【正文】 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 36分 51秒 09:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 36分 51秒 09:36:514 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:5109:36Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 3）著眼于未來的成交法 誘導(dǎo)對(duì)方放眼未來，向?qū)Ψ矫枋鲑徺I和使用產(chǎn)品后的情況。 （ 3）滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定 三、結(jié)束談判的技巧 3．利益結(jié)束法 （ 1） 突出利益損失 ，促使對(duì)方做出決定 (推 ) 給對(duì)方預(yù)警，讓對(duì)方了解如果協(xié)議不能達(dá)成，會(huì)有怎樣的嚴(yán)重后果。 例如最好的廠家剛開始都是購買 3部，你們是否也登記訂購 3部。 休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無不接受我的要求 。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。實(shí)際上諾康公司根本不可能在森達(dá)公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，可是諾康公司的做法讓森達(dá)公司認(rèn)為對(duì)方在乎的根本不是時(shí)間，而是價(jià)格。甲方成功將休養(yǎng)了 3年的設(shè)備轉(zhuǎn)賣給了乙方。昨天我的助理打來電話，說有個(gè)棘手的事情等著我，催我一兩天內(nèi)返回。談判之前，甲方了解到兩個(gè)重要情況：一是乙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，但基本都已投入到再生產(chǎn)中，如果要馬上拿出 200萬元購買設(shè)備困難很大；二是乙方廠長(zhǎng)年輕志大、自負(fù)好強(qiáng)。 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 激將法策略 （均勢(shì) 256） 以話語刺激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)會(huì)直接損害自己的形象、自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度和條件。第二天， 3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。自然這次迪巴諾順利的取得了該飯店的長(zhǎng)期訂購。 迪巴諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名。當(dāng)他說完后，高先生就稱贊他居然擁有這么大的一家工廠，承包商說：?這是我花了一生的心血建立起來的事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿意到車間里參觀一下？? 高先生欣然前往。于是長(zhǎng)途電話不斷，雙方爭(zhēng)論不休。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來定貨 ? 他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。美國人看到這么好的畫燒了，當(dāng)然感到十分可惜?？墒?，某人告訴同事，家境十分困難，一時(shí)之間無法償還，同事也無可奈何，因?yàn)榇弑七€款也毫無用處。與此同時(shí)，我方發(fā)現(xiàn)對(duì)方在整個(gè)介紹產(chǎn)品過程中，始終回避其產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)參數(shù)，于是便要求外商能提供有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)資料。在談判中，日方一反常態(tài)，帶來了相關(guān)詳盡的資料，做了精細(xì)的籌劃，并將協(xié)議書的初稿交給了美方。美方講了幾個(gè)小時(shí)后，向日方征求意見，日方代表卻抱以沉默，第一次交鋒就這樣結(jié)束。 （ 4）談判間隙，舉行投對(duì)方所好的活動(dòng)。 羅：可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！ ?? 當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話 ?? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。 在該談判中，為了促使對(duì)方讓步，中方代表使用了吹毛求疵的方法。在這之前中方已向?qū)Ψ劫徺I過這種商品，中方希望能擴(kuò)大進(jìn)口，并降低商品價(jià)格。 另一種是 針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而使其 做出讓步的策略。?。 甲：你們提出的每臺(tái) 1700元，確實(shí)讓我們感到難以接受，如果你們有誠意成交，能否每臺(tái)降低 300元？ 乙：你們提的要求實(shí)在令人為難，一年來我們對(duì)進(jìn)貨的 600位客戶都是這個(gè)價(jià)格，要是這次單獨(dú)給你們調(diào)價(jià)，以后與其他客戶的生意就難做了。等小陳回來后，對(duì)方直接將價(jià)格壓到了公司指示的底價(jià)上，小陳幾經(jīng)爭(zhēng)取，對(duì)方也堅(jiān)決不讓步，并以破局威脅，小陳只好?無奈?地簽署了協(xié)議。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做 巨大讓步對(duì)方就會(huì)不斷試探底線，往下壓價(jià)，速度就快不起來。這樣既換來了新進(jìn)員工的滿意，又沒有讓人事經(jīng)理為難。于是雙方開始了價(jià)格談判，在價(jià)格談判中，諾康公司提出，森達(dá)公司要么多給錢，要么放寬時(shí)間限制，森達(dá)公司通過諾康公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時(shí)間更符合公司利益，同意諾康公司 4月 1日前完工，并支付 4500萬元給諾康公司。與康利采購陳經(jīng)理談判非常艱難，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是 90天帳期 實(shí)在讓人難以接受，雙方談判陷入了僵局，王峰以向總部請(qǐng)示為由結(jié)束了第一次洽談并準(zhǔn)備先不進(jìn)此店了以后再說。 第三步：讓步 5天，帳期 25天，要求對(duì)方保證每月銷售額達(dá)到 。 優(yōu)點(diǎn)是： 讓對(duì)手感覺 吸引力 又有滿足感。 缺點(diǎn)是：極易給較強(qiáng)硬的買方造成軟弱可欺的感覺 。 優(yōu)點(diǎn)是：使己方獲得較大利益 和讓對(duì)手 有險(xiǎn)勝感 。不想由此卻引起了一連串的提價(jià)，一直升到在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厮愕蒙咸煳臄?shù)字的 200元 ??過了幾天，老藝術(shù)家湊足了錢去拿琴。 其他行業(yè)的教訓(xùn)讓鐵道部清醒地認(rèn)識(shí)到，引進(jìn)高速列車事關(guān)國家和民族利益，必須一致對(duì)外。如果不能在短時(shí)間內(nèi)迅猛發(fā)展，未來 5至 10年 ,作為國民經(jīng)濟(jì)大動(dòng)脈的鐵路將無法滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展所需要的足夠?血液?。在技術(shù)交流后，即進(jìn)入價(jià)格解釋、評(píng)論階段。 優(yōu)點(diǎn)是可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，賣方可以把買方吸引過來，買方也可以把賣方吸引過來。 一、 報(bào)價(jià)的先后 （二） 報(bào)價(jià)順序的實(shí)際運(yùn)用 在 沖突程度高 的談判場(chǎng)合，“先下手為強(qiáng)”，在合作程度高的場(chǎng)合，誰先出價(jià)則無所謂。 “不，謝謝?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸保?jīng)銷商邊說邊向簡(jiǎn)展示一些地毯。 一、 報(bào)價(jià)的先后 （一） 先報(bào)價(jià)的利弊 先報(bào)價(jià)的好處： （ 1）先報(bào)價(jià)將為 談判 樹立起一個(gè) 界碑 或框架，最終 協(xié)議 將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。在新的一年， “ 新一佳 ” 超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。于是，為了爭(zhēng)取更為有利的談判態(tài)勢(shì)，我方在談判一開始就在對(duì)方上次貨物延期發(fā)貨的為題上大做文章。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘?！? 分析我方的開局策略 北京某黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。 即己方認(rèn)為本次會(huì)談應(yīng)涉及的 主要問題 以及對(duì)問題的理解。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說到：?從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢(shì)來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？?這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） （ 二）營造良好的談判氣氛 第三步：情感溝通 （問候、寒暄、送禮） 感情渲染法 ： 通過 某一特殊事件 來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素 幽默法 ： 借助形象生動(dòng)的媒介，風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對(duì)方交談 稱贊法 誘導(dǎo)法 ： 利用對(duì)方 愛好 或值得驕傲的一些 話題 ，來調(diào)動(dòng)對(duì)方的談話情緒與欲望 從中性話題入題 ： 積極、感興趣 幽默法 羅納德 輔助文具安排 ：不管對(duì)方是否自己準(zhǔn)備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個(gè)談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計(jì)算器等文具。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會(huì)給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約。 “流水牌”安排 ：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會(huì)議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對(duì)方代表所住樓層的電梯間到談判會(huì)議室安放顯眼的“流水牌”。是談判順利地進(jìn) 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國際談判。 廣告最后得出結(jié)論： ?自由貿(mào)易才是成功之路。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。 導(dǎo)入階段 — 營造氣氛 商議談判議程 雙方 開場(chǎng)陳述 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） 開局導(dǎo)入階段指從步入會(huì)場(chǎng)到寒暄結(jié)束的這段時(shí)間。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表 (副總經(jīng)理 )就站了起來，他對(duì)大家說：?在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。 1994年 ，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá) 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場(chǎng)， 1年約 400萬輛。澳大利亞公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是 “ 度 ” 。 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） （ 二）營造良好的談判氣氛 第二步：會(huì)場(chǎng)布置 會(huì)議室的布置 ： 色彩選擇。 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） （二）營造良好的談判氣氛 第二步：會(huì)場(chǎng)布置 會(huì)議室談判桌及座次安排 ：正式的談判座次安排通常選用長(zhǎng)方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對(duì)等。一方面是因?yàn)橐獮檎勁姓呖紤]到上洗手間的問題，另一方面，如果談判進(jìn)展不順利，談判出現(xiàn)較為激動(dòng)的場(chǎng)面不利于談判的進(jìn)行時(shí)，主方可以提議休息一會(huì)以緩和氣氛。我將不利用我的對(duì)手年幼無知這一點(diǎn)以占盡便宜?。 （ 4） 進(jìn)度 （ Pace）：指日程安排， 談判的總體時(shí)間和各分階段時(shí)間安排 。對(duì)小批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠(yuǎn)道而來，總不能讓你們空手而歸。?寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對(duì)方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。 ? 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 內(nèi)容要把握要點(diǎn)，集中闡述己方想法 實(shí)訓(xùn)：商務(wù)談判的開局 【 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景 】 “樂天 ” 乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。 你方的開局策略。 簡(jiǎn)曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買?！斑@太貴了”，簡(jiǎn)邊說邊開始還價(jià)。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利，并問他要多少錢。 二 、 如何報(bào)價(jià) （一） 報(bào)價(jià)的方式 西歐式報(bào)價(jià) ： 賣方報(bào)高價(jià)，買方報(bào)低價(jià)。 三、 如何 對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 切忌干擾 要求 報(bào)價(jià)解釋 ，尋找破綻 原則： 不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書、要求還價(jià) 技巧： 有理 、 有利 、 有節(jié) 進(jìn)行報(bào)價(jià) 評(píng)述 ，要求降低報(bào)價(jià) 技巧： 有理 、 有利 、 有節(jié) 、 吹毛求疵 中國 F公司與日本 H公司有意談判引進(jìn)壓敏元件的制造技術(shù)。拿到 F公司的還價(jià)單， H公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到字紙簍里，說了句：?貴公司的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱！?夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。 ?我們最大的籌碼就是中國鐵路獨(dú)一無二的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。一天，這位老藝術(shù)家在偏僻鄉(xiāng)村的集市上，競(jìng)意外地發(fā)現(xiàn)一把名貴的 17世紀(jì)的意大利小提琴。 在每一問題對(duì)方的討價(jià)還價(jià)的實(shí)力如何。 3．遞增型讓步方式（ 1 2 29） 這種讓步類型 是一種不明智的讓步行為 ,往往會(huì)造成賣主重大的損失 。 優(yōu)點(diǎn)是：既顯示了賣方的誠意，又表現(xiàn)出以和為貴的友善態(tài)度 。 。 第四步：免加盟費(fèi)，銷售返例為 %。森達(dá)公司的提案是：諾康公司在 3月 25日前完成，給 4500萬元。 案例：讓步案例 某公司人事部門與新進(jìn)公司員工就薪酬發(fā)生了分歧。孫行長(zhǎng)很是為難，對(duì)方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。對(duì)方正要繼續(xù)施加壓力的時(shí)候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話去了。 三 、 讓步的策略 —阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 不開先例策略（優(yōu)勢(shì)） 是指在談判中以 沒有先例 為由來拒絕對(duì)方的過高要求。經(jīng)我方調(diào)查，貨物中可能只混有少量其他等級(jí)的產(chǎn)品。最后外方不得不接受我方的要求。然后在討價(jià)還價(jià)的過程中，買方會(huì)讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都?忍痛?做了重大讓步。對(duì)方聽后表示非常抱歉，并對(duì)延期交貨做了解釋。 羅：能看看樣品本嗎？ 營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。 羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？ 營： ??ˇˇ 羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ 營：有！這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 3美分電費(fèi)。 （ 1）連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間