【正文】 不管你喜歡與否 ,滿意與否 ,都應該露出高興的神情。 （四）饋贈的禮儀 （ 4）贈送的方式 ①贈送禮物一定要重視禮品的包裝 , 同時 , 包裝盒的顏色也要考慮受禮人的習俗和禁忌。一是具體時機。 （四）饋贈的禮儀 （ 1）禮品的選擇 ③注重禮品的意義 ?禮品是感情的載體，正確地選擇禮品，對促成談判的成功往往有意想不到的效果。這個過程就算結(jié)束。應沉著不必著急，餐具碰出聲音，可輕輕向鄰座或向主人說一聲“對不起”，餐具掉落可由招待員送一副，酒水打翻濺到鄰座身上，應表示歉意，協(xié)助擦干（如對方是婦女，只要把干凈餐巾或手帕遞上即可，由她自己擦干）。否則可用刀叉把肉割下，切成小塊吃。通常宴請外國人吃中餐，亦以中餐西吃為多，既擺碗筷，又設刀叉。有時，外國訪問者，往往把宴會菜單作為紀念品帶走，有時還請同席者在菜單上簽名留念。橙子用刀切成塊吃，桔子、荔枝、龍眼等則可剝了皮吃。不要只同幾個熟人或只同一兩人說話。 宴請中桌次與座位的禮儀 （ 2）禮賓次序是安排座位的主要依據(jù)。它的用餐多以快餐分食的形式，既簡便、快速，又衛(wèi)生。飲料和食品由服務員托盤端送，也有部分放置桌上。食物和飲料實現(xiàn)先放置于桌上。一般備有食品和酒水飲料，不排固定席位，賓主活動不拘形式。 宴會 （ 3）便宴 這是一種非正式宴會，常見的有午宴、晚宴，有時也有早宴。 宴請的形式 宴 請 的 形 式 宴會 招待會 茶宴 工作餐 宴會 宴會指比較正式、隆重的設宴招待，賓主在一起飲酒、吃飯的聚餐。 宴請的方式 （ 2）應邀及其禮儀 應邀，接到宴會邀請（無論是請柬或邀請信），能否出席要盡早答復對方， 以便主人安排。請柬正文的用紙，大都比較考究。 （三）宴請禮儀 ? 本節(jié)主要內(nèi)容： ?宴請的方式 ?宴請的形式 ?宴請中桌次與座位的禮儀 宴請的方式 （ 1）邀約及其禮儀 ①邀約 在商務交往中， 因為各種各樣的實際需要， 商務人員必須對一定的交往對象發(fā)出約請， 邀請對方出席某項活動 ,或是前來我方做客?？偨?jīng)理很生氣，小李提升計劃也被擱淺。 ?簽約儀式的產(chǎn)所布置不莊重，準備倉促，座次安排不規(guī)范，國旗倒置或懸掛不同比例的國旗。簽字廳布置應該整潔莊重。 簽約禮儀 （ 2）簽約的規(guī)范 ①簽約的準備 在簽約儀式前，應做好各種文本的準備工作，包括定稿、翻譯、校隊、印刷、裝訂等，包括簽字筆、吸墨器等物品，指派助簽人員，安排洽談儀式程序和其他有關(guān)細節(jié)。 簽約禮儀 （ 1）簽約的方式 簽約表示談判過程的完成。如果注視時間太短，表明對其談話興趣不大，心不在焉。 會談禮儀 （ 1）會談 ④注意語速、語調(diào)和音量 交談中陳述意見時要盡量做到平穩(wěn)中速，因為說話太快，對方難于集中注意力正確領(lǐng)會和把握你的實際意圖，有時還會給對方留下敷衍了事、完成任務的印象，認為不必要做出什么反應，導致雙方交談不暢。對方不愿意回答的問題不要追問。為了避免因為出錯而失利或?qū)е聦擂蔚木置妫谧伟才磐桩敽?，在每個位置前可以放置一個標牌以便識別。通常賓主相對而坐，各占一邊。然后，回敬一張本人的名片，如身上未帶名片，應向?qū)Ψ奖硎厩敢狻? 與多人交換名片時，應依照職位高低的順序，或是由近及遠，依次進行，切勿跳躍式的進行，以免對方誤認為有厚此薄彼的感覺。對不了解婚姻情況的女子可稱其“女士”。 寒暄的禁忌主要有：心不在焉，一心二用；匆忙應對，詞不達意；急于接觸實質(zhì)性問題；引出易于產(chǎn)生爭議的議題 。寒暄的基本原則是：積極認真，爭取主動，迅速調(diào)動自己的情緒，表現(xiàn)出與之交往的愿望和真誠；善于選擇話題，互致問候；注意場合，講究方式。握手時，雙目注視對方，要面帶笑容真誠地與對方握手，不能用冷淡呆板的表情與對方握手。男女之間不管生熟與否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能點頭或鞠躬致意。握手吧時，只可上下擺動，而不能左右擺動。這一規(guī)矩在國際商務談判中很重要。在自我介紹時要說明自己的姓名、身份、單位等，并表達出愿意和對方結(jié)識的意愿。同時女士在著裝的時候要嚴格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服以及休閑服，在著正式的商務套裝的時候，應該避免穿無領(lǐng)、無袖，或者是領(lǐng)口開得太低、太緊身的衣服，同時衣服的款式要盡量合身，以便活動。一般男士在選擇公文包的時候，它的式樣、大小應該和自己的整體著裝保持一致。在這個例子里我們可以看到，甲方服飾顏色是保守配色，乙方顏色是深淺色、對比色具有自信心。 第三，領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶的時候要注意長短的配合，領(lǐng)帶的適宜長度應該是正好抵達腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。男士著裝的具體要求包括以下幾點。 案例分析：商務活動的過程也是一個人際交往的過程，人的儀容儀表對交往活動室非常重要的。談判中如果發(fā)現(xiàn)原則框架中的某條原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內(nèi)容不符合長期目標，或提出的建議與計劃不適合，中國人的態(tài)度就會嚴肅起來并表現(xiàn)出不屈不撓的決心。 比較含蓄 （ 1）中國人比較含蓄，不喜歡直截了當?shù)乇砻髯约旱膽B(tài)度。在商務談判中，中國人常給對方留有余地，很少直截了當?shù)鼐芙^對方的建議，同時他們也需要對方給自己留有余地。 不欣賞抽象的介紹說明 （ 1）阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不愿花錢買原始材料和統(tǒng)計數(shù)據(jù)。與阿拉伯人做生意時千萬別忽視了后者的作用。他們不喜歡通過電話來談生意。 （三）歐洲商人的談判風格 （ 5）北歐商人的談判風格 ③不喜歡無休無止的討價還價 ④代理商的地位很高 ⑤在商業(yè)交往中不太守時 ⑥生活樸實有特色 （三）歐洲商人的談判風格 （ 5）俄羅斯商人的談判風格 ①節(jié)奏緩慢 ,效率低下 ②喜歡討價還價 ③注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高 （三）歐洲商人的談判風格 （ 6）東歐商人的談判風格 ①在目前東歐政治、經(jīng)濟不穩(wěn)定的歷史條件下，加劇了東歐商人的不穩(wěn)定情緒。他們時常把祖國的光榮歷史掛在嘴邊上。他們崇尚契約，嚴守信用，權(quán)利與義務的意識很強。 ②非常講究效率 德國商人非常講究效率，并且他們的思維富于系統(tǒng)性和邏輯性。 ②英國商人在商務活動中有一些明顯的不足。同時，他們也很關(guān)注對方的修養(yǎng)和風度，如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎。 （三）歐洲商人的談判風格 ①英國人一般比較冷靜和持重。 ②美國人認為，最成功的談判人員是能熟練地把一切事物用最簡潔、最令人信服的語言迅速表達出來的人，因而美國談判人員為自己規(guī)定的談判最后期限往往較短。我的職業(yè)生涯以及其他許多事情都是都是效果的證明。為什么？因為他非常實在的作風讓我明白他會為了我的利益著想。是最具有競爭力的，能幫助他更快地進入大聯(lián)盟，可以給他帶來一份更豐厚的合同，可以更好的幫助他理財，拉到更多的贊助商。日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。 （一）日本人的談判風格 （ 6）注重禮儀，講究面子 ①日本人待人接物非常講究禮儀。他們善于搞蘑菇戰(zhàn)。日本企業(yè)都有尊老的傾向，一般能擔任公司代表的人都是有 15年至 20年經(jīng)歷的人。 （三）商務談判中應對文化差異的策略 （ 4）選擇一個真正的雙文化翻譯者 ①在不同的文化中，文字有著不同或多種意思。而就個 ④就個人與集體的關(guān)系而言，西方人普遍認為人應該追求自己的利益，而在東方人們強調(diào)集體主義和群體意識 （二）文化差異對談判的影響 （ 8）文化差異對談判風格的影響 ①文化是由談判人員帶到談判中來的，談判人員的行為同時也反映了他們所具有的文化特征，而這種文化特征反映在商務談判中，就形成了不同的談判風格。 與此同時，一個值得注意的現(xiàn)象是，不僅不同國家的法律制度存在著明顯的差異，而且不同國家法律制度得以遵照執(zhí)行的程度也有很大不同。 ②空間概念是與時間概念完全不同的問題。美國商人送給中國商人綠色的高爾夫帽子等等。這種誤解竟使這場美伊人質(zhì)危機的談判也陷入了 “危機”。”可見，文化差異會左右談判者的思想和行為，使談判深深地打上不同民族國家文化的烙印。這樣，也就不難理解為什么這次開始被稱為“天造的合并”最后如此失敗 。 戴姆勒 —— 奔馳公司是德國實力最強的企業(yè)，是揚名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者；克萊斯勒則是美國三大汽車制造商中贏利能力最強、效率最高的公司。戴姆勒 —— 奔馳公司的 CEO施倫普一開始沒有意識到兩家企業(yè)無論，在組織結(jié)構(gòu)、薪酬制度，還是企業(yè)文化上都相差非常大，他卻采取德國的完全控制方式把克萊斯勒當成一個部門來看待，在公司管理制度上，董事會結(jié)構(gòu)成員都是以德國為主。A他的講話不僅使他在以后的談判桌上不受歡迎，而且很快使他的座車受到了包圍，又遭到了石頭的襲擊。 （二）文化差異對談判的影響 （ 1）文化差異客觀存在 由于人們居住的地域，所屬的民族，使用的語言，以及在氣質(zhì)、性格等心理因素上的差別，使得在不同國家、民族間，體現(xiàn)在價值觀、傳統(tǒng)文化、宗教信仰、語言、思維方式、行為準則、習慣等方面的文化差異將客觀存在。 ③再次文化差異也導致談判者溝通方式的差異。而同樣是在企業(yè)擁有自主決策權(quán)的情況下，企業(yè)內(nèi)部的決策權(quán)限分布在不同的國家和地區(qū)又會有很大差異。而在東方一般是 “先談原則、后談細節(jié)”，在做出任何決定之前是要考慮再三，注重和諧、求同。人們只有在對手的拳頭打出之前就做好準備，才能躲過攻擊。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級觀念強，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進取心強，勤奮刻苦。 （一）日本人的談判風格 （ 5）忍耐堅毅，曖昧圓滑 ①要對付極善于“以柔克剛”、“微笑談判”的日本對手，就必須牢記一條：商務談判中友誼是有價的。 日本人刻苦耐勞，他們在商務談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。因此，在談判過程中，他們即使對對方的提議有所保留，也很少直接予以反駁，一般是以迂回的方式陳述自己的觀點。 利善肯是美國著名棒球運動員。午飯時間，夏派羅也只拿來了三明治。你不用犯錯誤就能與談判對手一起獲得更好的談判結(jié)果。中國人在出現(xiàn)糾紛是往往喜歡賠笑臉，以為這樣能使對方消除怒氣。 喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易” ①所謂一攬子交易，主要是指美國商人在談判某項目時，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項目從設計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。 注重禮儀，崇尚紳士風度 ①英國商人十分注意禮儀，崇尚紳士風度。當受到英國商人款待后，一定要寫信表示感謝，否則會被視為不懂禮貌。比較安全的話題是天氣、旅游和英國的繼承制度等。 ?大多數(shù)德國人雖然固執(zhí)，但還是很重理性的。雖然德國人工作起來廢寢忘食，但他們都認為晚上是家人團聚、共享天倫之樂的時間，而且他們會認為你也有相同的想法。 ④思維靈活，手法多樣 ⑤注重依靠個人力量達成交易 ⑥時間觀念不強 （三）歐洲商人的談判風格 意大利商人的談判風格 時間觀念不強 情緒多變，喜好爭論 重視個人力量 注重節(jié)約 崇尚時髦 （三）歐洲商人的談判風格 （ 5）北歐商人的談判風格 ①按部就班，沉著冷靜 ②謙恭、坦誠，固執(zhí)、保守 與北歐人談判時的做法： 首先，以坦誠態(tài)度對待來自北歐的談判人員較好。 （四）阿拉伯商人的談判風格 阿拉伯商人的談判風格 重信義，講交情 談判節(jié)奏較慢 重視中下級人員的意見和建議 當?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動中起重要作用 喜愛討價還價 不欣賞抽象的介紹說明 重信義，講交情 ①與阿拉伯人建立交情的方法： 由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見； 以重禮相待，如破格接待； 在禮儀和實際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實惠。同時，在交談時不能架起腿，更不能將鞋底對著談話者，否則阿拉伯人會認為你不誠實可信。標價只是賣主的“報價”。 （五）中國人的談判風格 中 國 人 的 談 判 風 格 注重禮節(jié) 中國人的談判風格 工作節(jié)奏不快 比較含蓄 善于把握原則性和靈活性 注重禮節(jié) （ 1）中國人接待客人非常殷勤和慷慨，幾乎每一個去中國訪問的外商都會感受到溫暖。 工作節(jié)奏不快 ? 中國人吃苦耐勞，但工作節(jié)奏不快。他們在談判時注重利益均衡。他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后，也不知道去除異味的必要性。 男士在面部修飾的時候要注意兩方面的問題： 一是每天要修理胡須以保持面部的清潔； 二是男士在商務活動中經(jīng)常會接觸到香煙、酒這樣有刺激性氣味的物品，所以要注意隨時保持口氣的清新。 第二，襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過薄或過透。 案例分析 一次商務談判中，甲方首席代表穿著灰色西裝、白色襯衫、印花領(lǐng)帶，與會代表則穿著不同顏色的夾克；而乙方首席代表穿著筆挺深藍雙排扣西裝、淺藍襯衫、金黃條紋領(lǐng)帶，與會