【正文】 動(dòng)于九天之上，故能自保而全勝也。故善戰(zhàn)者之勝也，無(wú)智名，無(wú)勇功，故其戰(zhàn)勝不忒。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。稱勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者，形也。終而復(fù)始，日月是也。故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。治亂，數(shù)也；勇怯，勢(shì)也；強(qiáng)弱，形也。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。 行千里而不勞者，行于無(wú)人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。進(jìn)而不可御者，沖其虛也；退而不可追者，速而不可及也。則我眾敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣。故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)；不知戰(zhàn)之地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠(yuǎn)者數(shù)十里，近者數(shù)里乎！以吾度之，越人之兵雖多，亦奚益于勝哉！故曰：勝可為也。無(wú)形則深間不能窺，智者不能謀。夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實(shí)而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。 軍爭(zhēng)第七 孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交和而舍，莫難于軍爭(zhēng)。舉軍而爭(zhēng)利則不及，委軍而爭(zhēng)利則輜重捐。故兵以詐立，以利動(dòng)，以分和為變 者也。 《軍政》曰：“言不相聞，故為之金鼓；視不相見(jiàn)，故為之旌旗。 三軍可奪氣，將軍可奪心。以近待遠(yuǎn)，以佚 待勞，以飽待饑，此治力者也。泛地?zé)o舍，衢地合交，絕地?zé)o留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。故用兵之法，無(wú)恃其不來(lái)，恃吾有以待之；無(wú)恃其不攻，恃吾有所不可攻也。 期末考試論文選題及要求 ? 商務(wù)談判“雙贏”理論的探尋 ? 成功商務(wù)談判中的讓步策略 ? 商務(wù)談判僵局及其破解 ? 商務(wù)談判的倫理學(xué)分析 ? 商務(wù)談判風(fēng)格與民族文化 ? 商務(wù)談判利益沖突的化解 ? 對(duì)原則談判理論的思考與評(píng)價(jià) ? 商務(wù)談判的義利統(tǒng)一之道 ? 對(duì)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”觀點(diǎn)的商榷 ? 21世紀(jì)商務(wù)談判的發(fā)展趨勢(shì) 論文基本要求 在老師選題范圍內(nèi)選題，撰寫(xiě)一篇有一定理論深度和實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值的文章，第 17周上課時(shí)上交，不得拖延。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :27:4221:27:42March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 28日星期二 9時(shí) 27分 42秒 21:27:4228 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :27:4221:27Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 28日星期二 9時(shí) 27分 42秒 21:27:4228 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 28日星期二 下午 9時(shí) 27分 42秒 21:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :27:4221:27Mar2328Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 28日星期二 9時(shí) 27分 42秒 21:27:4228 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :27:4221:27:42March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :27:4221:27Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 成績(jī)考核平時(shí)占 20％，考試占 80％，平時(shí)成績(jī)主要依據(jù)出勤，回答問(wèn)題、作業(yè)的完成情況來(lái)打分。凡此五者，將之過(guò)也，用兵之災(zāi)也。 是故智者之慮，必雜于利害，雜于利而務(wù)可信也，雜于害而患可解也。 故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿從，銳卒勿攻，餌兵勿食，歸師勿 遏，圍師遺闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。善用兵者，避其銳 氣，擊其惰歸，此治氣者也。民既專一，則勇者不得獨(dú)進(jìn)，怯者不得獨(dú)退，此用眾之 法也。掠鄉(xiāng) 分眾，廓地分利，懸權(quán)而動(dòng)。是故軍無(wú)輜重則亡， 無(wú)糧食則亡，無(wú)委積則亡。 故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也。能因敵變化而取勝者，謂之神。人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。故策之而知得失之計(jì)，候之而知?jiǎng)屿o之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無(wú)所不備，則無(wú)所不寡。故形人而我無(wú) 形，則我專而敵分。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動(dòng)之。 故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。以利動(dòng)之，以卒待之。紛紛紜紜，斗亂而不可亂；渾渾沌沌，形圓而不可敗。聲不過(guò)五，五聲之變，不可勝聽(tīng)也；色不過(guò)五，五色之變，不可勝觀也；味不過(guò)五，五味之變，不可勝嘗也；戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，不可勝窮也。 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。故舉秋毫不為多力，見(jiàn)日月不為明目，聞雷霆不為聰耳。不可勝者，守也；可勝者，攻也。 軍形第四 孫子曰： 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故兵聞拙速，未睹巧之久也。 作戰(zhàn)第二 孫子曰： 凡用兵之法，馳車(chē)千駟，革車(chē)千乘，帶甲十萬(wàn)，千里饋糧。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無(wú)備，出其不意。 ? 談判學(xué)中的定義 談判手在談判中一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵的人品等級(jí)。 ? 其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計(jì)劃及通過(guò)分析和討論來(lái)吸取經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時(shí)僵局是真實(shí)的。 ? 搭檔型： 派先鋒談第一輪。 ? 日本式： 事前無(wú)準(zhǔn)備，言語(yǔ)乏味，喜歡開(kāi)空頭支票。 ?高尚人格的修煉 真正優(yōu)秀的談判人員決不是生硬地遵守商務(wù)禮儀，而是用心、用愛(ài)與談判對(duì)方進(jìn)行交流和溝通，只有人格高尚的談判人員才能稱得上談判家。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方 3 說(shuō)服辯論 要做到條理分明、邏 輯性強(qiáng) 4 談判策略 要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說(shuō)服辯論良好結(jié)合 注 意 說(shuō) 話 的 語(yǔ) 氣 （ ） 你 在 說(shuō) 什 么 （ ） 你 是 怎 么 說(shuō) 的 （ ） 你 的 身 體 語(yǔ) 言 7％ 38％ 55％ 非言語(yǔ)性信息溝通渠道 —— 傳遞思想、情感 非言語(yǔ)表述 行為含義 手勢(shì) 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢(shì)表示友好、 商量、 強(qiáng)硬的手勢(shì) 則意味著：“ 我是對(duì)的， 你必須聽(tīng)我的”。 12 策略 策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 例如 1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說(shuō)明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 思考：法人與自然人能簽訂經(jīng)濟(jì)合同嗎？ ? 要約與承諾； 經(jīng)濟(jì)合同的主要條款：基本條款（標(biāo)的、價(jià)金、期限）和普通條款 有效合同的條件：雙方意思表示一致；具有訂立合同的能力；對(duì)價(jià)；內(nèi)容合法；符合法定的形式；意思表示真實(shí)、明確。 囚犯困境 坦白 不坦白 坦白 (5,5) (2,10) 不坦白 (10,2) (33) 甲方 乙方 ? 成交；中止；破裂 達(dá)成 未達(dá)成 改善 A B 沒(méi)有變化 C D 惡化 E F 關(guān)系改善程度 交易是否達(dá)成 第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 ? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標(biāo)：這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 讓步策略 于己無(wú)損；以攻對(duì)攻；強(qiáng)硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步 產(chǎn)生僵局的原因：立場(chǎng)分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì) 真假僵局的含義。其二是就談判終結(jié)后的結(jié)果而言的 ,尤其是對(duì)達(dá)成的合約 ,各方在權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)上是平等的。 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 貨物買(mǎi)賣(mài)談判 ? ：針對(duì)有形商品而進(jìn)行的商務(wù)談判 ? ：難度相對(duì)簡(jiǎn)單；條款比較全面 ? 標(biāo)的；數(shù)量；品質(zhì)；包裝；價(jià)格；交貨；支付；檢驗(yàn)；不可抗力；索賠和仲裁。 ?逆商 ——逆境中生存與獲勝能力 變是唯一的不變。我們每個(gè)人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。 ?同理能力。（給小孩分糖的故事） ?自覺(jué)能力。 雙方的利益所得（原則談判法和需要理論） 雙方的關(guān)系（生與熟，上下級(jí)還是平級(jí)，性別等） 商務(wù)談判情報(bào)或信息（侃價(jià)公司的誕生） 時(shí)間的緊迫性（時(shí)間緊迫的一方往往處于劣勢(shì)，拿破侖的故事） ?智商 ——智慧、謀略 觀念思維、謀略思維、辨證思維 ?情商 ——情緒的控制、引導(dǎo)和管理 情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運(yùn)用，使它化為人類的力量和影響力。 A公司是國(guó)有企業(yè)，公司激勵(lì)機(jī)制不夠完備，甲作為營(yíng)銷(xiāo)主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： – 公平有效的原則； – 科學(xué)性原則； – 先例原則。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要： – 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)； – 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍； – 找出互利的解決方案； – 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) ? 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)： – 對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素； – 針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場(chǎng)； – 對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。 實(shí)質(zhì)利益談判法 ? 實(shí)質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次： – 實(shí)質(zhì)利益層次； – 實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。 ? 談判信息的最大作用在于減少補(bǔ)確定性 。主要有