【正文】 :27:4221:27:42March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 27分 :27March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 27分 42秒 下午 9時 27分 21:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:27:4221:27:4221:273/28/2023 9:27:42 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 故將有五危，必死可殺，必生可虜，忿速可侮，廉潔可辱，愛民可煩。無邀正正之旗，無擊堂堂之陳，此治變者也。”夫金鼓旌 旗者，所以一民之耳目也。是故卷甲而趨，日夜不處，倍 道兼行，百里而爭利，則擒三將軍，勁者先，疲者后，其法十一而至；五十里而爭 利，則蹶上將軍，其法半至；三十里而爭利，則三分之二至。故兵無常勢，水無常形。敵雖眾，可使無斗。故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，雖畫地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。 故善動敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。死而更生，四時是也。 兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。見勝不過眾人之所知，非善之善者也；戰(zhàn)勝而天下曰善，非善之善者也。故曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。 謀攻第三 孫子曰：夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。多算勝少算，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。 十種談判的常見錯誤 ? 倉促上陣 ? 找錯談判人選 ? 鉆牛角尖 ? 談判中感到力不從心 ? 害怕失去對談判的控制 ? 游離了初定的目標和限度 ? 過于為別人擔心 ? 太苛求完美 ? 為別人的錯誤自責 ? 不把注意力集中在結束談判上 ? 不給對方留面子 ? ? ? ? ? ? ? 各國談判交流時的不同習慣 談判高手的十種性格特征 ? 為人著想 ? 自重和尊重他人 ? 為人正直 ? 公正 ? 堅韌 ? 責任感 ? 靈活 ? 幽默感 ? 自律 ? 精力旺盛 商務談判手的風格 ? 一、風格 ? 一般意義的定義 作風、品格，工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級。 ? 僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術。 ? 中國式： 面子第一，喜歡邀請專家，謹慎，喜歡小禮物。要認真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點 2 雙向溝通技巧 重點要了解對方的需求。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強調了談判的謹慎性。再根據(jù)你所分析的結果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 條件：依法成立；有必要的財產(chǎn)或經(jīng)費；有自己的名稱、組織機構和場所；能夠獨立承擔民事責任。 ? 具體問題的說明（ 4P： purpose（目的）、 plan（計劃）、 pace（進度）、 personalities（成員） 建立適當?shù)恼勁袣夥? 開場陳述和報價（報價有法律效力嗎？） 報價規(guī)律 ? 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進取 ? 協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局 ? 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服 ? 讓步的原則 維護整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時機；確定讓步幅度。 ?韌商 ——堅忍不拔，執(zhí)著追求 很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅持一點點，也許就有轉機。指的是建立人際關系，人際網(wǎng)絡的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關系的能力。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。 原則之四：堅持使用客觀標準 ? 如何運用客觀標準的原則進行談判？ – 將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)； – 善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當?shù)目陀^依據(jù)； – 不要屈從于對方的壓力； – 例子？ 一國有企業(yè) A 一民營企業(yè) B 一客戶 C 剛運作不久，企業(yè)效益較差，但機制靈活，老總乙和 A公司的營銷主管是哥們。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 立場爭辯和談判結局不理想的誤區(qū)診斷： – 過早地就談判問題下結論； – 只追求單一結果； – 誤認為一方所得，即另一方所失； – 談判對手的問題應該由他們自己來解決。 特征 ? 普遍性 ? 交易性 ? 利益性 ? 價格性 職能 ? 實現(xiàn)購銷 ? 獲取信息 ? 開拓發(fā)展 ? ? 準備階段： 選擇對象、背景調查、組建班子、制訂計劃、模擬談判 ? 談判階段： 開局、磋商、協(xié)議 ? 履約階段 條款順序 時間速度 跳躍 慢速 中速 快速 順進 慢速 跳躍 中速 跳躍 快速 跳躍 快速 順進 中速 順進 慢速 順進 商務談判模式矩陣 PRAM模式 ? 制定談判計劃 ? 建立和發(fā)展雙方友好關系 ? 達成雙方都能接受的協(xié)議 ? 協(xié)議的履行和關系的維持 ? ? 自愿 ? 平等 ? 互利 ? 求同 ? 效益 ? 合法 成敗標準 ? 經(jīng)濟效益 ? 談判成本 ? 社會效益 商務談判的理論與原則 ? 談判的“需要理論” 五種需要： 生理、安全、愛與歸屬、尊重、自我實現(xiàn)三個層次： 國家間、組織間、個人間 六種適用方法： 談判者為對方的需要出發(fā) 談判者使對方從其自身需要著想 談判者同時為對方和自己的需要著想 談判者違背自己的需要 談判者不顧對方的需要 談判者同時損害對方和自己的需要 需要理論在談判中的運用 ? 生理需要 衣 食 行 住 安全和尋求保障的需要 ? 專車接送 ? 陪同考察參觀 愛與歸屬的需要 ? 談判小組內(nèi)部一定要高度團結協(xié)作 ? 內(nèi)求團結，外求友好 尊重的需要 ? 人格上的尊重 ? 身份、地位的尊重 ? 學識和能力的尊重 ? 要想對方尊重自己，首先要尊重對方 自我實現(xiàn)的需要 ? 不僅是滿足對方利益的需要，還應考察對方對自我實現(xiàn)的理解和價值觀 “原則談判理論”在談判中的應用 軟式談判法？ ? 向對方亮底牌 ? 為達成協(xié)議寧愿虧損 ? 追求對方所能接受的單一結果 ? 強調達成協(xié)議 ? 避免意愿的較量 ? 屈服于對方的壓力 硬式談判法？ ? 談判者將對方視為對手 ? 目標是取得勝利 ? 要求對方讓步作為建立關系的前提條件 ? 對人和問題都態(tài)度強硬 ? 決不相信對方 ? 堅持立場 ? 向對方發(fā)出威脅 硬式談判法？ ? 故意聲東擊西 ? 在價格上要求單方面合適 ? 追求自己所能接受的單一結果 ? 強調自己的立場 ? 試圖進行意愿的較量 ? 向對方施加壓力 實質利益談判法 ? 實質利益談判法四原則： – 將人與問題分開； – 注重利益，而非立場； – 為互利而尋求解決方案； – 堅持使用客觀標準。 談判信息 ? 談判信息是談判前和談判進行中不可或缺的，離開了全面、準確及時的信息，決策者便無法制定談判策略，主談者便無法找準最佳入題點及談判的表達方式。 ? 一場談判可以有多個議題，也可以只有一個議題。 談判主體 關系和行為主體 ? 談判主體 關系主體 即談判參與的公司等實體 ? 談判主體 行為主體 談判參與的公司等實體指派實際進行談判的人員。 簡單地說： ? ? 談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時間、地點、環(huán)境等） 談判議題 談判主體 談判客體 談判背景 談判背景 談判背景 談判背景 談判主體的意義 ? 在談判中正確識別主體有極其重要的作用： ? 假設我現(xiàn)在進行了一場重要的談判，并簽下了一個很大的合同 1000萬美圓?！? 目的性、相互性、協(xié)商性 ? 美國著名談判家尼倫伯格認為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調相互關系而交流意見，為取得一致而進行磋商的一種行為。（要求觀點鮮明、文字精煉、言之有物、條理清晰，字數(shù) 2023左右，用 A4紙打印或標準方格紙書寫）。 —— 李嘉誠 ? 一身亮麗的著裝，一個燦爛的笑容、一種得體的關懷，便可讓您博得異性的青昧。 ? 談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與演技的較量； ? 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。 為什么需要談判？ ? 社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要； ? 市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權屬性，有商品交換就有商務談判。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。 擁有龐大的管理資料庫 商務談判講義提綱 Negotiation Skills 浙江工商大學工商管理學院 馮煒 易開剛 緒 言 ? 為什么需要商務談判？ ? 商務談判是一種什么行為？ ? 知識經(jīng)濟條件下進行商務談判的大背景有何特點？ ? 我們該從這門課程中學習什么？達到什么樣的高度？ ? 我們該如何學習商務談判？ 一個分橙子的故事 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。 結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權屬性決定了交換的平等互利有償性。 ? 談判有術。 —— 莎士比亞 ? 良好的溝通能力是構成事業(yè)基礎的一個要項。 （ 3）情景模擬?！? 美國法學教授羅杰 ? 但是最后發(fā)現(xiàn)對方是一個騙子？ ? 如果為這個合同我們還墊付了大量的資金?。。? 談判主體的分類 ? 談判主體分為：行為主體和關系主體 ? 關系主體： 有資格參加談判，并能承擔談判后果的自然人或組織、實體等。 談判客體 ? 即參與談判的另一方。 ? 提問：通常的談判議題有？ 談判時間 ? 舉行正式談判的時間安排，構成談判時間。 ? 談判信息的最大作用在于減少補確定性 。 實質利益談判法 ? 實質利益談判法兩個層次： – 實質利益層次； – 實質利益的實現(xiàn)步驟。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：