 2．入座后姿式端正，腳踏在本人座位下，不可任意伸直，手肘不得靠桌緣， 或?qū)⑹址旁卩徸伪成稀? 9．吃進(jìn)口的東西，不能吐出來，如系滾燙的食物，可喝水或果汁沖涼。 15．喝酒宜各隨意，敬酒以禮到為止，切忌勸酒、猜拳、吆喝。 21．餐桌上不能談悲戚之事，否則會破壞歡愉的氣氛。 ?在十七世紀(jì)以前，傳統(tǒng)習(xí)慣是戴著帽子用餐。 ? 7. 把握尺度，不要貪杯。 105 ?一般說來，時間貴在及時，超前滯后都達(dá)不到饋贈的目的；機(jī)會貴在事由和情感及其他目的的需要。 109 1．鮮花 ? 鮮花是一種高雅的禮品，在我國贈送鮮花越來越流行。 3．代幣禮品 ?交通卡、手機(jī)充值卡、各類超市代物券等 另一種分類 4．奢侈禮品 ?手表、煙酒等高級禮品 111 1．注意包裝 ?禮品進(jìn)行包裝，一方面是饋贈者把送禮作為很隆重的事，以表達(dá)對受禮人的尊敬。但如果禮品是有保修期的“大物件”，可以在贈送禮品的時候把發(fā)票和保修單一起奉上，以便將來受禮人能夠享受三包服務(wù)或方便其轉(zhuǎn)手處理。為減少以后的麻煩，可以把退還禮品時寫的信復(fù)印一份，保存好，并注明退還禮品的日期以及退還方式。送給男子的花必須是高莖、顏色鮮艷的大花，俄羅斯人也忌諱“ 13” ，認(rèn)為這個數(shù)字是兇險(xiǎn)和死亡的象征， 而“ 7” 在他們看來卻意味著幸運(yùn)和成功。 ? 談判情景一： ? 海南金盤飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)”的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。 價(jià)格解釋實(shí)操案例 ? 【第一步】 PET公司的價(jià)格解釋 – PET公司通過陳述方式進(jìn)行價(jià)格解釋。 ? 談判情景二：金盤公司的價(jià)格評論 ? 首先，金盤公司根據(jù) PET市場目前的行情，提出金盤公司目前的 PET材料平均進(jìn)貨價(jià)為11000元 /噸，認(rèn)為 PET公司報(bào)價(jià)太高，并希望 PET公司提供詳細(xì)的成本計(jì)算資料。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場，公司希望能成為該公司的供貨商。通過這些網(wǎng)站了解海南的相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀、習(xí)慣等。 通過“中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解“礦泉水”質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 通過“金盤礦泉水”的銷售商了解其產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)信譽(yù)、服務(wù)水準(zhǔn)等。通過面試可以了解更多的隱秘信息。 ? 你所在的公司是一家生產(chǎn) PET材料的廠家。 三、設(shè)計(jì)談判方案 132 商務(wù)談判方案 需要 在調(diào)研對方、自身及所處環(huán)境的基礎(chǔ)上來設(shè)計(jì)與制定，必須考慮談判各方的需求、利益及交易條件，要考慮實(shí)際與可能。 :51:2203:51:22January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:2203:51Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時 51分 22秒 03:51:2223 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :51:2203:51Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :51:2203:51:22January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 洽談禮儀： 準(zhǔn)備；過程 宴請禮儀： 宴請?jiān)瓌t；餐桌禮儀；誘使反戈。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對該公司并不了解。 本次談判你并不是對方的唯一選擇，至少原有供應(yīng)商就是你的對手。 通過各種關(guān)系介紹認(rèn)識“金盤飲料公司”雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息。 情報(bào)收集 ? 第二步 盡可能多地收集對方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。 通過“中國礦泉水行業(yè)協(xié)會”了解近幾年礦泉水行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等。海南是你公司準(zhǔn)備新開拓的市場，拿下這家公司的定單對你們意義重大。 ? 問題：（ 2）針對金盤公司的價(jià)格評論，我方談判代表應(yīng)如何做進(jìn)一步的價(jià)格再解釋？ 價(jià)格解釋實(shí)操案例 ? 【第三步】進(jìn)行價(jià)格在解釋 – 關(guān)于金盤公司索取成本計(jì)算依據(jù)的要求， PET公司認(rèn)為無法滿足，理由是成本計(jì)算資料歸財(cái)務(wù)管理部門，本部門無權(quán)調(diào)用，如果調(diào)用，必須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。目前該產(chǎn)品的市場平均價(jià)格為 12023元 /噸，平均毛利率為 10%，平均成本為 10800元 /噸。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場，希望能成為該公司的供貨商。 補(bǔ)充：部分國家送花禁忌 ? 6. 英國人一般不愛觀賞或栽植 紅色或白色 的花?？蛇x用 紅色、黃色、粉色、橙色 等暖色調(diào)的花，切忌送整束白色系列的花束。感謝時，可贊美禮品的精致、優(yōu)雅或?qū)嵱?，或夸獎贈禮者的周到和細(xì)致。此外，還可以使禮品保持一種神秘感。商務(wù)人士在送花時，要精心考慮送花的對象、送花的場合、送花的時機(jī)、鮮花所代表的含義等。 【 例 】 中秋節(jié)后送月餅的后果 ?一般說來，隨著人們經(jīng)濟(jì)狀況不同，文化程度不同，追求不同，對于禮品的實(shí)用性要求也就不同，在物質(zhì)生活較低時，饋贈時選擇實(shí)用性的禮品，如食品、水果、衣料、文具等； ?在生活水平較高時，饋贈時選擇藝術(shù)欣賞價(jià)值較高、趣味性較強(qiáng)和具有思想性紀(jì)念性的物品為禮品。折騰了幾次，服務(wù)員終于忍不住了：“先生，您以前是給盤子做專業(yè)拋光的吧！” ?禮儀提示： ?餐巾主要防止弄臟衣服，兼做擦嘴及手上的油漬。高盧人坐著用餐；羅馬人臥著進(jìn)食；法國人從小學(xué)習(xí)把雙手放在桌上；英國人在不進(jìn)食時要把雙手放在大腿上 ?在十二世紀(jì)，意大利文化流入法國，餐桌禮儀和菜單用語均變得更為優(yōu)雅精致，教導(dǎo)禮儀的著作亦紛紛面世。 23．吃完后，餐具務(wù)必?cái)[放整齊，不可凌亂放置。 100 17．遇有意外，如不慎將酒、水、湯汁濺到他人衣服，表示歉意即可，不必恐慌賠罪，反使對方難為情。 11．自己手上持刀叉，或他人在咀嚼食物時，均應(yīng)避免跟人說話或敬酒。 3．用餐時須溫文而雅，從容安靜，不能急躁。在正式的宴會廳內(nèi)安排桌次時，應(yīng)遵循以下 五大原則 ，即 “面門為上”，“居中為上”，“以右為上”，“以遠(yuǎn)為上”，“臨臺為上”。同時在會客室里不必花費(fèi)太多的時間，以便外商有充分的時間參觀。直至飛機(jī)、輪船或火車在視野里消失，送行人員方可離去。如腳鏈和吊墜耳環(huán)。 ? 永遠(yuǎn)不要相信一個穿著破皮鞋和不擦皮鞋的人。 ? 單排扣也有不同數(shù)量的紐扣，作為商務(wù)西裝，多以單排兩?？刍騿闻湃闻趴鄣奈餮b上衣，最常見的有一粒鈕扣、兩粒鈕扣、三粒鈕扣三種。 /p ? 按西裝的件數(shù)來劃分，西裝有單件與套裝之分： ? 商界男士在正式的商務(wù)交往中所穿的西裝，必須是西裝套裝，在參與高層次的商務(wù)活動時，尤以穿三件套的西裝套裝為佳。/p ? ? 商務(wù)場合中男士的西服一般以無圖案為好。軟，是西裝穿起來柔軟舒適，艱苦合身，又不會給人以束縛擠壓之感。 —— 哈佛商院 《 事業(yè)發(fā)展研究 》 ? 形象如同天氣一樣，無論是好是壞， 別人都能注意到，但卻沒人告訴你。 64 ?通常的作法，是首先簽署己方保存的合同文本，再接著簽署他方保存的合同文本。 61 ?簽署多邊性合同： 一般僅設(shè)一個簽字椅。 簽字人在就座時，一般應(yīng)當(dāng)面對正門。 59 ?簽字廳： 有常設(shè)專用的，也有臨時以會議廳、會客室來代替的。男士還必須系上單色領(lǐng)帶，以示正規(guī)。 ?如果對方是外商，要尊重對方的習(xí)慣和風(fēng)俗。 跟與自己年齡、職位等相當(dāng)者交往并想獲取對方名片時，可向?qū)Ψ秸f：“不知以后如何與你聯(lián)系？” （增加） 二、洽談禮儀 53