商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 29分 55秒 20:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 29分 55秒 20:29:5525 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :29:5520:29Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。”這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量?？偫碚J(rèn)為這樣的說(shuō)明書(shū)是“對(duì)牛彈琴”。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來(lái)的發(fā)展。四年來(lái)，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬(wàn)美元， 118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。 一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng) ；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié) 案例分析 ? 中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。這種認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)我們從事商務(wù)談判不無(wú)教益。 基辛格是一位猶太人，他有一句話：“談判的秘密在天知道一切，回答一切”。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。通過(guò)調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。 ? 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒(méi)有了音信。周總理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話：“請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國(guó)的羅密歐與朱麗葉 》 。 輔談在口頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這 樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看 著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。 20:29:5520:29:5520:29Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 20:29:5520:29:5520:291/25/2023 8:29:55 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 29分 55秒 下午 8時(shí) 29分 20:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 8時(shí) 29分 :29January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :29:5520:29:55January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 8時(shí) 29分 :29January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 29分 55秒 下午 8時(shí) 29分 20:29: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:29:5520:29:5520:291/25/2023 8:29:55 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察。賣方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。有關(guān)人員拿著說(shuō)明書(shū)樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表?yè)P(yáng)，不料卻受到了批評(píng)。總經(jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào) ? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員 己方的情況 ? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況 ? 本方談判人員情況 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購(gòu)過(guò)面包。 ? 從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 掌握市場(chǎng)行情 ? 供求狀況 ? 供求動(dòng)態(tài) ? 相關(guān)
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